商品销售管理—重点供应商关注
➢ 供应商平衡计分卡考核 ➢ 关注销售份额大 ➢ 关注毛利贡献大 ➢ 关注业外占比大 ➢ 关注战略合作伙伴（门当户对）
商品销售管理—重点分类关注
➢关注中分类销售排名靠前和排名靠后 ➢关注毛利贡献率排名靠前和排名靠后
商品销售管理—重点门店关注
➢关注销售占比大门店 ➢关注销售同比下降大门店 ➢关注竞争激烈门店 ➢关注新店
一、断货管理的优势
1、促进销售的提升。 2、来客数及购物篮数的增加。 3、充足发挥货架空间，以免造成浪费。 4、实现公司五项承诺 中的保证有货，以维护公司
的形象
一、断货管理的解决方式
1、有效订单的生成。 2、供应商送货的跟踪。 3、对未送货商品进行一一跟踪以减少长期断货的品
项。 4、对存在长期不送货的品项，按流程来对此类商品
➢ 品种过多，特别是同质同类品种过多。 ➢ 进货品种的结构有问题。 ➢ 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与购进不成比例。 ➢ 该类商品的陈列、促销等策略需要调整。 ➢ 虚拟库存过多。
动销率低解决方法
➢ 加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查 ，谨慎引进该类商品的新品种，做到：充分进行市 场调查，充分分析，根据消费者的需求适度、谨慎 购进新的商品品种。这就是努力做到品种对路数量 恰当
如何使公司利润最大化
➢公司要的是利润不是库存。 ➢实销实结达到库存零风险 ➢管理好公司异常库存情况 ➢商品动销情况
• 9月份公司资金占有情况
如何使公司利润最大化——库存管理分类：
一、缺断货管理 二、滞销高库存管理
一、缺断货管理
• 断货管理 • 畅销缺货的管理
断货管理
定义：商品性质是一般商品，商品状态为正常，在 库量为零的商品。
。
畅销缺货管理目的
• 畅销商品销售占整体销售的20%，所以必 须做好畅销商品不缺断货，以避免影响整 体销售。
畅销缺货的解决方式
1、跟踪畅销商品，在可销天数小于15天时必须及 时订货。
2、跟踪畅销商品的到货情况。 3、对未送货商品进行一一跟踪，确保畅销商品不断
货。 4、对于供应商多次不送货的商品，请采购进行跟踪
➢节日关注 ➢海报档期关注 ➢重点供应商关注 ➢重点中分类关注 ➢重点门店关注 ➢换季时间点掌控 ➢库存关注
商品销售管理—节日关注
➢ 元宵节 人七日 二月二 妇女节 ➢ 清明节 劳动节 母亲节 端午节 ➢ 儿童节 父亲节 七夕情人节 ➢ 教师节 中秋节 国庆节 重阳节 ➢ 圣诞节 元旦 春节 情人节
• 解决办法：
A 加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查，谨慎引进该类 商品的新品种，做到：充分进行市场调查，充分分析，根据消费者的 需求适度、谨慎购进新的商品品种。这就是努力做到品种对路数量恰 当。
B 调整不动销商品的陈列布局，更换不动销商品的陈列位置，增加陈 列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。
➢ 进行商品的淘汰
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
淘汰商品注意事项
➢ 动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数： 说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。
➢ 动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数： 说明该种类商品被淘汰的商品比应该淘汰。
➢ 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数： 说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品 项数。
如何走进顾客和供应商
➢与供应商达到协作共赢——合同条款 ➢引进商品为供应商畅销品，顾客需求品 ➢根据季节性变化快速引进季节性商品
合同签订必备证件
➢ 企业法人营业执照/营业执照（年检记录） ➢ 组织机构代码证 ➢ 国税、地税税务登记证（年检记录） ➢ 增值税一般纳税人资格证书 ➢ 法定代表人授权委托书 ➢ 商品条码证 ➢ 商标注册证/注册商品许可使用证明文件 ➢ 专利权证/许可使用证明文件 ➢ 质量检测报告 ➢ 产品执行标准 ➢ 品牌授权经营许可证明 ➢ 开户证明
如何改善动销率
➢ 加强市场调查以及对读者消费习惯消费心理的调查，谨慎引 进该类商品的新品种，做到：充分进行市场调查，充分分析 ，根据消费者的需求适度、谨慎购进新的商品品种。这就是 努力做到品种对路数量恰当
➢ 调整不动销商品的陈列布局，更换不动销商品的陈列位置， 增加陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品 的营销策略。
解决。
断货管理
一、断货管理的优势
1、促进销售的提升。 2、来客数及购物篮数的增加。 3、充足发挥货架空间，以免造成浪费。 4、实现公司五项承诺 中的保证有货，以维护公司
的形象
滞销高库存管理
• 现公司重点推行360天的库存管理。（360 天的库存里含括了滞销和高库存的商品）
• 公司整体360天的单品占比是49%，库存金 额占比是62%。
动销管理的困惑
