国际商务谈判案例分析——关于别墅轰趴案例故事涉及人物：订购方Y 、P，别墅工作人员A，案例背景：Y是学生会某部门的部长，在部员的提议下，准备组织部门周末轰趴，费用采用AA的形式，部门大约有20个大一干事，以及九个大二大三的成员积极参与此次轰趴。

由于考虑部门人数不是很多，人均费用太高，部员P同时邀请了其他部门成员共同参与此次轰趴。

初步人数统计为50人，并且大家都同意缴纳一定的费用。

案例在统计人数之后，他们开始了别墅的物色。

N表示有认识的人，可以提供价格较低的别墅，但是在交谈之后发现，别墅面积较小，比较适合20-30人左右的轰趴。

于是，Y决定在网上搜索合适的别墅。

考虑到人数较多，希望选取面积较大，价格合理而且离大学城比较近的别墅Y和P经过讨论后，初步物色了以下两个别墅：与第一家别墅租赁方谈判考虑到其他部门可能也会加入轰趴的阵营，Y决定选择先和【101轰趴馆】的客服进行商谈。

底价是4300元包括清洁费。

对话如下：Y：您好，我们想要预定【101轰趴馆】的别墅，想了解一下价格和具体的条件客服：您好，我们的价格为4980元，包括清洁费200元在内。

Y：这是最终价格吗，可以给予一定的优惠吗？我们可以关注并转发状态。

客服：我们可以提供一个4500元的价格，不包括清洁费。

Y：4000元包括清洁费可以吗？我们都是学生组织，平时有许多其他像我们一样的部门会有轰趴的意向，我们可以帮忙作介绍。

客服：不好意思，这个价位太低了，我们无法接受。

Y：4100元包括清洁费？客服：不好意思，我们现在提供的已经很低了。

Y：我有在网上比较过其他别墅的价位，也有条件相当但比你们家价位低的，因为看好你们家距离我们学校较近，所以希望能够谈一个优惠一点的价格。

可以再优惠点，4200元包括清洁费，怎么样？客服：不好意思这价位还是太低了，4400元包括清洁费。

Y: 4300元包括清洁费可以吗？客服：不好意思，真的不行了，这是最低价了！我们也考虑到你们提供的服务和交通问提了！Y和P 对视思考了一下，虽然超过了预算，但感觉没有再得到优惠的可能了，决定暂定这个别墅。

Y：那好的，我现在暂时没有那么多钱，可以帮我预留着吗？客服：可以的，最多给您保留到明天晚上。

Y：后天中午可以吗？因为需要收钱比较麻烦。

客服：可以的，最晚到后天中午12点。

Y又和客服讨论一些细节问题，结束了谈话Y和P 预估最终包含吃的在内需要5500元，人均100左右。

其余500元由大二大三共同承担。

与第二家别墅租赁方谈判在大致商定之后，P负责收钱，在收钱过程中发现总人数有所下降，最后从预计50人降至35人左右。

考虑到之前的别墅太贵，Y决定换一个其他的别墅，于是联系了【二十九派】，底价3700元包括清洁费。

谈话内容大致和之前相同，客服表示人数不超过50人就不额外收取费用。

在价格方面，谈话大致如下：客服：加微信并分享可以提供8.8折的优惠。

Y：8折优惠可以吗？客服：这个折扣力度，我没有办法决定的。

Y：我们大致有40个人左右，而且人均有200人左右的微信好友，影响力比较大，可以稍微再优惠一些吗？客服：你们一共有40个人咯？Y：对的，可以都加微信分享，你觉得8折可以吗？客服：这个我需要请示一下。

