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国际商务谈判主要技巧

2022/3/22
国际商务谈判
生活中的艺术
青岛商务学校
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国际商务谈判主要技巧
——第五章
2022/3/22
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本章学习目标
❖ ▲ 知识目标 ❖ ◎ 了解谈判技巧的运用条件 ❖ ◎ 理解谈判技巧的含义 ❖ ◎ 掌握排除谈判障碍的技巧 ❖ ◎掌握打破谈判僵局的技巧 ❖ ◎掌握价格谈判技巧 ❖ ◎掌握谈判成交技巧 ❖ ▲ 技能目标 ❖ ◎ 在商务谈判中会灵活运用主要的谈判技巧
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1、心理报价技巧
(1)、位数报价技巧
(2)、整数报价技巧 (3)、习惯报价技巧 (4)、声望报价技巧
(5)、招徕报价技巧
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2、综合报价技巧
(1)、附带数量条件的报价技巧 (2)、附带支付条件的报价技巧 (3)、附带供货时间的报价技巧 (4)、附带成交时间的报价技巧
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4、诱导成交法
想一想
什么是诱导成交法?
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4、诱导成交法
(1) 又到对方同意自己的看法,最后迫使 对方得出结论
诱导对方提出反对意见,从而促成交 (2) 易达成
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5、渐进成交法
(1) 分阶段决定
(2) 四步骤程序法
(3) 促使双方在重大原则问题上做出决定
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一 二 三
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1、不要受激烈言辞的误导,要冷 静处理对方的过激态度
2、避免触及对方比较敏感的问题
3、不要纠缠枝节问题
4、尽量不要使用情绪化的词句
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改变谈判方式

改变谈判环境

改变谈判时间

利用调解人

调整谈判人员或领导出面协调 五
尊重文化差异
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1、谈判的僵局是如何分类的? 2、引起谈判出现僵局的原因有哪些?
3、如何避免谈判僵局出现?
4、如何打破谈判中的僵局?
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价格谈判技巧
——第三节
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(1)、市场行情
(2)、利益需求
(8)、交易性质
(3)、交货期要求
(9)、销售时机
(4)、产品的复杂程度
(5)、产品的新旧程度 (10)、支付方式
(6)、附带条件和服务
(7)、产品和企业声誉
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2、对谈判对手的调查
谈判对手
客商身份调查 谈判对手资信调查
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3、对谈判者自身的了解
谈判者
谈判信心的确立 自我需要的认定
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1、背景调查的方法
观察法 访谈法 问卷法 统计分析法法 德尔菲法 头脑风暴法法 归纳法
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2、背景调查的途径
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1、比较成交法 (1) 有利的比较成交法 (2) 不利的比较成交法
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2、优待成交法 (1) 让利促使对方成交 (2) 试用促使对方签约
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3、利益成交法
(1) 强调产品的好处,促使对方作出决定 (2) 突出利益的损失,促使对方做出决定
(3) 满足对方的特殊要求,促使对方作出决定
什么是趁热打铁成交法?
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10、书面确认成交法
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1、常用的识别成交信号的方法有哪些? 2、你认为成交的技巧有哪些?
3、渐进成交法有几种具体的做法?
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一、商务谈判中的主要障碍
2013年3月6日
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1、对谈判环境因素调查包括:
(1)政治状况。 (2)宗教信仰。 (3)法律制度。 (4)社会习俗。 (5)商业惯例。 (6)财税金融状况。 (7)基础设施。 (8)气候因素。
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2、处理各种意见 (1)、区分反对意见 (2)、回答反对意见要注意时机 (3)、回答反对意见态度要谨慎和平 (4)、回答对方的问题,要简明扼要,不要离题太远 (5)、间接地反驳对方的意见
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1、什么是谈判障碍?谈判障碍是如何分类的?
2、要想营造一个比较和谐的谈判气氛要注意哪 些方面?
3、商务谈判中经常出现的意见有哪些?
4、简述商务谈判中处理反对意见的方法。
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处理僵局技巧
——第二节
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1、从狭义上分类
谈判初期的僵局

谈判中期的僵局

谈判后期的僵局

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1、从广义上分类 (1)、协议期僵局 (2)、执行期僵局
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情绪冲突 认为制造 意见分歧
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1、心理报价的技巧有哪些? 2、还价的技巧有哪些?
3、让步的基本原则有哪些?
4、简述让步的类型。
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谈判成交技巧
——第四节
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想一想
什么是成交信号?
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1、观察法
(1) 脸部表情 (2) 动作
(3) 谈话情形
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2、实验法 案例5.6
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(4) 力争让对方针对部分问题做决定
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6、假定成交法
(1) 做出直接或间接的表示 (2) 呈请对方签字
(3) 选择性成交
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7、歼灭战成交法
想一想
什么是歼灭战成交法?
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8、推延决定成交法
想一想
什么是歼灭战成交法?
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9、趁热打铁成交法
想一想
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一 二 三 四
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商务谈判障碍的载体 情感 态度 观点
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一 二 三
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谈判障碍的表现形式 1、谈判气氛不和谐 2、各种意见的出现
有哪些经常出现的意见?
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1、平和谈判气氛 (1)、保持合理的心理状态 (2)、注意控制和调节情绪 (3)、努力做到“制怒”和“谦和” (4)、自然而巧妙地改变谈判议题,求同存异
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排除障碍技巧
——第一节
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想一想
商务谈判障碍是指 的什么?
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想一想
商务谈判障碍的含义
所谓商务谈判障碍,就是指在商务谈判的过程 中,由于一方的语言、观点和态度等超越另一 方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常 进行的阻力。
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商务谈判中的主要障碍 心理障碍 语言障碍 文化障
2、背景调查的途径
国外机构 统计资料和印刷品
实地考察
其他途径
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想一想
背景调查的内 容有哪些
说一说
可以采用哪些 方法进行谈判 背景调查 ?
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❖ 直至1992年,迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的, 1955年,公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公 园,20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京 迪斯尼乐园,证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐 之后,迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居 住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方,还有3.1亿人用不到两 小时或更短时间就可飞到巴黎。此外,法国政府渴望把迪斯尼公司吸 引到巴黎来,给公司提供超过10亿美元的各种奖励,法国政府期望这 个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底,迪斯尼公司深陷 于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多,激怒了以夏皮罗为首 的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说:“美国的夏 皮罗先生居然失去耐性,冲向房门,以完全非法国人的方式,用脚不 断踢门并大喊:‘让我砸点什么东西!’此时,法国代表真是大吃一惊 。1992年夏,迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园, 欧洲迪斯尼乐园开张不久,法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它 封锁,全世界电视都转播了这次抗议行动,但这一行动不是针对乐园 本身,二是针对美国政府的,原因是美国政府要求法国削减农业补贴 。尽管如此,这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩 没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误:
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