➢ 客单并不高，但商品存放面积永远不够，货架有效 利用率不理想 货架有效利用率=（货架实际存量/货架最大存量） ×100%
➢ 门店经营的单品数已经很多了，但还是反映买不到 商品或是有些商品已经缺货
动销率低的原因
➢ 说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销，至少 在查询期间存在一定比例的滞销
➢ 调整不动销商品的陈列布局，更换不动销商品的陈 列位置，增加陈列量；加大不动销商品的促销力度 ；改变不动销商品的营销策略
动销率低解决方法
➢ 结合市场调查调整不动销商品的销售价格，利用价 格杠杆促销。
➢ 通过综合数据分析，加大退货力度，如果确定某单 品数月内动销数为零，采取了一定的促销手段后仍
无起色，就应考虑退货。
➢ 商品分类设置不合理。
➢ 该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销 售环境。
➢ 漏统计。
➢ 长期缺货，至少本界定期间没有进销存业务往来
动销率为0如何解决
➢ 应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的 经营结构是否完善。
➢ 重新调整商品结构表。
➢ 严控商品的缺货，特别是长期缺货
动销率的理解
➢ 动销率越高不一定越好
动销率现状
➢ 目前食品处：23% ➢ 目前非食品处：9% ➢ 目前生鲜处：43% ➢ 目前家电处：13% ➢ 目前服装处：6%
动销率的公式
商品动销率计算公式为： 商品动销率=动销品种数 ÷ 门店经营总品种数× 100% 。
动销品种数：门店中所有商品种类中有销售的商 品种类总数。 这个比率是评价门店各种类商品销 售情况的指标
动销率低解决方法
➢及时调整虚拟库存和增加适销库存。
➢在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库 存周转情况，与供应商提前制定不动销商 品处理办法，厂商共同承担滞销风险，也 能最大限度调动厂商双方市场关注度。
动销率=0
➢商品结构存在问题。 ➢特定原因（季节和环境）
动销率为0的原因
➢ 仓库没有重视该类商品的销售，没有引进任何新 品。
进行统一的处理。
畅销缺货的管理
• 畅销缺货定义： • 下单方式：0区域总部人工电脑、1总部电脑、2总
部人工、3门店人工/电脑、4门店电脑、5门店人 工、6门店无订单 • 要货别：0一般要货、1依要货订购 • 商品状态为“1Y”，非食品DMS大于等于1，食品 DMS大于等于2，0小于等于可销天数小于等于7. • 可销天数=库存数量/DMS
营业执照说明
➢ 取得企业法人资格的合法凭证，有限公司即属此类 ➢ 《企业法人营业执照》的登记事项为：企业名称、住所、法定代表人、注册资
金、经济成分、经营范围、经营方式等。《营业执照》的登记事项为：名称、 地址、负责人、资金数额、经济成分、经营范围、经营方式、从业人数、经营 期限等。 ➢ 营业执照分正本和副本，二者具有相同的法律效力。正本应当置于公司住所或 营业场所的醒目位置，营业执照不得伪造、涂改、出租、出借、转让。 ➢ 领取营业执照后，并不能马上开业，还必须办理以下事项： 1、刻制印章； 2、法人代码登记； 3、开立银行帐户； 4、申请纳税登记； 5、到工商所办理备案手续； 6、领取购买发票。 ➢ 年检起止日期为每年1月1日至4月30日。登记主管机关在规定的时间内，对企 业上一年度的情况进行检查。 ➢ 外商投资企业应当在每年五月底以前向登记主管机关办理年检手续，交回执照 正、副本，经登记主管机关审核后发还。
➢ 动销率等于100%也不一定就是正常，动销率小于 100%也不一定就是滞销商品惹得祸
➢ 实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑，只看数据 的表面，不透过表面找到问题的实质。
动销率超过100%
➢ 说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段 该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数 ，说明了该分类出现了品种数的流失现象。
C 结合市场调查调整不动销商品的销售价格，利用价格杠杆促销。
D 通过综合数据分析，加大退货力度，如果确定某单品数月内动销数 为零，采取了一定的促销手段后仍无起色，就应考虑退货。
E 及时调整虚拟库存和增加适销库存。
F 在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库存周转情况，与供应商提 前制定不动销商品处理办法，厂商共同承担滞销风险，也能最大限度 调动厂商双方市场关注度。
管理课件
管理资料
➢采购基础管理 ➢采购经营管理
采购部工作职责
• 部门主要职责：
• 1、了解市场行情，关注相关信息，做好市场调研和市场预测分析； 完成公司整体战略目标并对公司非食品的经营做出定位。
• 2、分解并执行公司下达的各项销售、毛利、库存指标，以实现公司 利润最大化。
• 4、对全年工作计划制定并实施。 • 5、对全年培训计划的制定和实施培训。 • 6、寻找适合顾客需求的商品，争取到公司利益最大化。 • 7、制定并执行有效可行的营销方案，通过促销活动，推动非食品销
商品销售管理—换季时间掌控
➢ 考虑节日提前备货准备 ➢ 考虑区域跨度大，提前对换季准备 ➢ 季节性商品做好引进和出清时间点