******整体策划报告（2006年）第一部分项目整盘企划营销策略项目整盘思路图思路的具体阐述一、**项目整体现状、存在的缺陷1、目前项目面临的状况➢项目整体形象没有完全树立起来，在市场上的知名度不够。

市场并没有真正意识到这种建筑产品的优势、发展趋势及升值潜力；➢由于整盘在市场上没有很强的知名度，导致项目每个单体产品在与同类竞品比较中显得有些弱势；➢区域竞品均处在现房阶段，园区相对成熟，而且促销手段对本项目存在一定的冲击；➢就单个产品形态，区域竞盘具备较强的优势，但整合优势却不及本项目；2、市场对本项目的反馈情况➢市场对本项目认知仍然比较模糊，甚至一部分业内人士对本项目的产品形态还不是很清晰；➢项目的整盘形象始终没有很好地树立起来，市场还没有真正认识到建筑综合体这种产品形态的优势所在；➢对本项目所处的区域比较认同，认为有一定的投资潜力；➢去年项目的价格体系具备一定的竞争优势，但目前市场认为本项目价格体系相对于支撑因素来说略显偏高；二、项目整合分析的切入点1、摸清区域市场及竞品情况，是分析的前提和基础1）包装VS 现房➢本项目面临的最大的压力就是周边竞品楼盘的现房压力。

其他同类项目在市场中已经是实体展示，而且底层商场也基本成熟，市场对项目的认知一目了然；➢目前本案虽然主体工程已经完成，但配套设施（外立面、空中花园、底层商场、入户大堂等）并没有成型，缺乏现房的直观感受；2）整体综合VS 单一产品➢本项目与区域其他竞品楼盘最大的区别在于项目的整体综合性和独特的建筑形态；➢只有通过包装，充分利用好整体平台优势，避免通过拆分，以单一的产品来对抗竞品中的同类产品；3）价格上扬VS 折扣促销由于区域周边的竞盘均为现房或尾盘，所以在价格体系上多处在滑落和促销阶段，这对本项目在基本面上是一个冲击。

2、客户分析是寻找项目策略的最直接、有效的方法从目前已成交的客户分析来看：➢基本情况：年龄层次在31—50岁之间，占到95%左右，多为二次置业的群体➢客户来源依然以地缘性客户为主，和平去占到一半以上➢成交的认知途径依次为：楼体广告、辽沈晚报、围档，分别占到42%、32%、21%左右➢成交客户职业情况，私企老板占到半数以上3、打开项目整体，研读每一种业态产品虽然在项目包装上要讲求整体，树立整盘形象为前提，但在吸引和切割客户上一定要将整盘项目研碎，进行产品分解，每一种业态产品的特点和优势，结合目标群体的实际情况，进行现场的引导和切割。

三、项目定位基于项目目前的状况，确定切实可行的项目定位1、形象定位“世界的建筑，繁华的人生”2、产品定位➢所处区域和项目本身都有很强的升值潜力和空间，投资价值强；➢所有产品形态、配套设施相互依存、相互助益，形成高效、便捷的城中之城；➢城市高度发展后，繁华区域的必然产物，是未来城市建筑的蓝本；➢高效、便捷、安全的城市中央大盘，提升业主特定的身份地位；3、客群定位所面对的客户群体特征描述（1）对五里河区域有较强的认同感，看重区域的投资价值；（2）喜欢城市中心的繁华、热爱热闹、接受新鲜事物的欲望比较强烈；（3）看重时间与效率，厌烦把更多的时间浪费在不必要的交通上；（4）有过大城市游历和工作经验，认同建筑综合体的产品形态；四、推广策略整体地位拔高，打产品概念牌，活动打造声势，舆论渗透市场1、策略阐述➢加大户外长效媒体，将项目整体形象和地位抬升至五里河的标杆性高度，以领袖的气势立足市场。

➢在整体拔高的同时，需要进行逐渐的市场渗透。

因此要求在项目各分产品原有概念的基础上，分别拟出新的或更深更高的概念，赋予项目新的特征和形象，吻合新高度，以全新的推广风格和形式进行宣传，变换营销手法重新引起市场关注和吸引度。

