公司，注册资金 2000 万。张先生的爱人为全职太太，家中 4 岁的女儿上幼儿园。 张先生对女儿特别疼爱，无论多忙亲自接送。张先生对投资有浓厚的兴趣，但工 作繁忙，没有精力钻研。
营销过程 （一）初次拜访 如果让我选择客户对我的第一印象，我希望是：专业。 虽然第一次同客户见面时间不会太长，但前期工作一定要充分细致。我一般
私人银行客户营销案例
营销成果 历时半年，张先生从在交行没有客户号成为 2000 万的私人银行客户。在此
期间，客户先后购买了全球配置理财产品、私银悦行净值型理财及私银系列理财 产品近 1000 万，另外配置基金 270 万，购买收藏金 42 万，购买期缴保险 34 万。 根据规划，客户今后拟继续购买基金 200 万，投资金若干，期交保费 80 万等。
行产品流动性要高、收益也更有保证。 当我把这个建议告知客户后，客户提出我行一年期产品时间太长、利率也未高
于 XX 行 220 天的产品，所以再三考虑后还是想购买 XX 行的产品。面对客户的不
解，我决心结合更加专业和细致的手段来进一步开展营销工作。
首先，我向客户提供了最近宏观经济数据和货币政策走向的分析报告，告知客
再有一次，我围绕季节营销，上门拜访张先生：“现在春天到了，这个迷你 行李箱送给您女儿，锻炼她自己归置行李的能力，也让她爱上和全家共享美好周 末时光的感觉。”客户对这份礼物非常满意，还专门发微信告诉我孩子特别喜欢。
正是在这点滴的接触中，客户关系逐步得到增强。很快，张先生再次转入 1000 万资金，配置流动性资产。
2015 年 9 月
（二）
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点评 日常营销工作中，这类“准流失客户”并不少见，他们来我行存款或交易 仅仅出于一次偶然的机会，并无更多地业务诉求或感情寄托，如果后续得不到 维护和跟进，流失将自然发生。本案例中的客户经理遇到的情况更为糟糕，客 户的资金只打算在我行做个中转，短期内转出的预期已较为明确。但是这位客 户经理“不抛弃、不放弃”，经过一年持续的追踪，成功的将客户稳住，并使 其晋级为一名三星级私银客户，原因在三： 一是善于抓关键点。作为一名私营企业主，资金保持足够的流动性是其经 营管理的生命线，客户经理牢牢把握住这一点，不仅提供了专业的产品方案， 也在资金面紧张时及时提供了调度的便利，让客户感觉到安心、放心、没有后 顾之忧。 二是善于聚沙成塔。从案例的描述来看，该客户经理是一名善于抓住机遇 的营销能手，他贵在不急不躁，始终保持一种循序渐进的姿态。也就是说，客 户的需求很多，但是他每次只抓一个，围绕这一个把文章做足，做到令客户感 动、折服和交付信任。 三是善于发挥专业技能。营销上的难题是相对的，案例中的客户经理不仅 善于情感营销，也擅长专业营销，从资金不同存法的到期利息试算，到新客户 基金配置的策略，均体现了客户经理善于钻研的性格和细致扎实的工作作风。 总之，这份案例具有较强的示范作用，当我们抱怨“新客户”难寻时，是 不是慕然回首时，发现金矿其实就在身边？
栏
案例作者：辽宁省分行 张琳
2015 年 9 月
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私人银行客户营销案例
案例 2 理性分析为本，感性营销为纲
主题词 规划方案 资产配置
客户背景 张先生是我一位客户的朋友，客户初次介绍时，笑称：“这个人有钱。”之
后，历经 10 余次的上门拜访和不断地电话沟通，我重新梳理了客户的背景资料： 张先生今年 36 岁，曾为铁路三局员工，后自立门户，成立了铁路工程建设
经过半年的努力，客户在我行的资产从单一的储蓄变为得利宝、活期存款和 贵金属合成的结构，但我认为仍有优化的空间
2015 年初，股市迎来了新一轮的上涨，我从大势分析出发，建议赖先生适当 配置基金，于是客户又从他行转入了 200 万购买基金。因为客户是第一次购买， 为了降低客户的购买风险，我建议客户搭配不同主题和类型的基金、分散投资于 2-3 只品种。每只基金我都为客户进行了详细的分析，包括基金经理的特点、之 前的业绩情况、基金的投资方向及特点、当前市场的环境等多方面分析；客户购 买后，我坚持每天将基金净值发送给客户，并时常就市场和基金的表现与客户进 行沟通，购买一个月后客户的收益大幅提升，客户表示这个比他朋友投资股市的 收益还高，更增加了对我行专业服务能力的信任。
私人银行客户营销服务案例
案例 1 从准流失客户到高稳定性客户
主题词 准流失 高稳定性 流动性管理
客户背景 2014 年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客 户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟 弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后， 我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期 间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利 A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国，188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖 先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中， 得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产 分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋 友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产 品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。
