Z银行K分行公司业务营销策略蔡卓贞内容摘要：随着我国金融市场的日益开放，中国金融机构将面临强大的国外竞争对手，市场竞争更趋激烈，尤其对公司业务市场份额的争夺。
外资银行为拓展市场、扩充份额必然要以信贷为手段去争夺市场占有率；另外，在华金融机构多数是历史悠久、经验丰富、资信较高、实力雄厚的金融企业，风险小、利润高的公司业务将是外资银行必争业务之一。
可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分类。
鉴于外资银行目前已经可以为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何巩固并拓展公司业务市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。
公司业务是银行业务发展的主体和基础，是银行重要的利润增长点，是未来竞争的潜在市场，巩固和促进公司业务的全面发展，对于银行的可持续发展至关重要。
本文以Z银行K分行的公司产品业务为研究对象，剖析该银行公司业务发展中存在的问题，针对市场营销环境的现状和发展变化，运用市场营销理论，对制定科学的营销策略进行探讨。
本文共分为四个部分：第一部分为Z银行K分行及公司业务概况；第二部分为营销环境分析；第三部分制定了公司业务营销策略的调整；第四部分提出了营销策略的保障措施。
关键词：银行机构公司业务营销策略Corporate Business Marketing Strategyof Z Bank, K BranchCai zhuozhenAbstract: With the increasing opening up to the outside world，the Chinese financial institutions will have to face up to even much stronger adversary-the foreign bank in the control of the finance market of the corporate business. Thus it will enhance the competition of this field. The foreign banking institutions in China, enjoying long history, plenty of experience, highly reputation of credit, and strong foundation, will use credit to access and control this market. Based on this idea, the corporate business, which characterized by less risk and high profit, will draw much attention to the foreign bank. One thing is certain: the outcome of the competition is the situation of the re-shuttle of the client market. Because the foreign bank could provide RMB business to the corporate client after two years of China's entry of WTO, how to enhance and enlarge the share of corporate business market within this limited transitional period will become the major subject of our own commercial banks. Corporate business is the mainbody and foundation of the development of banking business, and also the important point of profit growth for the bank, and a potential market for future competition. It is essential and crucial to the sustainable development to the bank.The goal of this thesis, taking K Branch of Z Bank for example, analyzing the existing problems of the banking business, aims at searching for a more feasible and effectual tactics for the development of banking business of K Branch.There are four parts in this thesis. The first part introduces the background information if K Branch. The second part analyzes marketing of the company environment. The third part draws up K Branch business marketing strategy of adjustment. The fourth part puts forward the measures of the marketing strategy.Key Words：Bank organization, Corporate business marketing strategy目录目录1 背景信息 (1)1.1Z银行K分行简介 (1)1.2公司业务概述 (3)1.3公司业务市场营销方面存在的问题 (5)2 营销环境分析 (10)2.1区域环境分析 (10)2.2竞争对手分析 (12)2.3SWOT分析 (14)3 营销策略的调整 (17)3.1目标市场和市场定位 (17)3.2业务项目产品策略 (18)3.3渠道策略 (23)3.4促销策略 (26)3.5服务策略 (32)4 营销策略的保障措施 (38)4.1强化以客户为中心的经营理念 (38)4.2业务流程再造和营销组织机构的调整 (39)4.3建立市场营销的支持保障体系 (40)参考文献 (43)后记 (44)1 背景信息1.1 Z银行K分行简介Z银行成立于1912年，新中国成立后成为国有银行。
在成立之初，大力发展对公、对私事业，为支持国民经济的发展提供资金。
Z银行的公司事业一直不断壮大，并始终占据了国内对公市场的主要份额。
Z银行按照国有商业银行股份制改造的要求，努力构建公司业务整体联动、协同配合的营销体系，在保持外汇业务优势的同时，人民币公司存款业务实现了历史性突破。
据统计，该行至2007年底人民币公司存款余额就已经突破万亿元大关，达12128.43亿元。
20年的发展历程使Z银行的业务能力、业务水平不断登上新的台阶，市场占比稳居国内银行的前三位。
Z银行辽宁省分行正式成立于1954年，1992年7月1日对外改称为Z银行辽宁省分行，目前，在省内14个城市设立了479家各级机构，共有员工12,000多人，其本部下设8个业务拓展和产品部分，3个业务支持和运营部门，4个风险内控和监督部门，7个支持保障和行政管理部门，共计1,200多人。
K分行成立于1984年，位于大连市经济技术开发区，是Z银行辽宁省分行下辖的分行之一，虽与省分行处在同一城市，因其选址的特殊性和多年来较好的效益贡献度，自1988年起一直按二级分行建制，直接隶属于省一级分行。
该行现有内设机构七个，分别是营业部、公司业务部、计划财务部、人力资源部、综合管理部、个人金融部和监察保卫部。
同时该行还拥有布局合理，功能齐全的8个营业网点。
全行现有员工423人，其中大专以上学历的有380人，占比为90%。
组织结构图如1.1所示。
图1.1 K分行组织结构图K分行目前主要经营本外币存贷款，国际贸易结算，非贸易结算，外币兑换，代理发行金融债券，代理发行、兑换、销售政府债券，代理销售基金、保险等业务。
其中，公司业务与个人业务平分秋色，各占千秋。
K分行的业务优势是传统的结算业务和对公业务以及大量的高端个人客户，是大连市商业银行系统内结算业务最全、最先进、设立公司客户经理及产品经理中心最早的、对公服务满意度最高的分行。
大连经济技术开发区作为辽宁乃至东北地区经济贸易发展的先导区，多年来，K分行依托区域经济的快速发展，整体运营状况良好，经营效益逐年攀升。
近年来主要经营指标发展情况如图1.2所示。
图 1.2 K分行近年经营指标发展情况Z银行凭借多年来的信誉和业绩，得到了银行同业、国内外客户和权威媒体的广泛认可。
Z银行曾先后8次被《欧洲货币》评选为“中国最佳银行”和“中国最佳国内银行”，连续19年入选美国《财富》杂志“世界500强”企业，多次被《财资》评为“中国最佳国内银行”，被美国《环球金融》杂志评为“中国最佳贸易融资银行”及“中国最佳外汇银行”，被《远东经济评论》评为“中国地区产品服务10强企业”，被《亚洲风险》杂志评为2006年度“中国最佳银行”。
在美国知名财经杂志《财富》与世界知名的管理咨询公司Hay （合益）集团合作评选的25家“最受赞赏的中国公司”中，中国银行榜上有名。
在A+H资本市场整体上市后，Z银行荣获《投资者关系》“最佳IPO投资者关系奖”等多个重要奖项。
作为Z银行的一个分行，K分行在银行品牌商享有独特的优势，而且在国际认可度也较高。
1.2 公司业务概述1.2.1 公司业务产品介绍随着中国经济的快速增长和居民生活水平的不断提高，居民的金融需求日益多元化，银行业通过强化“以客户为中心”的经营观念，不断延伸业务领域，满足客户新型需要，已由过去单一的外币业务发展成为包括储蓄存款业务、中间业务、公司贷款和消费信贷业务在内的多元化业务体系，形成了本外币业务全面发展的新格局。
此时，“公司业务”的概念是随着我国商业银行改革的逐步深入，吸收西方商业银行业务分类方法的经验，在对原有的业务流程进行重整的过程中出现的。
公司业务是商业银行以公司客户为服务对象的银行业务，是相对于个人零售业务而言的批发业务，主要包括资产、负债和中间业务。
公司业务产品是商业银行按照一定的价格向公司客户提供的实物、服务和知识，它是商业银行从事公司业务最直接的工具。