半分钟后——客服：我们可以提供8折优惠的（差不多3500），不过每个人都要关注微信并分享的。

Y：好的，这个没有问题。

我想问一下关于吃饭的问题，你们可以提供食材吗？客服：我们这里有自助火锅，68元/人。

Y：这个可以有价格上的优惠吗，或者我们要求一些食材的数量？客服：这个我们是和其他商家合作的，没有决定权。

建议你们自己购买食材比较方面，我们这里可以提供烹饪设备的。

Y：好的。

那如果我们网购食材，可以提前代收快递吗？客服：这个，没有问题。

Y 和客服确认了付款问题以及其他事项之后结束了谈话。

经过交涉之后，Y最终选择了【二十九派】，大一人均100元，大二大三人均140元。

轰趴时间是12月14日（周日）。

案例分析1.收集信息在与客服正式商谈前，Y在网上搜索了大量的别墅资料，包括地理位置、价格、别墅容量、优惠条件等。

并对别墅之间的信息进行了细致的比较，最后罗列出两家较适合的别墅。

谈判前的信息收集很重要。

掌握别墅租赁方的信息，充分了解行情有利于自己在谈判过程中获取优势地位，为接下来的商讨做好准备，有效避免在价位上吃亏。

案例中，两家容量相差20M2的别墅在价位上相差了400元，而且参加了“关注微信，享受8.8折优惠活动”后，【二十九派】的价位在4030元，两者相差950元。

这样，Y同学在与【101轰趴馆】谈判时，可以参照【二十九派】的价位，判断【101轰趴馆】的报价是否依旧有让利的可能。

2.初次询价和报价开始联系客服时，虽然已经在网上了解了价格，但Y依旧用询问别墅价格来切入谈判话题。

这样做是为了诱使【101轰趴馆】客服重新报价，即使报价和网上公布的价格一样，但是Y却因此有了议价的机会。

Y同学人为得营造了一种你来我往的局面，而不是让自己处在一种被动地接受网上公布的价格的境地。

3.初次提出优惠要求，并主动表示可为别墅租赁方提供宣传服务于是Y直言是否可以给予优惠，并坦言“可以关注微信转发”。

Y主动提出帮助宣传的信息，以此来换取低价，是不错的选择。

因为对学生来说，关注微信并转发状态是不需要任何成本代价的；同时对别墅租赁方来说，通过学生群体来宣传，增加可信度，覆盖面又广。

而且此举动收到了一定的效益——客服一下子将价格降到了4500元，不包括清洁费的价位。

此时客服的降价应该仍在他们预设的范围之内。

租赁方通常将定价在自己能够承受的基础上，适当提高，以便顾客议价时能够在自己承受范围内降价。

4. 再次要求优惠，并提起第三方“威胁”得到客服这么爽快的降价后，Y仍希望有进一步的让利空间，因为此时距离预算还相差很远。

于是提出4000元包括清洁费的价格，并强调自己是学生组织，可以介绍更多的同学过来。

但是断然遭到了客服的拒绝。

于是两次提价并表示自己是因为交通较便利才选择的【101轰趴馆】，暗示如果价位不合适可能会找其他商家。

这样的决定起到了一定的作用，客服再次让利了300元。

但依旧超出了预算。

谈判中，谈判双方常用替代选择来影响对方的选择。

这个第三方的真实存在性通常也是模糊的。

Y同学提到的还有条件相当价位却低的别墅租赁方是否存在并不可知，但却能在心理上影响客服的决定。

如果客服非常想促成这笔生意，那么他定会考虑这个看不见的第三方。

案例中，客服显然顾及到了Y同学的“威胁”，做出了让利的决定。

5.拆屋效应的运用Y同学再次要求优惠时，报价要低于底价很多，然后再提了两次价格。

这种先提出很大的要求，接着提出较小的要求在心理学上称“拆屋效应”。

虽然Y 同学希望能通过“从高要求到低要求”的方式来到达预算的策略失败了，但他结合“替代选择”的方式也得到了一定的收益。

6.保留价格最后商定的价格虽然依旧超出了预算，但是Y同学依旧于客服达成了协议。

这也是谈判中常发生的事——一方做出牺牲来促成协议的达成（我们不清楚商家的底价是多少）。

7.转变谈判对象，相机性协议在得知参加同学数量上有所减少后，Y同学决定与【二十九派】谈谈。

谈判过程中有很多双方不能预料的事情，谈判双方需要对未来发生的不确定的事做个约定，即“相机性协议”。

这也是Y同学最后提出是把别墅预留而不是确定协议，【101轰趴馆】表示只预留到某一期限的原因。

8.得到优惠中的优惠【二十九派】有“关注微信并分享，享8.8折的优惠”的活动。

但是Y同学希望能就8.8折优惠的基础上继续得到利益空间。

提出8折的优惠，并表示此次参加的同学有40 人，人均有200个微信好友。

Y同学希望通过暗示客服他们有一个庞大的宣传群体来帮他们吸引客源，以此来得到更大的优惠。

最后Y 的信息披露得到了效益，客服同意提供8折优惠。

此做法与之前Y同学主动向【101轰趴馆】提出帮助扩大宣传的服务一样，“以利还利”。

因此在这两次的谈判中，Y表现出了一个共同点——主动表示自己可以帮助别墅租赁方扩大宣传，以此作为获取低价的条件。

并且该方式都收到了一定的效益。

由此我们可以看出，在谈判中掌握主动权尤为重要。

主动的一方给以给被动的一方造成心理压力，左右被动方的选择。

即便是享受优惠，由于Y同学主动提出此次轰趴活动有接近8000人的潜在消费者，若除去2/3不在松江的好友和共同好友，也有近2500人。

即便商家不知道这些潜在的客户最后会有多少变成真正的客源，但它潜在的利益还是有诱惑力，最后使得轰趴活动享受到了优惠中的优惠。

另外，创造双赢价值是谈判能够顺利进行的关键。

Y同学的主动示好之所以能够得到客服的认可，是因为Y同学所提出的说法满足了客服的需求，符合客服的利益——他们有通过提供优惠换来更多客源的机会。

9.客服的第三方“挡箭牌”在与【二十九派】最后的谈判中，Y同学要求就食物方面享有优惠，而客服用第三方做挡箭牌表示该业务与其他商家合作，自己没有决定权，以此来拒绝Y同学的要求。

在谈判中常常能碰到买卖双方引用不知真假的第三方来守住阵地，委婉拒绝对方的要求或迫使对方接受自己的条件。

这和Y同学之前提到别家别墅租赁方的做法相类似。

Y同学因为不了别墅租赁内部的程序，屈服于客服的要求。

这同样体现了了解谈判对方信息的重要性。

索性在最后的谈判中，Y同学得到了一个合理的价格。