➢将活动推上重点线。

针对分产品、整体综合设计和执行的活动，将遵循大气、新颖、有销售力度的要求，同时配合相关的媒体，做大、做活，另外，以协办或冠名的方式多参加政府组织的活动，以提高项目或企业的知名度和品牌形象。

➢在向市场渗透的同时，运用舆论进行炒作，通过系列型软文来强化建筑综合体的概念和领先的优势，向市场灌输项目性质并进而获得认可和接受。

通过事件型软文来加温事件与活动的➢根据本年度的销售配比，在整体操作中把写字楼作为重点销售目标，加大推广宣传力度、强化现场推售能力，独立包装高调亮相，使其作为项目代表性产品的主线贯彻始终。

➢在提升项目整体高度的任务之下，写字楼代表了项目的国际感和商务感，对于一直未面市的A栋，蓄势未发正可以弥补在住宅方面的提升。

利用其自身已有的优势特征，充分发掘其深度，将其独立包装成市场少有的鲜明产品，配合写字楼将项目打造成五里河罕有的综合体。

➢各产品走个性化概念路线，产品之间差异性明显，个性鲜明，概念优势做透做足，既独立而又相互融合于整体之中，改变以往大一统面貌，使产品每个都具有绝对的特色，利于受众清晰认知。

➢在各产品进入销售的中后期，进行事件性促动包装，推行“**房交会周”，所有房源的促销部分同时敞开面向市场，周期约为一周，促动各种房源的均衡消化，同时也制造市场的热点话题。

第二部分三大业态企划营销策略一、写字楼企划营销策略（一）操作思路图定位的阐述：服务型写字楼的实质是为入驻的企业提供适合商务、办公、生活等多种需求的服务，这些服务并不完全遵守酒店式的标准，而是更侧重于办公的实际需求，如商务要求、加班要求等，立志于为所有企业提供一个让员工舒心、让员工省心、让工作效率提高，进而企业受惠的环境。

定位支撑剖析：◆目前市场上没有这一类产品，有很大的卖点和吸引度。

◆产品所面对的市场，要求项目必须提出这样一个新颖的有强大差异性的概念来支撑。

◆定位不需对产品进行过多的改造，从成本上来讲无需过多附加投入。

◆根据对大中小企业的调查，目前市场上还没有提供出普通服务之外的特殊种类，如加班型企业、创业型企业等，因此很少有企业对入驻写字楼感到满意和舒心。

这正是本产品的机会点。

产品本身的区位、形象、内部品质已经具有5A的高度和实力，结合特色服务，可以使其具有更强的竞争力。

附：建议本案写字楼应该具备的商务服务内容清单：形象定位：让员工舒心、让老板满意、让企业事业发展提升的国际化、人性化、家庭化三者结合的场地，更贴切企业的实际要求和员工的个性需求，实用性强、高性价比、信任度高。

2、销售策略（1）租售并举阐述：整体产品以销售产权为主，迅速回笼资金，但为了培育市场、扩大客源层面、提升人气，故建议指定一小部分产品作为集中招租的对象，吸纳租赁客源，同时在销售过程中，这部分产品也便成为了“带租约”的产品，增强了产品的附加价值。

将其中一栋E栋作为租售的对象，根据客户实际积累情况划分一定的层面作为出租，其他层面经过适当的格局改造，根据面积大小的区分界定客户的层次。

F 栋则作为整体销售的对象，通过人脉关系寻找国内外知名企业进驻。

目的：➢ 双管齐下，扩大目标客群➢ 迅速树立写字楼的使用形象，培育市场、提升人气 ➢ 增加项目的附加价值，增强投资者的投资信心 （2） 赠送租期在E 栋出租的策略上，推出签约一季赠送一季房租的“赠送租期”政策，在产品刚入市场时即引起极在关注，同时以此炒作项目的知名度。

