小微客户批量开发案例：以长城葡萄酒为核心的产业链随着国家对三农的重视和支持，商业银行纷纷开始探索服务农业产业化龙头企业及其上下游中小企业客户、辐射范围内农户的有效路径和模式。

C银行张家口分行则借助河北地区葡萄酒行业的集中优势，通过精心组织，周密部署，对葡萄产业的龙头企业—中国长城葡萄酒有限公司（简称“长城葡萄酒公司”），及其上游的原酒加工企业、葡萄种植农户、葡萄贩运经纪人，下游的葡萄酒经销户以及为长城葡萄酒进行配套服务的企业，进行了深入调研分析。

在调查中C银行发现葡萄产业链中蕴藏着大量金融资源和金融需求，结合该行的经营现状和发展方向，形成了较为可行的模式化金融服务方案。

本方案渗透了葡萄产业链的各个环节，服务对象扩大到长城葡萄酒公司、原酒加工企业、葡萄种植农户、葡萄酒经销商和配套服务企业等共五个方面。

C银行的模式化金融服务方案以核心企业长城葡萄酒公司为主线，以产业链中的相关上下游客户为共同服务对象，以上下游企业之间的产品购销合同固化产业链各环节的关联，以核心企业、上下游客户及银行的三方协议为贷款足额按时收回的保证，以贷款封闭运行、产品封闭管理为风险控制手段（贷款见着钱，还款见着“单”）。

在支持龙头企业的同时，把与核心企业合作的方式下移到基地、种植户及经销商，延伸银企合作领域，并以此扩大C银行各项业务在葡萄酒产业链各环节的全面覆盖。

（一）核心企业及上下游客户基本情况1．核心企业——长城葡萄酒公司（1）企业基本情况中国长城葡萄酒有限公司成立于1983年，是中粮集团下属的外商独资企业，国家级农业产业化龙头企业，也是国内第一家干白葡萄酒专业生产厂家，旗下拥有沙城长城、华夏长城和烟台长城三大系列。

其“长城”品牌是我国葡萄酒三大品牌之一，产品主要有干红、干白葡萄酒、桃红葡萄酒、白兰地等150余个品种，高档酒包括长城星级（一至五星）干白、干红葡萄酒，长城庄园三年、五年陈酿干白干红葡萄酒，长城年份葡萄酒、V.S.O.P.白兰地，产品有很高的品牌价值和原产地产区优势。

（2）企业原材料供应商情况公司在原料供应上一是依靠当地的原酒生产企业，与当地8家原酒加工企业有常年合作关系，每年签约合同生产约20000吨；二是靠国外进口，约10000吨；三是自身生产加工约10500吨。

自身加工原酒的葡萄来源较为稳定，拥有葡萄种植基地740亩，与种植户建立紧密型购销关系的5000亩，松散型关系的13400亩。

包装物，酒瓶有唐山，怀来方圆玻璃有限公司供应，包装箱由北京、天津厂家供应。

2011年开始，中粮酒业公司在新疆、宁夏规划建设的6万亩优质葡萄基地全部栽植了高档嫁接苗木，目前长城葡萄酒的原料基本全部实现自给。

（3）企业销售网络建设长城葡萄酒公司的营销网络就已遍布全国，并在全国设立了东北、华北、华东、上海、京津、两湖、华南、西南、西北等9个营销大区，设立六个销售分公司，成功完成全国性经营网络的搭建。

最大5家经销商包括北京海福鑫公司、广东龙城公司、浙江威中商园，石家庄桥西糖酒有限公司、长城特制葡萄酒销售公司，年销售额分别为6000万元、10000万元、6000万元、6000万元、1000万元。

（4）当前金融业务的办理情况公司基本帐户开户行为D银行怀来支行，企业国内、国际结算、员工代发工资由该行办理，贷款4000万元，企业贷款为信用贷款，利率半年期利率下浮10%，到期办理借新还旧；进口（原酒进口国主要是法国、意大利、澳大利亚、西班牙）信用证信用方式，保证金为15%；葡萄收购季节支付葡萄种植户的现金由中行供应。

