东北石油大学秦皇岛分校12级营销专业实习小组总结报告实习题目：商业模式认识实习实习时间：2013.9.29-12.15指导老师：张廷芹12-营销四班三组组长：于孟超组员：王昊、刘美琪、张鹤、任培强马佳佳、杨帆、赵彤焕、2013.6.24前言在这一年多的大学学习中，我们专业主要是学习了一些基础的专业课程，我们学习了经济学（微观部分）、管理学、会计学基础、市场营销学等基础课程，还涉及了服务营销、消费者行为学等专业课程。
可以说对营销有了一个大体的了解，但什么商业模式、其模式是怎么盈利的，我们还比较模糊，没有准确的定位。
本学期，老师安排我们做商业模式认知实习，我们小组都特别高兴，把最饱满的热情都投入进来了。
我们希望通过这次实习，通过我们自己的实际调研能真正的了解商业模式的本质，掌握更多的专业知识，展望我们的未来。
一、实习过程我们接到老师安排的任务后，通过小组的讨论我们决定以学校附近的“秦皇半岛”作为我们的研究课题。
通过线上与线下相结合方式进行我们的调研工作。
首先网上查询相关的资料，整理出了第一手资料。
最重要的的还是线下访谈去寻求帮助和支持。
在这实习的这一段时间里，我们多次实地去秦皇半岛开发的楼盘去参观，通过实地看房来了解他们的产品和公司实力；还和去买房的顾客进行交谈，倾听了他们对这个楼盘的看法和认识；还充当看房顾客亲自体验了一下楼盘营销中心的服务，参加了一次他们举办的“斗地主大赛”，通过和售楼人员的交谈我们对秦皇半岛有了更深的了解。
在这段实习的过程中，我们有汗水有欢笑，还有尴尬出丑，但我们收获了很多。
二、实习的主要内容（一）秦皇半岛楼盘的开发背景一个城市的楼市发展离不开区域优势，区域的发展离不开政策支持。
随着环渤海经济圈发展战略的确立，京津冀经济的一体化进程逐步加快，立体交通的开发建设使得京津冀一小时生活圈随之明朗。
“一小时经济圈”使秦皇岛成为夏季北京居民避暑休闲度假的首选城市。
2011年秦皇岛明确了“城市向西，港口向东，工业向北”的城市发展规划。
秦皇半岛所处的海港区西部以东西白塔岭和河北大街沿线构成，区域集中了政务、教育、体育等城市多元成熟的资源和配套。
在教育资源上，西部区域周边有燕山大学等学府。
区域内云集了奥林匹克中心体育场、新澳海底世界等丰富的文体休闲娱乐资源，构成了城市中央文体休闲区。
随着市政府、检察院、法院等市职机关的迁入,将带动整个西部的发展。
根据秦皇岛市政府“西进”战略，目前包括金屋集团、中铁置业、富立地产等房企在西部区域带来高品质化居住项目和配套。
市政府最终选址金屋·秦皇半岛400万平米版图之内，本区将被打造成集政务区、学府区、商务区、休闲区、生活区为主导功能的，聚合诸多优势资源的城市新中心。
（二）营销组合1、产品（秦皇半岛楼盘）总介：秦皇半岛是由金屋集团联合中铁置业、富立地产、紫城地产共同打造的一个集休闲、娱乐、养生、养老、度假为一体的，融合湖居、海居、林居多样写意画生活的城市级综合宜居大盘，是继金海湾·森林逸城后金屋集团打造的又一个大型综合社区，同时，也是秦皇岛乃至河北省甚至全国屈指可数的大型社区。
高层、小多层、别墅交错分布，区内环境优美，一湖四岛相映，彰显园林风范。
（总建筑面积400万平米占地面积:2010亩绿化率:45.6 容积率:2.8 70年大产权）配套设施：（1）项目紧邻万亩原生态森林，其中富含大量对身体有益的负氧离子，穿过茂密的森林就是风景秀美的阳光沙滩海岸，森林、大海——人类居住不可多得的两大资源，在这里得到了完美的结合。
