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我要 去哪
客户在 哪里？
客户在哪：假设客户目前 要让他去哪：从不可销售 怎么去：美女与野兽战术
需求引导动作流程
客户识别阶 段的出口话 题：该如何 投资？/如 何投资才能 让人觉得满 意？
交流投资经 验及理念
引导
动作1
提高收益的需求
NO
预判及 降低风险的需求
排序
增收降险的需求
YES
客户类型初判阶段
= 现收益
现风险 现流动
现在的需求
隐性
显
产品收益 产品风险 产品流动
直接转化
方案1：不急于转化，持续跟进 方案2：理财观念导入，实现部 分引导，即分流部分资源来进 行我司产品投资
需求与我司产品 匹配
需求与我司产品 不匹配
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产品匹配 （随时更新
回到茶馆
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经过寒 王对于 有了初 现A老 品的需 不完全 么办呢
过往投
做 资经历
有投资经历
赢：赞美！请教投资方式 输：惋惜！谈投资问题
问：现在的投资 情况如何？
啊
无投资经历 谈投资的重要性，跑赢通胀、财富增值等
？
现在让我们来模拟一下现场 再
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一般的销售流程
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关于需求引导
影响因素：资产状况、投资态度、金融理解
- = 真实的期望
现在的投资状况
- 收益预期
风险喜好 流动需求
基础销售
销售理论
课程概述
实战演练
回忆一下

销售精英小王的故事
姓名：王XX；
职务：理财经理；
入司时间：1个月；
原行业：非金融类；
客户资源：有稳定客 户群，对个人认同度 较高；
目前业绩：0
小王是刚刚入司的销售 脉和客户群体；
加入公司之后，随着对 己的选择是正确的，公 沉淀下的理念、技术都 舞台；
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客户识别
如何练就火眼真睛？ 一眼识别客户？
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请动脑思考，如何从入口，走到
现
从客户的表述中识别身份
在 您好 这 不好 行
赞美！讲讲行业
引导客户继续谈： 遇到了哪些问题？
高净值的客户 （企业主等）
低净值客户 （普通职场人 员、小生意者）
谈行业前景、 企业上市等
谈行业收入、 生意情况等
好
不 好 提问：
寻找需求引导的切入点——客户可能会有的需求/可能切
通过了解客户对收益、风险的基本需求了解客户类型
高
可销售
不安型客户 动摇型客户 可销售
三个问题：
降低风险的需求
不可销售
满足型客户 饥饿型客户 可销售
低
提高收益需求
高
满足型客户：对现有投资满意 动摇型客户：对现有投资的收益和风险都不满意 饥饿型客户：对现有投资的收益不满意 不安型客户：对现有投资的风险状况不满意
互介
• 一句话介绍自己 • 一句话介绍公司 • 了解对方身份
寒暄
• 无方向寒暄 • 由当时的环境决定 • 可延续之前的话题 • 目前社会热门话题
其他话题
对了，您是做XX行业的 现在生意难做啊 我有个朋友和您差不多是同行 我对您这个行业早就有兴趣了
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关键
现在您这行好
对于绝大多数客户， 成为客户识别的最
他迫不及待的向自己的 并不如意，刚刚转行，
静下心来仔细思考了一 他打算让自己归零，像 稳打；
这不，刚刚他的好友高 儿去喝茶，要介绍另外 为营，争取搞定这位客
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现在让我们来模拟一下现场
有请 当您 老板 里面 您推
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思考：
推门进入的瞬间，小王的状态是？
（谦卑的？自信的？有礼的？无礼的？）
您现在的投 资最高收益 能到多少啊？
客户：XX产 品，有XX%
的收益
您这个听起来收益不低， 但还有更高的，我有个朋 友在XX，最高可到（20、 30）%/月。但是现在他 们不做了。（停顿，引起 思考、兴趣）
描述为什么不做（看到同 出事，或自己出事），着 描述损失及麻烦。即便没 出事的，办理起来也非常 烦，劳心劳力。对于这种 品，作为个人评价它的资 其实是非常困难的。
客户识别的出口在哪？
资产状况 投资态度 收益预期 风险喜好 流动需
总资产
无知期
定存级（5以下）
高
高
投资资产
启蒙期
理财产品级（5-8）
中
中
盈利能力
兴趣期
基金产品级（8-15）
低
低
资产配置
尝试期
股票级（15-30）
零
零
发烧期
高利贷级（30以上）
观察：着装、谈吐等 闲聊：车、房等态度
谨慎期 理智期
以上哪些内容，可以在寒暄阶段就能初
动作要点： • “感染情绪”而非“讲道理”； • 避免批评客户现有的投资渠道（所以
讲述第三方故事）； • 抑扬顿挫，充分利用讲故事的能力； • 故事可以替换，以自身经历且能引起
客户共鸣为佳。
所以，建议您 也可以做一下 资产配置，分 散一些资金到 比较安全的地 方。
出口话题
当然我相信您自己做风控 一定做的不错。其实我们 这也有客户和您一样的， 但后来也选择了我们的产 品，因为分散投资嘛，追 求高收益的同时，也会拿 出一部分来做规避风险投 资。
• 它可以是客户的某个表情、动作或表述，也可能是沟通进入了某个话题；
• 它不应只是销售人员的某个销售动作；
• 销售节点的判断准确与否，取决于销售人员的经验； • 在它出现之前，贸然进入下一环节，只能起到反效果；
看一下，他
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以关键问题引导进入客户识别
接触环节
观察初判
• 着装、气色 • 态度 • 职业特征
观察客户的状态
（坐着不动？起立迎接？和善？倨傲？）
坐定之后，谁先开口说话？
（抢先说话？等待说话？）
最开始的话题说的是什么？
（为什么要从这个话题开始，要引导到哪个话题上？）
寒暄是怎样进行的？
寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入点是什么？
先思考一个问题
在与客户的前期沟通中，在一般性的寒暄之后，应该先做
客户识别
需求引导
公司初介
稳扎稳打型 单刀直入型 品牌刺激型 对于已有客户群，强烈建议从客户识别开始，重新进行完
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让我们回到进门之前，如何设计销
寒暄互介
客户识别
需求引导
公司初介
以现场话 题开始
以哪个话题 进入识别？
如何判断客 户识别的基 本完成？
如何判断需 求引导完成？
如何 司介
销售节点
• 是销售进程的判断标志，标志着上一销售动作的成功，以及可以开始下一销售动作；
初次匹配产品阶段 （不急于推销产品）
引导动作1：投资的时候您主要考虑的还是收益/风险的问题对吧？ 引导动作2：目前的投资状况您还满意是吗？/目前的投资能达到您的要求吗？
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对于潜在“不安型客户”，如何
针对有以下特征的客户，可定义为潜在“不安型客户”： • 目前的投资收益较高，但风险相对较高； • 对投资风险思考得较少，或有侥幸心理；