配合销售进度，待产品达到一定积蓄度后，再根据情况进行策略的转变。

3、 执行策略（1） 情景模拟营销阐述：进行“模拟情景”独特销售，将日后使用中能够体会到的配套设施及服务标准，用模拟的形式在客户看房子的时候提前展示，通过配套设施、物业服务人员的“服务”，给予呈现未来使用时的情景画面，让其真正体会到日后使用时项目的硬件、软件设施给他们带来的便利和体贴。

目的：➢ 展现写字间未来使用时的情景，给客户以切身感受➢ 在销售过程中即传递项目的硬件及软件配套设施，增强项目的附加值 ➢ 直观体现项目的智能化设施和物业服务的标准，避免客户单靠凭空予以想象➢ 营销手法上的创新，为项目的媒体炒作提供了信息源执行的流程和形式：各环节过程配合的形式（2） 独立的销售团队现场组建写字楼专业销售团队，以专一、专业性来保证写字间的销售质量和速度，除进行投资强化培训外，还针对写字间的特殊性进行专业了理和理解，加深与客户的心理分析和需求分析。

二、 公寓企划营销策略（一）操作思路图重新定位：面对群体：推广策略：销售手劲：（二）操作思路的阐述1、形象定位：充满都市生活的活力，城市派们的聚集地，时尚人士的心灵空间2、公寓卖点分析➢配套部分：商场：卖点1：卖点2：卖点3：会所：卖点1：卖点2：大堂：卖点1：卖点2：➢开发商实力信誉：卖点1：一次性开发，一次性完工，一次性入住，金廊沿线专业开发商卖点2：十年前沿经验，百万平米地产疆域，数省市造城规划，实力保障➢产品强化：第二批样板间设计和装修风格倾向于商务办公的氛围，对客户形成视觉和心理上的引导扩大服务种类，提供城市派和特权派的特定服务内容3、推广策略：个性化包装，视觉推广，户外作主力，现场带销售策略阐述及细化：➢强化楼内通道包装电梯内，电梯间的海报或宣传画面布置，以及人性化的摆设，如“欢迎特权者归来”等相关文案和图片➢推出概念化包装以四大概念引领特权生活，结合销控，以楼层或房型种类为一个概念，促动产品的个性多样化。

并随销售的不同阶段，进行分别推出或组合推出。

概念建议：·白领公寓——定位在具有品味感，年纪稍轻的时尚人群（定位在一般房型）·金色公寓——侧重城市功能和未来发展，以投资为主攻点（定位在楼层较好价格较高的房间）·个性公寓——随意，自然，为喜好自由的人量身定制（定位在户型较小或有格局缺陷的房间）·商务公寓——以“SOMO“来定义此类公寓，倡导一种小办公、小居住的概念（装修上以办公来体现）➢定性视觉性的广告基调在文案、设计、活动的制造上都以个性化为基本，调整报广、户外的风格，区别于其他产品，形成动态的、活泼的、更具前卫感的广告体系。

使整体广告呈现令人耳目一新的视觉冲击感，三、住宅企划营销策略1、企划总精：A栋独立包装推广，分产品概念升级，新形象、新高度入市2、总精阐述：➢住宅产品根据新产品和已销产品的不同特征，分别以新概念入市，形成各线产品的新形象，以新卖点带来新销售契机。

➢A栋作为新产品，借新概念的推出来塑造新形象，可以对改变项目的形象和高度有不受阻障的作用。

独立包装独立宣传，配合写字间，以新亮点再次引发市场对项目的关注。

➢针对去年已推出的B、C、D、G栋产品，在原有基础上提出升级版概念，将剩余产品作为新产品再次推出，提高品质砝码，给市场一个紧俏而热烈的销售印象。

3、A栋概念定位：新功能都市豪宅定位的支撑：➢位于园区的最南侧，是繁华区域的静谧之地，营造“闹中取静”的氛围➢高层板式住宅、南北通透、两梯两户➢双入户门设计，女主人可以不经过客厅直接进入厨房，方便、清洁➢南侧为为万科紫金苑的多层住宅，视野开阔，拥有更多的城南景观注：为完成上述销售目标和企划策略，需要在工程进度、设施完善等方面给予配合，具体工作配合的时间节点如下：。