公司现金管理平台在E银行办理（中粮集团财务公现金管理平台在F银行），公司主要资金往来、结算等业务向E银行集中，在该行也提取部分现金。

在C银行张家口分行只开有一般帐户。

经调研，该公司金融资源较为丰富，但由于中粮集团对下属公司的融资管理企业融资渠道主要依靠中粮集团财务公司，且融资条件宽松，利率优惠，仅为银行半年期基准利率下浮10%。

因此，对C银行张家口分行提供的金融产品的价格要求也较为严格，即同于或优于目前D银行和中粮财务提供各金融产品的条件。

2．上游企业——原酒加工企业在核心企业--长城葡萄酒公司的带动下，张家口当地与长城公司有长期原酒供应合作关系的企业有：马丁葡萄酿酒有限公司、怀来县龙腾葡萄酒有限公司、河北沙城家和酒业有限公司、怀来斯帕多内葡萄酒庄有限公司等四家葡萄原酒加工企业，四家企业的加工能力1.86万吨。

2010年，与长城葡萄酒公司有订单的这四家原酒加工企业，均超额完成订购任务，长城公司也承诺对超过计划部分全部收购，因此原酒加企业今后的经营十分看好。

综合来看，原酒加工企业的金融需求主要如下：（1）流动资金贷款需求；（2）票据贴现的需求；（3）结算和现金支付的需求；（4）为进一步提高企业生产能力而产生的固定资产增加的需求；（5）电子银行、银行卡、保险代理等业务。

3．原料基地——葡萄种植农户和经纪人怀来县葡萄种植面积12.8万亩，涉及3.3万多农户，户均种植葡萄3.9亩，葡萄年产量9万余吨，农民葡萄生产年收入2.7亿元，户均收入7090元，全县酿酒葡萄种植面积达4.1万亩。

据此次调研了解，仅怀来葡萄主产区桑园镇葡萄种植面积达49650亩，户均种植6.4亩，该镇信用社和邮政储蓄存款达2亿多元。

为原酒加工企业和中国长城葡萄酒有限公司提供葡萄的经纪人（年业务量在50万元）35人。

怀来全县生产的酿酒葡萄90%由长城公司就地消化，其余由烟台威龙公司、北京龙徽公司和丰收公司收购。

怀来葡萄生产从品种、施肥、浇水、用苗、产量、储藏、包装、运输等各个环节上都实行了严格的操作管理规程，制定了具有地方特色的《怀来县鲜食、酿酒各类葡萄生产标准规程》，申报了“沙城地区”葡萄酒原产地保护，聘请了全国10多位著名葡萄专家为长期技术顾问，为怀来葡萄产业的发展壮大，提供了信息、技术等方面的保障。

目前，葡萄种植农户和经纪人的金融需求主要如下：一是存款，每年葡萄收购季节销售款均为现金，而在桑园镇只有信用社和邮政储蓄两家金融网点，农民希望网络完善的C银行在金融资源丰富葡萄主产区从新设立营业机构；二是部分种植农户农业生产小额流动资金贷款，用于购置化肥、农药等生产资料，贷款额度最高在5万元，春贷冬还；三是农户农业生产设施购置贷款，适用于葡萄种植大户，用于购买防雹网、增添运输工具、改造葡萄低产园、扩大种植面积的资金需求，贷款期限2年左右，贷款额度不超过10万元；四是电子银行业务，葡萄种植大户（10亩以上）和经纪人，每人办理一张借记卡，用于办理购销结算业务和日常使用；五是收购葡萄农副产品贷款，为原酒加工企业提供原料的经纪人，葡萄季节性短期收购资金需求；六是理财业务，代理种植大户和经纪人的财产保险、具有投资保障功能的人寿保险、交强险等保险业务，以及基金等其他理财产品。

4．下游客户——经销商及相关流通业长城公司除上述的销售网络之外，在本地现有在册（长城公司直接代理商）经销商共10家，此外怀来县兼营葡萄酒销售的非在册经销商有10多家，在怀来县京西果菜批发市场兼营长城葡萄酒的副食经销户近20家，年经营规模在2000万元左右。