点评 本案例的特点是通过规划方案营销客户、通过资产配置销售产品并维护客 户。客户在交行的资产由零增长到 1000 万元，总金额虽然不高，但均衡分布在 私银悦行产品、私银全球配置产品、基金、保险等多种类型产品之间。这种营销 模式的优点是突出了专业性，营销成功后客户一般具有较高的稳定性与忠诚度。 私人银行客户服务模式必须实现由“卖产品”到“卖方案”的转变，未来单 纯通过某些产品吸引客户、通过单一卖产品维护客户的经营模式是注定难以持续 的。维护私银客户的正确方法是以财富管理为出发点，以资产配置为手段，通过 资产配置满足客户需求，根据资产配置推荐产品、带动销售，在满足客户需求的 同时，完成我行业务目标，实现客户银行双赢。当然，在这个过程中，根据客户 特点辅以感情营销也是必不可少的。
虽然首战告捷，但我认为客户关系还不够稳固，所以，我坚持每周同客户见 面沟通，一方面定期为客户提供感兴趣的金融资讯、调整投资方向；另一方面积 极寻找感情营销的机会。
有一次，我了解到客户对经营管理兴趣浓厚，希望能获得进一步学习的机会。 于是我马上向张先生推荐清华、北大等名校的短期培训班，一来增长知识、二来 拓展人脉。这个建议获得了张先生的认可，随即让秘书帮其报名了清华的课程。
2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的 灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。
3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的， 这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。
2015 年 9 月
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私人银行客户营销案例
需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久
后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来 的营销中要把握好 3 个关键点：
1. 了解 XX 行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提 出要购买 XX 行产品时，皆能提供对应的背水一战
为深入了解 XX 行的产品情况，我走访了附近 XX 行的网点，得知 XX 行正推
出一款 220 天、年化收益率 5.8%的私人银行产品。我行同期相关的私人银行产品情
况为一年期 5.8%，半年期 5.7%。显然，对于客户而言，最佳的方案应该是一部分
资金购买我行一年期产品，另一部分购买我行半年期产品，因为这比全部购买 XX
户当下市场的资金面比较宽松，各行的理财产品都纷纷下调了年化收益率，并且市
场降准的预期还在加强，市场正处于利率的下行通道。在这个期间购买理财产品，
还是选择投资期限较长的产品更为有利。
其次，我抓住客户在乎流动性便利这个“七寸”，向客户介绍：我行 4R 以下
的得利宝产品一般都提供质押贷款业务，包括这款 1 年期限的产品。如果在产品持 有期间客户需要临时用款，可以通过质押业务解决资金需求。另外，我行现金管理
（三）专业服务，稳扎稳打 此后，我通过与赖先生的持续的沟通，发现客户对美元、贵金属、股票等投
资都有过一些了解，属于具备一定投资经验的客户。于是我开始将我行的优质产 品通过短信或微信的方式持续发送客户。2014 年我行中秋节前贵金属的展销会 上，一款金钞产品引起了赖先生的兴趣，赖先生当即下单购买多套以回馈上下游 企业客户。我随后及时安排提货，以便能让赖先生在中秋节前就可以按计划回馈 商业伙伴。在后续的回访中，赖先生表示这次的推荐帮了他的大忙，上下游客户 收到礼品后都非常高兴并且也很喜欢，赖先生决定以后还要购买。
类的产品非常丰富，利率也颇具竞争力，比如天添利 A 款高净值版的收益就优于
XX 行，提示客户积极尝试。
再次，从产品本身的利息收入分析：我将资金不同存法的到期利息进行了试算，
更直观的向赖先生展示了我行产品的优越性，最终我行产品的综合利息收入和流动
性均高于中行。通过以上多角度的分析和营销，赖先生恍然大悟，决定选择我行产
（三）寻找心灵的柔软地 对于人民币纯金纪念册这个产品的销售，我起初完全从理性分析的角度出 发，比如资产配置、财富传承等，但效果并不理想。如何才能让客户心动？我灵 机一动，还是回到孩子的身上。 我将纪念册一页一页翻过：“若干年后，孩子们长大环绕膝头，您带着他们 一同浏览祖辈、父辈的照片，重温那流金岁月，感受那心路历程，祖孙三代的最 后一刻定格在最后一页的全家福上。客户对于将全家福定制在纪念册尾页的想法 很心20动15，年最9 月终拿下第一套和第三套人民币6 纯金纪念册共计 42 经万验。分享 共同成长
（二）理性+感性的力量
2015 年 9 月