物流与供应链管理测评要点（一 ）
❖ 企业物流运作中的功能分类 ❖ 传统管理与供应链管理的区别 ❖ 物流运作功能与过程管理 ❖ 物流管理中的需求预测方法与流程 ❖ 存货控制系统 ❖ 采购与物料管理 ❖ 客户服务与配送管理
物流与供应链管ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ测评要点（二 ）
❖ 各种运输方式的成本、定价及其选择 ❖ 仓储管理 ❖ 物料搬运与包装 ❖ 订单处理与物流信息系统 ❖ 物流战略的制定与选择 ❖ 企业物流的组织 ❖ 物流成本与控制
市场/营销总监课程测评
❖ 分成客观上机考题40%、情景案例分析题20%、案 例研究报告40%
❖ 客观上机考题方式：单选题40%、多选题40%、判 断题20%
❖ 案例研究报告（小论文）：（12000字） ❖ 考、培分离无法作假
市场总监课程测评
❖ 必修课考题比例分布
市场营销学原理25% 营销渠道管理15% 人员推销5% 服务营销管理10%
市场营销总监修养知识培训
本世纪世界的重心在经济；经 济的实体在企业；企业的成败在 于管理；管理的成效决定在职业 经理人的自我修炼水平
CMO课程的目的与意义
❖ 市场需要 ❖ 企业需要 ❖ 个人需要
COM认证原则
❖ 使命：培养、测评及推荐优秀的营销管理人 才
❖ 目标：建设成为中国营销行业权威认证的典 范
物流与供应链管理5% 组织间营销10% 市场调研5% 战略营销25%
总监班学习与考试要点
❖ 会读书 ❖ 团队力量 ❖ 学习方法和内容 ❖ 其他班的学习和考试情况 ❖ 网站服务与后续服务 ❖ 我们以后的工作
市场营销学原理测评要点
❖ 企业的宏观、微观、竞争环境分析 ❖ 消费者购买行为分析 ❖ 商务购买行为分析 ❖ 寻找市场机会和定位 ❖ 顾客满意和关系营销 ❖ 管理产品与服务 ❖ 商品价格确定依据、目标、技巧 ❖ 整合营销传播 ❖ 营销活动的计划和控制 ❖ 国际营销组合决策
❖ 特点：权威性、规范性、系统性
现代总监的风格
❖ 智商
创造财富的勇气和能力
❖ 情商
沟通的能力
❖ 胆商
适应环境的变化
走进大未来
旧经济与新经济的对比
旧经济 以产品为组织单位 关注赢利性交易 仅仅考虑财务状况
关注股东 营销人员从事营销 通过广告打造品牌 关注获取新顾客 无衡量客户满意度的标准 承诺有余而实现不足
市场调研测评要点
❖ 市场调研的设计 ❖ 市场调研中的度量标准 ❖ 问卷形式的设计 ❖ 实地调研方法 ❖ 现场数据处理 ❖ 消费者市场调研 ❖ 市场销售调研预测 ❖ SPSS软件的应用
服务营销测评要点
❖ 服务营销管理的体系 ❖ 影响服务期望的因素 ❖ 促进服务感知的策略 ❖ 关系营销的策略和管理 ❖ 服务标准的制定与服务创新 ❖ 服务中间商的种类及其管理 ❖ 服务承诺的设计 ❖ 服务定价的方法与策略 ❖ 服务环境的功能与设计
❖ 不要以为未来是现在的延伸，它事实上可能是 完全不一样的状况
❖ 当你在为未来做准备时，不是为产品或服务做 准备，而是要为企业的能力做准备
营销体系的构成
❖ 营销体系 市场系统（Marketing）
❖花钱——推广、促销、规划、调研
销售系统（Sale）
❖挣钱——执行、渠道、市场管理、一线作战
❖ 相辅相成 ❖ 企业领导的基石
营销渠道管理测评要点
❖ 渠道管理中的关系营销 ❖ 渠道战略与营销战略的关系，如何制定
营销渠道战略 ❖ 设计营销渠道的程序 ❖ 选择渠道成员的策略 ❖ 渠道冲突的处理 ❖ 评估营销渠道绩效
人员推销测评要点
❖ 销售人员的自我管理和自我激励 ❖ 购买行为分析 ❖ 人员销售过程中的沟通 ❖ 掌握推销的全过程：寻找潜在顾客
、初次会晤、识别购买影响力 ❖ 销售谈判的策略和技巧
组织间营销测评要点
❖ 影响组织购买行为的因素分析和决策过程 ❖ 营销策略的运用 ❖ 组织市场细分 ❖ 组织需求分析 ❖ 组织客户服务的营销及其全球化 ❖ 新产品的服务开发 ❖ 组织市场渠道的设计与管理 ❖ 组织购买品市场的定价策略 ❖ 组织购买品市场沟通策略
—— Michael
仅仅使企业变小、变好还不够，最 重要的是使企业变得与众不同
——
Peter Drucker黄金三问
❖ 我们从事的是什么事业？ ❖ 我们的顾客是谁？他们希望我们
提供什么服务？ ❖ 我们该用什么方法，稳当的提供
这些服务，并确保顾客的满意？
竞争大未来－C.K.Prahalad
❖ 不要以为你掌握了今天的资源，就可以确保明 天的成功，因为别人可能以完全不同的作法来 颠覆你的市场，改写游戏规则
新经济 以客户群为组织单位 关注客户终身价值 同时关注营销状况
关注利益关系人 所有人从事营销活动 通过公司业绩打造品牌
关注挽留老客户 衡量顾客满意度与保持率
承诺不足而实现有余
现代销售的三大趋势
❖ 重数量——重质量 ❖ 拓展网络——建设网络 ❖ 业余选手——职业顾问
经营战略的精髓就是选择不做什么
Porter