一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。

时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。

兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。

董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。

相关法律资料：《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914年版、《横向合并准则》1992 年版。

备注：美国人爱好和忌讳：●喜爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和谐的象征；喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。

●喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。

●美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。

●忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。

●美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。

●在美国千万不要把黑人称作“Negro”，最好用“Black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。

因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。

跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。

否则，黑人会感到弥对他的蔑视。

●忌讳别人冲他伸舌头。

认为这种举止是污辱人的动作。

●忌讳数字“13”、“星期五”等日。

●忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。

美国人工作与休息习惯：●工作与休息时间分明，该工作就工作，该休息就休息，不能打扰。

●办事、讲正事都要在上班的时间内完成。

●喜欢在当面或者在谈判桌子上拍板，而不喜欢在事后或私下找关系解决问题。

●星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。

●星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。

三、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、遇谈判僵局该如何处理？应对方案：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。

应对方案：其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。

但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。

但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。

3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件？应对方案：是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。

汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。

4、2009年吉利的销售收入为140亿元，利润12亿元，吉利的财务状况是否有能力收购沃尔沃？应对方案：向对方展示吉利的财政实力和信心。

说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。

四、成交阶段五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，体现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。

在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。

六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

商务谈判过程与策略营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。

一、准备阶段古语有云：兵马未动，粮草先行。

有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。

（一）知己知彼1、搜集信息。

信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。

对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。

2、谈判班子的配备。

配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家（如我们的顾问），专家具有说服力，最好能在技术方面做到有问必答。

另外，主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位，如众星拱月；二可以作为智囊团，提供咨询；三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声誉；四可以作为难言之言的代言人；五可以作为试探者。

3、拟订谈判方案。

谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的问题及解决办法等，必要时可以预演一次。

(二)感情投资美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。

感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业务推广的主要手段。

1、累积感情。

把客户变成朋友要注意两点：一是逐步推进，切忌热情过度。

二是利用场合。

2、回眸一笑。

这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。

这一策略是要缩短见面时间，增加见面次数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。

（三）注意环境的选择在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的环境，最好做东道主。

始谈及其策略始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。

（一）开局陈述这决定着整个谈判的基调。

陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上纠缠。

（二）察言观色谈判对手的性格、态度、风格及经验都能借助言谈举止体现出来，也正因为如此，我们作为谈判者一定要镇定自如，侃侃而谈，设法调动对方的兴趣。

（三）形象设计衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则：1、与谈判性质一致（分正式谈判与非正式谈判）。

2、与身份一致。

原则是：一是趋低不趋高，二是三色原则，即全身衣物不可超过三种颜色。

3、与场合一致。

4、切忌新衣，新衣找不到贴身感，表现了怯场、紧张、拘谨。

八九成新最好。

摸底阶段及其策略实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值，谈判高手擅于从表面陈述探出对方真正意图，并隐藏自己的期望值，对手有可能采取以下策略：一、投石问路其实是一个假设策略。

买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难，面对买方看似无害的问题，想拒绝都不容易。

如：1、假如我方和你延长合同期限呢？2、假如我方做完9000后双做14000呢？3、假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠呢？面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？应对策略：1、可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。

2、永远不要对“假如”的询问马上回答。

3、如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。

聪明的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有蓬必钻，做到顺藤摸瓜，一箭双雕。

二、虚声作势即扑克牌策略。

对方不露底牌和期望值，含糊其词。

如：很多公司我都咨询过了，价格比你们低很多，而且他们都有诚意，你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。

应对策略：不要拆穿他们的意图，也不要否定其词，正面回答：当然，所谓货比三家，我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果，以我们公司的服务质量和师资力量，我给出的价钱绝对是最优惠的了。