此外，怀来县京西果菜批发市场是葡萄产业拉动的流通市场的典型。

C银行经对怀来县葡萄经销商及怀来县京西果菜批发市场的调查，发现下游经销商的金融需求主要是流动资金贷款，金融需求单一。

而怀来县京西果菜批发市场的金融资源非常丰富，金融需求广泛，包括贷款、准贷记卡、借记卡、网上银行、转帐电话、代理保险、代理基金和代收费等多个业务品种。

（二）C银行批量化金融服务方案设计C银行基于对长城葡萄酒公司及其上下游客户的发展现状及金融需求的全面调研，经过行内上下共同商讨后，确定了以长城葡萄酒公司为核心企业，全面拓展葡萄种植、贩运经纪、葡萄酒原酒加工、葡萄酒成品酒生产及销售各环节的上下游客户的模式化金融服务方案，并针对各类客户提供契合其多样化需求的综合化金融产品。

1．核心企业——长城葡萄酒公司金融服务方案（1）配套金融产品流动资金贷款。

长城葡萄酒公司目前在D银行有流动资金贷款余额4000万元，贷款方式为信用贷款方式，利率为半年期基准利率下浮10% （即同于公司从中粮集团融资利率）。

同等条件的C银行提供的常规贷款近期内难以满足公司要求，因此，C银行以扶贫贴息贷款为切入点，发挥该产品的价格优势。

长城葡萄酒公司对此业务需求可接受1亿元，C银行拟提供3000万元，配套常规贷款2000万元，核定5000万元的流动资金贷款额度，用长城葡萄酒公司的机器设备做抵押担保，抵押比率按抵押物评估值不超过50%，或用葡萄原酒做抵押，抵押比率不超过抵押物净60%。

可循环使用信用。

为长城葡萄酒公司提供可循环使用信用将是C银行模式化金融服务的另一有效方案，可在与其他行竞争中突出比较优势和效率优势，同时也是长城葡萄酒公司的需求。

C银行拟核定可循环信用提供5000万元的可循环使用信用，期限2年，利率执行半年期利率下浮15%，担保上拟采用灵活多样的方式。

①用葡萄原酒或成品酒做抵押担保，抵押比率60%；②用机器设备作为抵押；③符合C银行办理信用贷款的条件时，直接采用信用贷款的方式或为企业开通绿色通道贷款，充分利用特事特办的制度提高办事效率。

国际贸易融资额。

长城葡萄酒公司目前在D银行办理信用证4500万元，涉及葡萄酒9000吨，担保方式为信用方式，条件是交存15%的保证金。

C银行拟在交存15%保证金前提下提供信用证4500万元，为满足企业在生产高档成品酒需要进口部分原酒时提供方便、快捷、高效的融资和结算服务。

根据长城葡萄酒公司季节性收购，常年生产，全年销售的特点，包括流动资金贷款在内核定9500万元的总授信额度，现金管理业务。

利用C银行已经为中粮集团提供的现金管理平台，通过上级行高层次公关，利用C银行面向“三农”的比较优势，对中粮集团的农业产业化企业发挥好C银行遍布全国的网络、网点优势，对其农业产业化项目提供全面服务，为其提供现金管理等金融服务。

银行承兑汇票贴现。

银行承兑汇票贴现业务贴现利率不低于人民银行再贴现利率，C银行积极向上级行争取采用“边贴边查”的方式给予办理，以最大限度的提高对长城葡萄酒公司办理贴现的速度。

其他“一揽子”的服务。

根据长城葡萄酒公司的金融需求，提供包括办理存款、结算等服务，同时为公司员工办理准贷款卡、借记卡、代理保险、代理基金、代发工资等业务。

（2）营销服务措施组建由C银行张家口分行、怀来县支行各部门业务骨干组成的服务团队，为长城葡萄酒公司提供包括专家服务、快速反映、投诉处理等在内的成系统的金融服务体系。

同时，对于超出C银行授权范围内的业务要求，C银行提请上级行协助，以最大限度的满足该公司各项金融需求。

实行定期和不定期的客户走访，加深银企合作，了解客户经营情况和C银行的信用使用情况。