第十二章 第一节 国际商务谈判的特征与要求
12.1.1 国际商务谈判的含义 12.1.2 国际商务谈判的迫切性 12.1.3 国际商务谈判的特征 12.1.4 国际商务谈判工作的基本要求
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学习目标：
1.了解国际商务谈判的含义； 2.理解国际商务谈判的基本特征； 3.掌握国际商务谈判工作的基本要求； 4.能够根据所了解和掌握是国际商务谈判的
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求
4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的 政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策，把国家和 民族的利益置于崇高的地位。 除此之外，还要了解国际商法，遵循国际商务惯例。
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求
5）善于运用国际商务谈判的基本原则
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求
3）正确认识并对待文化差异
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对 待文化差异。 尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事 国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善 于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。 正所谓“入乡随俗，出国问禁”。
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12.1.3 国际商务谈判的特征
复杂性是由国际性和跨文化性派生出来的，与国内商 务谈判相比，国际商务谈判者面临着更加复杂多变的 环境。
从事国际商务谈判的人将花费更多的时间与精力来适 应环境。国际商务的这种复杂性体现在各个方面，如 语言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差 异、法律制度的差异、谈判认识上的差异等。
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平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 科学谨慎的原则 客观守信的原则 求同存异的原则
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求
6）具备良好的外语技能
语言是交流磋商必不可少的工具，是文化的重要组成部分。 良好的外语交往能力能够提高双方的交流效率，避免沟通过 程中的障碍和误解。 许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的 尊重。 例如，法国商人对自己语言的热爱和“保护”众所周知，对 在法国不讲法语的外国人，他们的热情与欢迎程度就会降低。
但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能 否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家 都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨 出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是 画地为牢，各做各的“天朝上国梦”。
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12.1.1 国际商务谈判的含义
指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动 主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨 论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判是国 际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中 占据相当大的比重。
特征、要求等合乎规范地进行商务谈判
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导入案例:
WTO多哈回合谈判 多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最 多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和全球 年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自2001年11月启 动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产 品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参 与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多 哈回合谈判进程可谓步履维艰。
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求
2）做好开展国际商务谈判的调查和准备
国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好 相关的调查和准备工作。 首先，要充分地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可 能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方 政府介入可能带来的问题等。 其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社 会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响； 拟定各种防范风险的措施。 再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展 反策略的准备。 最后，反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。
1）树立正确的国际商务谈判意识
谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的 确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。 正确的国际商务谈判意识如：谈判是协商，不是“竞技 比赛”；谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好 的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既 要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交 易往来等。
根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销 售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人 员等有50％的工作时间处于各种各样的商务谈判 之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国 家的对手之间的谈判。
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12.1.1 国际商务谈判的含义
1、国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。 2、国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈 等商业活动的总称。 3、商务活动的主体分属于不同的主权国家。 4、国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而会 涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列 问题。
在国际商务谈判中，要以国际商法1.3 国际商务谈判的特征
跨文化性
国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。 不同国家或地区的谈判主体代表着不同的社会、文化、经 济、政治背景，而谈判各方的价值观、思维方式、行为方 式、交往模式、语言以及风俗习惯等也各不相同。
为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农 产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农 业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交 换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务 业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家 认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因 开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。
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在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年 7月25日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国 须将农业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅 降低农产品进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产 品，可以享受关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关 税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则享受关税免 减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国 家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了 各方的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国 能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破， 则发展中国家和发达国家都将受益
复杂性
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12.1.3 国际商务谈判的特征
政策性
国际商务谈判往往涉及到谈判主体所在国家或地区之 间的政治和外交关系，因此，政府制定的政策会对谈 判有着至关重要的影响。
在国际商务谈判的过程和结果方面，谈判者必须贯彻 执行国家的相关方针政策和外交政策，特别是执行对 外经济贸易的一系列法律、法规。
这就要求谈判人员熟悉对方国家的方针政策，并能恰 当的加以运用。
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12.1.3 国际商务谈判的特征
困难性
国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如果出现 纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经历的环节 多，解决起来相当困难。 这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事 件，并进行相应的防范与准备。
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求
国际与国内商务谈判之间并不存在本质的区别，但 是，如果谈判人员以对待国内谈判对手与国内商务 活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手 与遇到的问题，是难以取得谈判的预期效果的。
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国际商务谈判的阶段
一 准备阶段
四 签约阶段
国际商务谈判的阶段
二 开局阶段
三 正式谈判阶段
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12.1.2 国际商务谈判的迫切性
1、经济逐步全球化 2、国际商务合作形式多样化 3、中国的外国企业不断增加 4、提高国际商务谈判的个人技巧
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12.1.3 国际商务谈判的特征
国际性
困难性
跨文化性
国际商务谈判在首先具备国
内商务谈判特征的前提下，
又有其自身的特征
政策性
复杂性
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12.1.3 国际商务谈判的特征
国际性
国际性是国际商务谈判的最大特点，也是国际商务谈判其 他特点的基础。其谈判主体属于两个或两个以上的国家或 地区，代表了不同国家或地区的利益。
通常以国家或地区的简称加具体的谈判对象或事物来称呼 特定的国际商务谈判。如“中美知识产权谈判”、“中美 俄关于某某工程建设的谈判”等。
因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基 本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求： 1）树立正确的国际商务谈判意识 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 3）正确认识并对待文化差异 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 6）具备良好的外语技能
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12.1.4 国际商务谈判的基本要求