在此基础上，金屋集团斥资数千万认养了其中480亩森林公园并加以改造，量身打造了水系、亭廊、健身广场、网球场、篮球场、森林会所等休闲娱乐设施，并在海边为业主修建了一个天然浴场——金屋浴场。
（2）秦皇半岛南侧距海岸直线距离仅为800米，项目地势整体北高南低，形成天然台地滨海景观视野。
每天推窗，与海浅浅相望，听波浪如歌，看海边日落，就连空气中充满了海的味道。
栖居在秦皇半岛，体味最纯粹的滨海假日。
（3）项目周边教育氛围十分浓厚，燕山大学、石油学院、欧美学院、秦皇岛市第一中学等知名学府坐落于此，并且秦皇半岛社区内还规划了三所幼儿园，一所小学和一所中学，加之已经投入使用的森林逸城幼儿园、小学、中学，为您子女就近入学提供了极大的便利。
（4）项目的周边商业配套日趋完善，森林逸城600米商业步行街已投入运营，5.7万平米的环湖欧式风情商业街和14万平米半岛商业广场正在建设中，目前正在与沃尔玛、乐天马特等大型的国际知名超市进行洽谈，还将引进品牌院线、百货商场，专卖店，主题餐厅、咖啡馆、棋牌室、医疗保健中心等，充分满足业主购物、餐饮、休闲、娱乐的需求。
（5）半岛公园总占地面积为380亩(相当于人民公园两倍大小)，具体规划结构为：“一湖生四岛，二带连四轴。
”一湖指中央景观湖，结合现有水系并加以疏通、扩展，形成景色怡人的中央水景公园。
种植了大量珍稀植被，如蒙古栎，法桐，白蜡，睡莲，水仙等。
“四岛”为全景别墅岛，豪华酒店岛，湖心体育岛，生态景观岛，形成湖岛交融的中央城市绿色生态区。
二带为：飘带状绿色生态街和环状情景商业街，四轴是以中心景观湖为起点，形成四条发散状的绿化步行景观轴，将居住与生态景观有机联系起来。
（6）豪华酒店岛上的半岛酒店为五星级标准，总建筑面积1.8万平米，地上五层，地下一层，本酒店采用园林化的新古典主义建筑风格，设计了一座可供500人同时进餐的庆典大堂，并将提供各种会所式服务(包括咖啡厅、茶艺厅、西餐厅、会议室、酒吧、KTV等等)，秦皇半岛营销中心也设置在五星级半岛酒店内。
（7）湖心体育岛上的半岛体育中心达到国际标准，总建筑面积1.2万平米，地上三层，地下一层，整体建筑采用欧式古典主义风格，设置了引人注目的瞭望塔以及观光塔，与周边环境融为一体。
在半岛体育中心内，设有国际化标准的游泳馆，健身房，室内高尔夫练习场，羽毛球，篮球，桌球，乒乓球，瑜伽房，SPA及攀岩大厅，儿童翻斗乐活动场所，网吧以及相应的休息空间，更衣室，休息区，屋顶花园等。
价格费用信息：均价：6900元/平米付款方式：银行按揭贷款、一次性付款采暖费：6.97元/月/平米物业费：2元|平米契税：金额是房价的1.5%，一般情况下是在交易签证时交一半，入住后拿房产证时交另一半。
印花税：金额为房价的0.05%，在交易签证时缴纳。
交易手续费：一般是每平方米2.5元，也在交易签证时交纳。
权属登记费：100元到200元之间。
2、价格策略众所周知产品的价格对顾客的购买影响是很大的，对于房产来说更是如此。
房价是每个人都非常关注的，因此一个好的价格策略对于产品的销售来说是很更要的。
下面我们来看看秦皇半岛运用的价格策略。
（1）低开高走的价格策略下面是秦皇半岛一年内的房价走势秦皇半岛楼盘在开盘之初，以一个较低的价格快速的吸引顾客的眼球，迅速的聚集了人气。
在楼盘销售火爆的的时候，向顾客发出一个“要涨价的信息”促使顾客快速购买。
并且每次的涨幅不大，以“小步快跑”价格调整策略，时时刻刻都在制造着一个紧张的气氛，充分抓住了顾客捡小便宜的心理，逼定顾客。
每次涨幅不大又不至于吓走顾客。
