济源职业技术学院毕业论文论文题目：溪鸣山食品有限公司渠道管理的问题与对策学生姓名：王龙杰学生学号：10220207系别：经济管理系专业:市场营销指导教师:贾涛职称:日期：2012年10月20日目录摘要 (3)一、溪鸣山渠道管理SWOT分析 (4)二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点 (5)通路精耕细作 (5)标准化建设 (6)渠道成员激励 (6)三溪鸣山营销渠道管理中存在的问题 (7)窜货 (7)业务人员更换频繁不利于效益提高 (7)批发商出货价格不统一，会造成市场乱价 (7)四、溪鸣山营销渠道管理的对策与建议 (7)建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (7)提高防伪技术，并结合政府部门对假货进行打击 (7)加强对批发商的掌控，做好价格管理 (8)五、溪鸣山营销队伍建设应注意的问题 (8)应着重开发四类营销人才 (9)尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 (10)六、结束语 (11)七、参考文献 (11)溪鸣山食品有限公司渠道管理中的问题与对策摘要河南省溪鸣山食品有限公司总部位于美丽的牡丹之乡，人类宜居城市十三朝古都——洛阳。
隶属河南盛元集团，是河南盛元集团的全资子公司，公司注册资金10000元人民币。
目前这里聚集了一批富有激情、敢于承担，勇于创造、乐观、执着的150多名员工。
旗下核心品牌“溪鸣山泉”是河南省知名品牌。
并荣获河南牡丹文化节指定饮用水的称号。
是开幕式主席台专用矿泉水。
受到了来洛的海内外游客及中央省内各级领导的赞许。
本着为广大消费者及洛阳市民提供优质纯净健康的饮用水，溪鸣山食品有限公司不惜重金引进先进的生产设备，在水源质量保证的前提下结合先进的生产设备；生产出纯天然的饮用矿泉水。
虽然公司有了一定的发展，但是面对激烈的市场竞争及消费者越来越高的消费需求，公司要想有进一步的发展还需要在一些其他的问题上如断货、窜货、假货、市场乱等有所改进。
只有这样公司才能在市场中立于不败之地，才能更好的为消费者服务。
【关键词】溪鸣山市场营销渠道问题对策渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!就4P而言，作为营销组合中的一个，渠道越来越显示出比其它3个要素（产品、价格、促销）更能够为公司带来持久的竞争优势。
技术的快速普及使得维持产品的差异化或者优越性变得很困难，特别是近年来出现的不同品牌的同类饮料越来越多，口味也越来越相近了，甚至根本就分辨不出饮料的味道有何不同。
任何依赖于其产品好于或者差别于其它对手的这样一种能力已经变得极其难以维持。
现在的社会，广告和其它每天向消费者传达的促销信息数以亿计，严重削弱了促销信息达到和影响消费者的能力，所以面对密集的促销信息，通过促销维持持久的竞争优势已经变得不可靠了。
一溪鸣山食品有限公司营销渠道管理SWOT分析渠道则能形成竞争对手难以在短时间内模仿的竞争优势。
首先，渠道的构建是长期的系统工程；其次，渠道通常要求有一个包括组织和人员来实施的机构，这些都是短时间内很难获得的；最后，渠道是一群在不同组织中共同作用的人来具体执行的，因此渠道关系是不容易树立和维持的。
为此我们对溪鸣山渠道管理做了SWOT分析。
优势劣势1.通路细作，客户掌握能力强（Sale）2.产销分工、专业专精，让管理分工更精确3.设备先进，覆盖面广，布建更加完善，运输成本低4.市场反映快速,决策快速5.融资能力强，资金运用效益高1.品类、品项管理不足，新产品开发速度慢；2.现代化通路作业流程繁复，时效慢3.直营成长不足，组织架构不健全，谈判能力低4.产销协调不利，尚不成熟,影响滚动销售计划5.通路管理未作品质区分，很难各品项百花齐放机会威胁1.经济高速成长，城市化人口增加，人均收入增加，消费力提高2.餐饮及特殊通路商未完全开发3.食品安全卫生强调，消费者健康意越来越强4.水源污染严重，带给纯天然矿泉水机会1竞争激烈；牡丹泉、牡丹源、哇哈哈、市占率提高2.通路竞争激烈，挤压我们的利润3.竞争对手挖角，人才流失严重4.差异化类品（凉茶、乳饮……等）强夺现有市场5.政府打假不力，假货多，消弱消费者对品牌的满意度6.国际大型连锁店增加，造成经营成本加大二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点通路精耕细作：(1)通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。
通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。
(2)通路精耕细作确实到位公司为了让通路精耕细作确确实实落实到位，而制定了具体的定人、定域、定线、定点、定期、定时六定拜访原则，并规定公司业务员要严格执行。
定人就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成定域该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域定线就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线定点就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的定期依据客户分级及其它因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数定时根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺，便于建立客情，成为通路的主宰。
