（3）利用权力有限，迫使对方向己方让步，在 权力有效的条件下与己方谈判。
5．寻找契机
掌握契机策略是指商务谈判中寻找和创造有 利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的，即 我们常说的发现和利用市场机会。在运用这一 策略时要注意：
（1）培养谈判人员或企业家的经营素质，要 具有市场经营的基本意识。
（2）善于判断形势。 （3）充分了解竞争对手。 （4）将危机变为生机。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指 策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求 什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指 策略表现的形式和方法。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指 实现策略目标的关键点在哪里。
6．1．2商务谈判策略的特征
1．针对性
2．预谋性
3．时效性
私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
4．有限权力
有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。运 用有限权力的好处议，但又不伤其面子。
（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机， 更好地商讨处理问题的办法。
6．1国际商务谈判策略概述 6．1．1商务谈判策略涵义
1．商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程
中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用 的总称。
2．商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指 策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
对方当作是唯一的谈判对象；
二是运用这一策略的时机一般是在谈判探测 阶段结束或报价阶段开始之初。
（2）注意开诚布公的内容
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。
6．使用代理人
在国际商务谈判中代理人是十分重要的。研究表 明：寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果要好。 所以专家建议，在必要的情况下，请代理人出面谈 判。在聘请中间人或代理人时需注意：
（1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好 的人,这种人有广泛的人际关系网，他能为己方谈 成生意，而不是失掉生意。
在利用最后期限策略时应注意以下问题：
（1）选择好最后期限的提出方式。 （2）掌握提出最后期限的时机。 （3）注意最后期限策略应用的范围。
在谈判中，如果对方使用这一策略，己方 一定要注意以下几点：
第一，如果己方有期限的限制，决不能泄露 出来，这会造成己方不利，甚至由主动陷于完 全被动的局面；
第6章 国际商务谈判主要策略
【学习目标】
▲ 知识目标
◎ 了解国际商务谈判策略的作用
◎ 理解国际商务谈判策略的含义
◎ 理解国际商务谈判策略的构成要素
◎ 理解国际商务谈判策略的特征
◎ 掌握主要的国际商务谈判策略
▲ 技能目标
◎ 灵活运用谈判策略进行商务谈判活动
6．1国际商务谈判策略概述 6．2常见的商务谈判策略
（1）采用这种策略可能表明，己方对这一问题很重视， 进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方做 出让步后，能使对方更为满意。
（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。
（3）为以后的真正会谈铺平道路。
（4）作为缓兵之计。
2．最后限期
大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不 下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或 是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到 来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已 地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解 决。
（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。 他能够尽心尽力履行与己方的协议，勇于承担其职 责并对己主负责。
（3）代理人的职业素养也很重要，它体现在如 市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、 自信心等多方面。
6.2.2 对使用方有利的谈判策略
1．声东击西
在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的 议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的 注意力，达到己方目的。实际的谈判结果也证明，只 有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判 目标，尤其是在自己不能完全信任对方的情况下。使 用这种策略，其主要目的在于：
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍
时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略：
（1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
4．随机性
5．隐匿性
6．艺术性
7．综合性
6．1．3商务谈判策略的作用
1．得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2．商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和
利器。
3．商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4．商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5．商务谈判策略具有引导功能
6．2常见的商务谈判策略
2．开诚布公
开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中持 诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想 和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提 出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在 诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 运用开诚布公策略应注意的问题是：
（1）注意开诚布公策略的条件 一是双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把
第二，仔细研究对手设立期限的动机，以及 不遵守期限可能导致的后果；
第三，不要被对方设立的期限所迷惑，绝大 多数的期限都是有谈判的余地的。己方可采取 一些措施、办法改变最后期限。
第四，不考虑对方个人或是公司提出的最后 期限，按己方事先既定的计划办。
3．软硬兼施
软硬兼施策略（又叫黑白脸策略），就是将硬攻 的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番 进攻。采用软硬兼施策略应注意以下问题：