语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
31
引发客户兴趣及建立好感
亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法
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介绍解说产品与服务
产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自己的舒适区：
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
6
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
7
更重要的资源
上级 友邻部门
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顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
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塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
员来说是很重要的 ---拜访客户前，想象或回忆成功的画面
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
恐惧 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买
意愿 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需
求
16
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
如何做一个优秀的销售代表
1
医药代表是——
一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。。。。
2
销售人员的工作
销售人员的任务
1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配
4
业务管理
客户管理 费用管理
5
客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
20
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 ---产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
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一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
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有效之行销方式
新客户
狩猎型Leabharlann 老客户农耕型39
推销自己的人性优点
产品 服务 人性
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让客户心理满足
“我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要 寻找用心灵开车的人。”
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医药代表的形象
代表公司负责人
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也 会有客户的两极评价；
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 按部就班，坚持到底
---天下没有免费的午餐，成功没有捷径 ---成功者决不放弃，放弃者决不成功
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如何开发与接触潜在客户
吸引客户的注意力
30秒开场白---问题、画面的描述
开发客户---与有决定权的人说话
---最终利益
---确认你的约会
---预演、积极心态、建立信誉、