(3)公司为通路精耕细作定了一个目标、两个方向、三个重点一个目标精耕细作服务终端决胜终端两个方向1.服务：以服务终端，满足需求为中心应市场竞争规律，因势利导以客户服务为导向2.通路：以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透提升人员产能使其提供更有效的客户管理/服务，天罗地网,有价值通路全面覆盖。
三个重点1.通路布建 a以城市分级为基础；b以覆盖目标为指导2.专业专精3.通路服务以服务带动销售a以服务创造价值； b以服务强化品牌溪鸣山渠道标准化建设公司对新人入职都要安排军训，在军训的过程中就能把那些能吃苦的准员工给淘汰掉，并增强他们的团队精神；在拜访客户的时又制定了拜访八步骤：1）计划与准备，2）接近客户，3）清点库存，4）销售及铺货，5）商品陈列，6）结束销售，7行政作业，8）评估。
其目的是使业务人员能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并帮助业务人员能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情关系。
另外，在商品陈列方面，公司制定了一套生动化陈列的标准，并发放了执行手册到各个营业组作为执行的标准。
溪鸣山渠道成员的激励激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励方面像其它企业一样也有返利政策、价格折扣，补助等，但这些在当今市场运作上也算是较为常见的了，不足为奇。
但是，康师傅在这方面的思想是用最少的资源创造最大的效益，各种花在客户身上的费用都要花在实处，要给公司带回效益，那些希望拿到公司费用的就要和公司业务人员签订协议，由公司派出第三方付费员去检查协议的执行情况，执行好了，才能拿到费用，不合格者则取消费用，并要业务人员作出检讨反省。
另外要特别提一下每年开春的订货会，这个是公司见效最快的做法，订货会把经销商和批发商召集在一起并给予订货优惠，量大则优惠更多，有些经销商便一下子把几个月的货给下单了。
三、溪鸣山营销渠道管理存在的问题(1)、窜货在现实中非常普遍，也是企业解决得不太好的一个问题，主要是由于分销网络中的各级经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成乱价，使部分经销商利益受损。
公司对他们执行的进货价是按级别对待的，一些三阶的经销商拿到的进货价最低，他们有时为了各自的利益就直接以低价向本属于二阶批发负责配送的零售商进行售卖，致使一些零售商不向公司的业务人员要货；更有些竟是公司负责KA卖场的直营业务员自行操作的窜货，他为了自己达成业绩任务，就利用公司给大卖场优惠价和补贴的进货优势，向级别低的业务员负责的零售商冲货，这不单打乱了市场的价格，降低了品牌形象，也打击了其它业务人员的积极性。
（2）业务人员更换频繁，不利于效益的提高。
作为一个稳健发展的公司其对业务人员的要求自然也是较高的，当然工资待遇在业内也是相对较高的，因为这样而吸引了不少人来成为康师傅的业务新人，这些新人在公司的称谓是助理业务代表，但是不少新人进来后不到半年就又会离职，使业务人员更换频繁。
有些业务组还要经常催促公司人资部给组里增补人手，这是十分不利效益的提高的。
经了解，他们离职的原因主要有两个：一是压力过大，不少领导只是片面追求业绩，看销量，这一过程还需要业务人员做一大堆的报表、数据，而缺乏了对员工心理上的开导和关心，要知道业务员在外面面对的压力也不少，特别是助理业代，他们经验不足，而需要与各类客户打交道，难免会遇到一些难堪的事情；二是缺乏归属感，待遇少了就走，康师傅业务旺季时能拿到不少奖金，而一到淡季奖金就少了，甚至是有些地方根本就达不到业绩要求奖金也就没有了，因此有不少助理业代都是想着做完旺季就离职不干了。
这样对人才的培养是很不利的。
（3）批发商出货价格不统一，会造成市场乱价。
同一个市内的批发商却存在着出货给零售商的价格不一样的情况，因为同一个市内的负责不同区域的批发商的路程距离是不会很远的，但是他们的价格不一样的话，就会有零售商直接跳过公司的业务人员直接去价格比较低批发商那里进货，虽然批发商并不想冲货，但是那里有送上门来的生意不做的呢。
这样的话，就会有更多的零售商想钻空子想着进更低价的货，市场价格混乱，致使业务人员对零售终端的把握程度就会越来越少的。
四、溪鸣山营销渠道的管理对策与建议（1）建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突。
在渠道冲突方面，营业部门要对渠道成员做好监督，并建立较好的机制去应对和控制渠道的冲突问题。
如针对窜货问题，应该首先通过组织文化影响渠道成员并改善相互间关系，来有效管理渠道，我们首先应对分销商给予信任，保持双方良好的互惠互信状态，并为其它分销商做出榜样，使整个渠道系统朝着良性方向发展，防范恶性冲货的发生。
当然在这方面更是要对自身内部的营业人员做好教育，使他们时刻心存规则，而不侵害其它人的利益；在建立规则机制的同时也要结合权威机制，通过组织权威性的树立，有效控制其它成员，一旦发现冲货行为，视其性质及情节轻重予以及时处理，可根据其冲货数量加倍处罚，严重者可中断合同，而要是内部人员操作的冲货轻则警告记过，重则直接解雇，并根据其冲货数量在经济上做出处罚。