理性谁知产品 对产品产生信心
销售技巧
要说的
欢迎语 破冰话术 1句话推介
要做的
引客手段
观察 询问 聆听 通过观察、询问和聆听来判断 顾客的需求
3个提示语 3个核心点
首先用3个提示语告诉顾客WP操 作非常简单，再次用3核心点进行 组合满足顾客的各种需求
促成顾客购买 留下良好印象
2句落单语 结束语
交会顾客完成手机初始化设置 及应用下载
个性化欢问候：新年好/圣诞快乐，欢迎体验Windows
促成顾客购买 留下良好印象
2句落单语 结束语
教会顾客完成手机初始化设置 及应用下载
销售技巧 | 留住顾客
销售流程
顾客心理
留住顾客
我是否需要停 下来看看？
发掘顾客需求
这里是否有我 感兴趣的手机？
有针对性介绍产品
这部手机对我 有什么好处？
达成交易
现在购买？还 是再看看？
销售目的
吸引顾客眼球 争取让顾客驻足 判断顾客购买需求 激发顾客的兴趣
销售技巧 | 留住顾客脚步
留住顾客脚步目的： 用最短时间和顾客建立联系，让顾客停 下，了解产品。
眼神、微笑、身体语言
欢迎语、破冰话术
一句话推荐产品
销售技巧 | 肢体语言
和顾客第一个交流
留给顾客的第一印像
向顾客发出的第一个邀请信号
销售技巧 | 标准欢迎语
标准欢迎语：欢迎体验Windows Phone！
零售系统
1. 每天完成15张有效体验卡 2. 每张有效体验卡至少引导用户完成4个功
能的体验
访查 通过率
1. 第三方暗访30% 2. 总部电话回访10% 3. 讲师月度考核10%
50%
分数＝(暗访X30%+回访X10%＋月考X10%） X10分
月度
暗访 电话回访 月度考核
1. 如果得分低于此项考核满分的70%，此 项得分为零
日常考核 RS对SA日常工作考核得分
10%
分数＝RS打分
月度
注：此考核办法从2013年1月1日起正式执行。KPI得分与奖金的计算方法
1. 得分<7，奖金为零
2. 9 ≥得分≥ 7 ，奖金＝满额奖金X得分X10%
Microsoft帐户注册数量考核周五至周日SA在岗时的数据
RS日常考 核
3. 10 ≥得分≥ 9 ，奖金为满额
协销
岗前 准备
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推介
销售技巧
3个 提示语
4个 卖点
2句 落单语
我们的行为规范
上岗前工作区及演示设备准备
仪容仪表
演示动作
岗前准备 | 微软演示柜
Windows Phone 宣传单页摆放在此处
Windows Phone 手机模型摆放在此处
注： 1. 工作前将演示柜擦拭干净宣传物料摆放整齐 2. 工作期间要始终操持演示柜干净整齐
Windows Phone零售团队 | SA KPI
考核点
评估方法
KPI 占比
分值计算方式
考核 周期
数据 来源
备注
帐户注册 SA上岗期间Microsoft帐户有效 完成率 注册数量的完成率
20%
分数＝Microsoft帐户有效注册数量/店面WP 销量X20%X10分
月度
零售系统 以及MSN 部门验证 结果
销售目的
吸引顾客眼球 争取让顾客驻足 判断顾客购买需求 激发顾客的兴趣
理性谁知产品 对产品产生信心
销售技巧
要说的
欢迎语 破冰话术 1句话推介
要做的
引客手段
观察 询问 聆听 通过观察、询问和聆听来判断 顾客的需求
3个提示语 3个核心点
首先用3个提示语告诉顾客WP操 作非常简单，再次用3个核心点进 行组合满足顾客的各种需求
培训内容
大使
岗位职责 种子
协销
岗前 准备
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推介
销售技巧
3个 提示语
三个 核心点
2句 落单语
销售技巧 | 牢记1332
销售流程
顾客心理
留住顾客
我是否需要停 下来看看？
发掘顾客需求
这里是否有我 感兴趣的手机？
有针对性介绍产品
这部手机对我 有什么好处？
达成交易
现在购买？还 是再看看？
1. Microsoft帐户有效注册数量：以MSN 部门反馈的有效结果为准
2. 有效率低于实际销量的70%，得分为零； 有效率在70%-130%之间按实际完成情 况计算（有效率=有效帐户数量/SA工作 日WP手机销量）
用户体验 完成率
用户体验完%X10分
月度
标准演示动作
迎接顾客
演示手势
演示机递给顾客
注意： 1. 功能演示时要始终保持手机幕屏面向顾客 2. 功能演示时手部不应遮挡住手机幕屏
回顾
演 示 区 演示专区的清洁、机模的齐整、宣传单页是否足够 演示手机 按演示样机标准设置样机，保持到岗前电量充足 岗前准备 按标准着装、佩戴好工作装备、确保仪容仪表的整洁 演示动作 使用标准的演示动作：站立、迎接顾客、传递演示机
仪容仪表
仪容仪表-女
仪容仪表-男
注意： 1. 上身着统一工服，下身着深色长牛仔裤，脚着运动鞋 2. 上班不得佩戴任何夸张佩饰，包括项链、耳环、手链和戒指等 3. 指甲保持干净，长短适中、不得凃染夸张或过于艳丽的颜色 4. 女生长发要束成马尾辫，刘海不能过眼 5. 男生发长和发型不得过于夸张或异型，面部保持干净不可蓄胡须 6. 与顾客沟通时要使用礼貌用语。如“您、请、欢迎、感谢”等 7. 邀请顾客光临体验区时要使用欢迎手势
Windows Phone解决方案大使 行为规范及销售技巧培训
培训内容
大使
岗位职责 种子
协销
岗前 准备
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推介
销售技巧
3个 提示语
4个 卖点
2句 落单语
培训目的
了解岗位 职责及定位
规范仪容仪表 及演示动作
牢记关键话术
掌握销售技巧
培训内容
大使
岗位职责 种子
协销
岗前 准备
岗前准备 | 诺基亚演示柜
无宣传单页架 Windows Phone宣传物料摆放此处
有宣传单页架 Windows Phone宣传物料摆放在单页架内
注： 应随时关注宣传单页的数量，并及时补充
岗前准备 | 演示机准备
手机必备应 用程序
儿童园地必 备应用程序
注： 1. 屏幕底色设置为黑色，动态磁贴设置为蓝色 2. 除安装外，必须清楚应用功能和使用
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推荐
销售技巧
3个 提示介
4个 卖点
2句 落单语
岗位职责
大使
帮助用户解决使用Windows Phone手机时遇到的问题
种子
向用户和销售员传播Windows Phone产品知识的种子
协销
协助所在店面的销售员销售 Windows Phone手机
培训内容
大使
岗位职责 种子