公司名称
公司名称 英文名称 英文缩写
一汽丰田汽车销售有限公司 FAW Toyota Motor Sales Co., Ltd.
FTMS
公司基本情况介绍
公司名称： 一汽丰田汽车销售有限公司 (FTMS) 英文名称： FAW Toyota Motor Sales Co., Ltd. 成立时间: 2003年11月1日 注册资本： 2,500万美元 公司性质： 中外合资经营企业 主要业务： 直接负责丰田、达路品牌国产车的
乘用车市场分额(%)
8.4%
300,000 250,000
6.7% 304,000
200,000 150,000 100,000
2.3%
4.1% 123,000
219,000
50,000 0
50,000
2003
2004
2005
2006
大家辛苦了!
一汽丰田汽车销售有限公司
简介
合作背景
● 一汽----中国最大的汽车集团 ● 丰田----日本最大、世界上效益最好的汽车集团 ● 强强联合，优势互补
公司成立主旨
● 努力成为深受顾客喜欢的 “CS No.1”公司
● 融合一汽・丰田双方的优势 推进合作项目
● 为促进中国汽车产业的发展, 进行具有挑战性的销售活动
汽车市场预测
万台
700 600 500 400 300 200 100
0
每年10％以上的高增长
430
218
（５１％）
212
2003
500
270
（５４％）
230 2004
550
300
（５５％）
250 2005
600
340 乘用车 （５７％） 商用车,客车
260 2006
市场份额的现状及目标
国产车销售量(辆) 350,000
董事会
经营管理委员会
财务部 管理部 车辆部 网络部 售后 服务部
达路 业务部
董事长、总经理、常务副总经理及副总 经理
董 事 长： 竺 延风 副 董 事 长： 丰田 章男 总 经 理： 古谷 俊男 常务副总经理： 王 法长 副 总 经 理： 董 海洋 副 总 经 理： 藤原 启税
董事会
ＦＡＷ
竺 延风 安 德武 金毅 王 法长
２月
CROWN
1０月
MEDIUM
U-IMV
关键词
• FTMS • FAW • TMC • SCTM • TFTM • TMCL • TOYOTA WAY • TPS • TWSM • JIT • PDCA
FTMS 三年运行计划目标
06年三大目标
CS NO.1 BRAND NO.1 乘用车市场份额8%以上
750
742 739 733 721
800
787 787 785 783 783 782 778 775 770 770 768 767 767 760
810 803
850 844
出处：J.D.power
FTMS的目标
03年现状:CSI第7位,SSI第8位
目标:CSI
目标:SSI
1 3 5 8
1 3 5
700
Honda
Audi
Buick
红旗
风神
FAW-V W
Toyota
上海 V W
Nissan
Industry Average
东南 金杯
Citroen
奇瑞
Daihatsu
长安 Suzuki
Fiat 海南 Mazd850
819 818 816 809 801 800 797 792 790 790 781 777 774 772 767 758 758 747
(2010年总市场占有率10%)
什么是客户满意度？
「客户满意度」 = 「质量・ 服务水平」 – 「期望值」
不满意
期
实
际 提
满意
期 望
望 的 质
供
的
量
的 质
质 量
・ 服
量
・
务
・
服
水
服
务
平
务
水
水
平
平
客户A
客户B
在为产品和服务设定高质量标准的同时,也必须确认和验证用户期望值
2003年CSI（售后服务）
ＴＯＹＯＴＡ
丰田 章男 铃木 武 驹田 邦男 古谷 俊男
经营管理委员会
照 片
董海洋 副总经理
照
照
片
片
古谷俊男 总经理
王法长 常务副总经理
藤原启税 副总经理
商品
商品投放计划
01年
02年
10月
VIOS
２月
COASTER
03年
11月
04年
L/C１０ ０
PRADO TERIOS ２月
COROLLA
05年
2．广告………….重视「高品质・高级・先进」
①与TVCF、平面广告和促销活动的互动 ②设置屋外看板，参加地方MS的展出（由北京，上海，广州扩展到
各地核心城市） ③加强WEB・PR企画
3．经销店・销售・服务 ①新认定开业经销店的早期准备
②配合皇冠上市的外観、内饰的变更（休闲→重视质感）
③增强CR・教育活動（在全车系推广配合皇冠的顾客对应和新型服务）
第 ７ 位
03年
第 位
04年
第 位
05年
第 位
06年
第 第
位 位
03年 04年
第 位
05年
第 位
06年
影响品牌形象的因素
品牌形象
产品设计和性能 性价比
品牌价值 公司业绩
销售渠道
产品品质
交易过程/ 客户对应
2003年品牌形象
认知度 好感度
１位
２位
３位 TOYOTA
TOYOTA 100% Honda 99% V W 96% 1位 100%
出处：J.D.power
2003年SSI（销售）
700
Hyundai
金杯
Buick 上海 VW
中华 Audi FAW-VW Toyota 吉利 Industry Avg. Nissan 奇瑞 Fiat Daihatsu Citroen Honda 长安 Suzuki 东南 红旗 海南 Mazda
Kia
BMW 20 Audi 13 V W 12 7位 7
下次购买意向 V W
环保性能
VW
17 Honda 9 Buick 8 11位 6 17 TOYOTA 16 Honda 12 2位 16
出处：03年 TMC调查部 全球形象调查
BRAND NO.1达成方案
1．商品……….新型车投入市场 ①05‘/2 CROWN （提升高品质・高级・先进形象的最大机会） ②05’/10 MEDIUM （继承并宏扬皇冠形象） ③U-IMV （ 真正树立DARIO品牌的良机）
市场管理
组织机构图-总部和分支机构
FTMS
北京 成都 天津 长春 广州 上海
总部和分支机构
長春市 （整车储运库）
北京市 （总部）
成都市 （整车储运库） （维修零件仓库）
広州市 (巡回指导机能･培训)
天津市 （整车储运库） （维修零件仓库）
上海市 (巡回指导机能･培训)
组织机构图-职能部门
经营管理机构