这种低开高走的价格策略，使秦皇半岛快速进入了市场，成为全城关注的焦点，就着销售火爆的趋势，逐步提价扩大利润空间。
目前，销售额已超过十四个亿，再次刷新了港城热销的新纪录。
（2）差价策略秦皇半岛针对不同地段，不同的面积，不同户型，不同楼层的住房，采用了差异化的价格。
这种差价策略迎合了消费者的多样化需求，突出房产的多样化特色化。
让顾客从心理上消除了产品同质化严重的顾虑。
（3）、促销定价策略价促销定价的实例：A、入冬打折抄底便宜房临河高层1万抵3万。
B、双"十一"多重优惠活动，购房可参与砸金蛋活动，优惠总房款优惠1-5万元；另外老带新额外可享受一个点的优惠；在售房源全款97折，贷款99折。
几项优惠可以累积使用。
C、紫城·秦皇半岛岁末感恩回馈，19号楼震撼加推，90㎡经典两居，115㎡通透三居，享1万抵5万钜惠！送花园/送阁楼/送露台，送海尔净水直饮系统/送爱适易食物垃圾处理系统。
通过以上几个例子，我们可以看出在销售的过程中通过不断的促销活动，在活动期间用诱人价格来吸引消费者，这样长时间内保持比较高的销售量。
正如金屋秦皇半岛的销售主管所说的：“房地产没有什么秘密，销售的越火爆，来的人越多，就卖的越好”。
3、渠道选择（1）自己组建销售队伍金屋-秦皇半岛在秦皇岛本地、天津、北京、唐山、太原、石家庄、沈阳、哈尔滨等多个大城市设立了金屋秦皇半岛营销中心分销处。
在各地招聘自己的销售人员，统一培训，统一管理。
各地的分销处，通过电话销售、人员直接推销、和单页的发放，搜寻目标顾客。
把有意向买房的顾客组织起来，每周都组织看房团来实地看房（只收取低廉的看房费）。
在看房的过程中，吸取了旅行社的模式，让顾客看房的的行程，就相当于一次在秦皇岛的旅游。
让顾客开心促使其购买。
同时也增加了房产的人气，让人们看到的是销售火爆、人流不断的景象，提高了品牌形象和知名度。
（2）和中介公司合作自己组建销售团队成本是很高的，分销处设立太多是不现实的。
为了更大范围的宣传和销售，秦皇半岛与多家知名的房产中介公司合作来扩大销售，同时也节省了成本。
（3）网络营销秦皇半岛首先设立了自己的企业网站，同时又和乐居网、58同程、新房帮、新浪网、团购网等多家知名网站合作，在网上进行宣传和销售。
4、促销策略（1）广告促销秦皇半岛在广告方面可是下了大力气，在秦皇岛电视台上投放了很多广告；还有大范围的户外广告，无论是在公交站牌、路口、马路两侧都能看到很多关于秦皇半岛的广告；还有高成本的宣传单页（一份大的宣传策成本价6元）。
大面积广告覆盖率其实是在给成个楼盘造势，气势辉煌的秦皇半岛很快的进入了秦皇岛市民视野。
（2）销售促进A、双"十一"多重优惠活动，购房可参与砸金蛋活动，优惠总房款优惠1-5万元；另外老带新额外可享受一个点的优惠；在售房源全款97折，贷款99折。
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B、紫城·秦皇半岛岁末感恩回馈，19号楼震撼加推，90㎡经典两居，115㎡通透三居，享1万抵5万钜惠！送花园/送阁楼/送露台，送海尔净水直饮系统/送爱适易食物垃圾处理系统C、金屋秦皇半岛十一献礼金秋感恩第二季回馈港城。
通过一系列的销售促进活动吸引了更多的客户，促使其快速购买，销售量明显提升。
对楼盘的宣传和推广起了很大的作用，增强了顾客对产品的了解和信任。
（3）公共关系房地产企业的营销活动不仅与消费者、开发商、中间商有着密切的联系，还会受到社会公众的广泛关注和影响，因此加强和社会公众的联系，通过有利的宣传，树立良好的公众形象十分长必要的。