楼栋 户型 D1 1号楼 D2 D3 统计 / 面积( 面积(㎡) 91.74 81.2 124.66 81-124 单层套数 1 2 2 /
D3 D3 4 D2 D1
C2 C3 C3 5 C1 C2
E4 E1 E1 E2 3 E4 E1 套数 E1 E2 62
62
E3 E3
8080-90m ² C2 C3 C3 6 C1 C2
蓄客第一阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 29日 2011年春季房交会 物料准备（ 29日前到位 日前到位）： 物料准备（ 4月29日前到位）：
4月 4.16日 项目正式开放 5月 6月
节点 动作 目的 价格口 径 物料
4月25日， 正式开始发放银卡 VIP问卷填写 蓄积客户 参加房交会 海量蓄客
5月18日 银卡转金卡 银卡换金卡 诚意金收取 筛选客户诚意度
5月28日 正式开盘 开盘 客户转化
周边价格比较法，不释放具体项目价格 客户问卷调查表 宣传资料、户型图、总平图 公示物料 报广、网络 银卡 房交会相关物料 报广、网络、短信 回访电话、杂志 渠道拓展、暖场活动 金卡
1、报广投放——预计来访50组 报广投放——预计来访50组 ——预计来访50 4月21,日，4月26日，4月28日投放商报报广 5月5日和12日商报和华西硬广 内容：项目二期形象及优惠释放信息。 2、杂志投放：预计来访10组 杂志投放：预计来访10组 10 主要用于房交会期间，投放杂志选择重点以居周刊为主。 3、短信：预计来访30组 短信：预计来访30组 30 建议每周四持续到周六发放短信，客户群体为登记客户和渠道客 户及世家积累客户资源，5月16-17号短信告知客户换卡升级。 30组 4、网络：预计来访30组 网络：预计来访30 搜房网即时更新数据和信息，重点以搜房网为主。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
转化率
15%
20%
25%
需要来访客户量
774
580
464
根据18%转化率，4.25-5.27日需要来访客户774余组；按最高转换率20%计算，需 要 464组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客25组。
蓄客第一阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
大致表单价格区间 开盘相关物料 相关活动物料
诚意金收据
报广、网络、短信 回访电话 开盘活动
推广
回访电话、渠道拓展 现场包装，昭示
蓄客目标
市场转换率参考：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑 名家转换率在15%，保利中心转换率25%； 转换率预估：根据4号楼75%的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因 素，预估转化率在15%-25%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会 29日 2011年春季房交会 物料准备（ 29日前到位 日前到位）： 物料准备（ 4月29日前到位）：
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
暖场活动： 暖场活动：
1、项目周末暖场活动：预计来访70组 项目周末暖场活动：预计来访70组 70 重点是在房交会之后几周进行。 2、房交会：预计来访110组 房交会：预计来访110组 110 登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚表演，如 击鼓表演，街舞表演等。
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级料准备： 物料准备：
（1）样板房开放（5月27日） （2）客户诚意金金卡设计制作。（5月18日完成）
蓄客第二阶段
1、4月15日销售中心开放，预计5月28日开盘，蓄客时间约五周。 15日销售中心开放，预计5 28日开盘，蓄客时间约五周。 日销售中心开放 日开盘 2、4月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5月18日开始诚意金收取。： 月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5 18日开始诚意金收取。 日开始诚意金收取 （1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； 将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道； （2）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； 鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品； （3）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。 房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。
蓄客第一阶段
4、学校派单：预计来访10组 学校派单：预计来访10组 10 时间：2011.4.25-5.17 形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周边 其他学校派单，收集银卡客户。 5、老带新客户，转介绍：预计来访50组 老带新客户，转介绍：预计来访50组 老带新客户 50 时间：2011.4.25-5.17 形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需 要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
渠道工作： 渠道工作：
1、伊藤巡展，预计来访：15组 伊藤巡展，预计来访：15组 时间： 2011.4.25-5.17 形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展， 发放项目DM单，释放产品信息，进行银卡客户登记 2、软件园派单及企业内网发布：预计来访35组 软件园派单及企业内网发布：预计来访35组 35 时间： 2011.4.25-517 形式：召集20个小蜜蜂，销售部两支团队一边十个，外出派单。 3、竞品截流：预计来访30组 竞品截流：预计来访30组 30 时间：2011.4.25-5.17 形式：每周末5组小蜜蜂分布在周边五个竞 品附近进行客户有效截流.。 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
金卡优惠阶段： 金卡优惠阶段：
4、第三步以诚意金收取，或提供指定银行存款，释放金卡优惠： 诚意金收取，或提供指定银行存款 诚意金收取 交三万元，优惠一万五/套。可与银卡优惠叠加
蓄客时间节点及方式
销售节点：4月15日售楼部开放，4月29-5月3号参加房交会，5月18日银卡转金卡，诚 销售节点： 意金收取，5月28日开盘。
5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大 月推出恰好处于市场推售高峰期， 的销售冲击。 的销售冲击。
销售目标
4 ＃楼 计划推出量（ 计划推出量（套） / 目标销售率（ 目标销售率（%） 目标销售量（ 目标销售量（套） 开盘销售目标 75% 116 155套 155套 当月销售目标 80% 124
日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分 5月19日-5月28日 19日 28日 工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。 4、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放 销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发放短信通知客户 5月18日正式换卡升级，享更多优惠。
蓄客第二阶段
本阶段任务： 本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 本阶段任务： 本阶段任务：
174组客户 174组客户 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放
销售节点： 销售节点：
5月18日银卡转金卡， 18日银卡转金卡， 日银卡转金卡 5月28日开盘 28日开盘 2011年 2011年 5月19日-5月28日 19日 28日 银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
销售线工作： 销售线工作：
1、老客户回访：预计来访60组 老客户回访：预计来访60组 60 时间：2011.4.20-5.21 形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意 向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核 2、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整 房交会应对周边大方量， 周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待 本项目，将是重头戏。 3、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析 2011年 2011年 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 2011年 4月25日-5月18日 25日 18日 海量蓄客 银卡发放