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• 现在促销活动已经泛滥，绕来绕去还是那么多内容，为什么 用同样的资源同样方式促销活动，而取得的效果不一样，值 得我们好好深思，就象很多过去的老歌，现在很多人把它翻 版来唱，翻得好－唱得好，翻得不好－唱得也只能平坦如水。 这就叫“杀猪杀屁股，各有各技术”，“杀猪扛榔头，各师 傅传授”。
案例分享：南山奶粉特攻队
组成：应届大学毕业生 主管：有经验的销售人员 目标：5天攻克一个乡镇 人数：10人 举措： 先遣队与经销商做前期工作：确定活动地点、协调地方部门工作、做好前期的后 勤准备…… 展开地面攻势：悬挂横幅、刷墙体、张贴POP、卡通气模巡游、散发宣传单…… 利用赶集人流量大，设多点搭台，形成集市人流的有效拦截 表演：气模表演和喊话器感化聚集人气 现场活动：“凉开水即溶，喝了不上火”，进行现场试吃，并利用赠品实现购买
国道、省道、旅馆、投递地点：集市 饭店、加油站等 的赶集时间 位置 要让农民看的懂 县、乡镇十字路口 集市、学校等人员 集中地 村子和农田交接处 注意墙体广告的维护 对墙体广告制作要与企 业标准字一致，美观！ 符合农民的 审美标准
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L. 如何做好终端演示
选择好的终端，尤其是区域市场的T/A终端；选择好的产品进行终端演示；组建好的演示 队伍。
案例：苏泊尔与爱仕达演示的无油烟陶瓷锅对比
卖点
与竞争对手的比较 补铁特性更多是通过讲解而非演示推荐给消费者， 且补铁的卖点对比于“无油烟”“不粘”等卖点相 对显得外延化的保健概念，难以引起消费者的强烈 共鸣 从终端演示员反应的情况来看有２个问题：一是价 位偏高难以阻击对手，二是不粘效果不尽如人意， 不如陶瓷锅
奖券发放 随产品派送
及时公布结果 及时公布 及时通知中奖人
抽奖趣味化 与现场游戏结合 游戏：
针对目标消费者的个性 印制报纸上 在零售终端发放 有促销人员发放 印制在包装上
在卖场公布做宣传 幸运转盘、投飞镖等
案例：“把好又多搬回家”——身高120cm的孩子，在好又多搬东西， 搬不动为止 注意：“多谢也有奖”：在做现场刮奖的时候，没有刮失落中，以 现场活动，还缓解消费者
大小点结合
安排时间
解决可信度
其他形式
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N. 农村终端推广的常用方式
咨询活动
送电影 活动
现场秀
示范店
店主 联谊会
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• 农村终端推广的媒体选择
墙体广告 宣传DM 车贴广告 主要乡镇的干 线交通车 车贴方式 车喷方式 注意时常更新 其他媒体： 文化衫 乡镇小广播 店面门头 宣传栏 布幅广告 最好用红色、黄色 不要用白色、黑色 要有一定数量 选择好悬挂地点
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“教育是为美好生活作准备！” 教育是为美好生活作准备！ 教育是为美好生活作准备 ——斯宾塞 斯宾塞
Thanks！ ！
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德国菲仕乐 的炊具秀更 象是时装秀、 音乐秀 体现了时尚、 潮流、品位。
2005年5月德国菲仕乐在东方商厦内的广场秀ຫໍສະໝຸດ 燕莎商场的厨具秀6
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定位高端的方太的ROAD SHOW居然是身 着三点式服装的人在表演！！
岗位责任、奖惩办 频次 不允许做任何活动： 解决： 积极参与超市的活动，考虑做协办单位 堆头上方放电视，吸引消费者，宣传产品 利用特价堆码做特价 以导购代促销 在卖场周围的小区做促销
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主题十分明了
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不能上促销人员 解决： 捆绑促销 用促销装促销 超市外设台促销
超市不能发促销品 解决： 门口设发放处 各品种轮流做特价 节假日做场外促销
工作日报、赠品 主管监督现场指 领用、效果检核、 导 费用支出 三项制度： 法、日常管理 一项培训： 活动开展前的培训 一份名单： 同事的通信录 两项准备： 卖场准备、主管部 门 抗干扰 提高业务员走访 做好当天的提前 准备
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销售应具备的态度
销售铭言
时刻谨记 每一位顾客都是我的好朋友； 我很高兴为他帮忙； 座 右 铭 帮助我的好朋友在购买产品时作出最佳选择是我应尽 的责任； 我绝不会欺骗我的朋友； 也不会冷落我的好朋友； 更不会“强迫”他们购买他们不满意的产品。
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K. 如何做好路演促销
——对于区域小的三、四级市场，路演比较达到轰动效应，形成较好的产品宣教！
道具准备 活动舞台设计 活动地点 背景幕布（活动主题 以及品牌产品形象） 制造气氛的道具 灯光、服装、音像等 促销展台与宣传物 工具包（以防万一） 试吃用具试吃品等 ……
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J. 如何做好活动促销
竞赛活动 常见形式： 有奖竞赛 收集包装竞赛 体育竞赛 智力竞赛 征集建议竞赛 比较复杂的竞赛 注意事项： 获奖者太多容易产生纠纷 注意活动的合法性 要把竞赛结果广而告之，做足宣传 确定不能参见活动的人员（员工家属） 重要场合要有公证 注意事项： 游戏设计以促销目标为前提 游戏尽量简单 活动要可控并易参与 常见形式： 作为常规促销的现场活跃方式 拼字、拼图游戏 寻宝游戏 复杂的游戏 举例：的刮卡21点——刮刮卡上中21点， 17点以上分奖品等级 游戏活动
制定细则 截止活动开始时间 活动范围及限制 抽奖办法、地点等 公布中奖日期方法 参与资格 消费者个人信息 列出奖品以及数量 消费者参与次数 评选机构以及公证 个人所得税交纳 领奖时的个人资料 发布中奖公告，并回复个人 兑奖的方式和地点 保留活动的解释权 不可抗时停止活动的权力
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奖品组合 送奖品比送现金划算 设置奖品 金字塔型的奖品结构
促销设计的5W2H 5W2H法则 （5） 促销设计的5W2H法则
Why 为什么做？
Where 在哪里做？ When Who What How 什么时候做？ 谁来做？ 作什么内容的促销？ 怎么做？ 花费（费用预算）多少？
How much
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不锈超晶铁锅
补铁
天然健康炒锅
此锅无论是功能卖 点，材质款式都是 有很大发挥空间的 作为用于阻击ＡＳＤ 陶瓷锅的攻击产品， 价位低于爱仕达
无油烟健康炒锅
使用了特富龙涂层，易受到竞争对手攻击
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M. 如何做好社区推广现场促销
选促销点 小区基本状况 人流方向：人出入多的地方 社区的宣传设施 物业的要求 大点做销量，做宣传 小点做告知 大社区：大小点进行结合 周末下午 平时下班 夏天的晚上7：00－9：00 最好连续做两天 活动用的物品一定要比较规范高档 委托社区物业联合 在报纸做一则广告 组织联谊、咨询活动 开展竞赛、游戏活动 提供关联性活动
(6) 促销管理的常见的问题
偏重策划创意，轻视执行监控 偏重短期效应，轻视长期效应 偏重轰动效果，轻视实际效益 偏重前期投入，轻视后期回顾
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四. 完善的终端客情——让产品脱颖而出 (1) 良好客情关系的准则 一是你和终端商的人熟悉，他们能叫出你的名字； 二是终端商的人能把我们的产品作为主推产品，能主动积极的 向顾客推荐我们的产品，并且能说出我们产品的卖点； 三是可以让我们在他的店里张贴摆放一些广告宣传品； 四是能够保持我们产品的突出位置和清洁； 五是按时结款。
常见的抽奖促销形式： 回寄式抽奖（周期长，消 费者怀疑） 即开即中抽奖（可信，但 力度相对小） 多重连环抽奖（复杂，周期 长，适合大奖） 定期兑奖式抽奖 不以购物为条件的抽奖 抽奖与折扣结合（现实和 长期结合）
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如何做好抽奖促销（ I. 如何做好抽奖促销（2）——操作要点 操作要点
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(2) 建立良好客情关系的三大技巧
对刚起步的客户（指导、沟通、交流） 对发展中的客户（指导、培训、顾问） 对已成熟的客户（维护、管理、关心） 用服务来增值 服务是种迷魂药，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。 海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌。 沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露 出八颗牙齿 顾问式销售 顾问式导购就是一种给顾客提供问题解决方案的销售模式
• 关键是执行！
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•好组织才有好执行——如何组织好促销活动
确定主题 前期准备 现场执行 活动总结 常见难题
突出促销诱因 主题简洁明了 易懂易传播 鲜明，针对性 强 （见后图）
选择促销点 四个促销表：
选择黄金时间段 信息传递
周总结会 促销点的日总结小 会 活动评估： 人、现场、效果……