2.消费者教育的必要性和方式
(1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效
措施
(2)消费者教育是现代营销的重要手段
其形式如:
◆用户访问计划◆用户培训计划
◆消费讲座◆商品展
◆演示会◆宣传报道计划
◆消费者学校◆假冒伪劣产品识别会等
(3)消费者教育是现代市场竞争的利
器:消费者购买是非专家购买,需
要唤醒消费者
(4)消费者教育是现代市场营销观念
这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣
要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技术仅仅是一个支持实现的消费观念
②利益点
它能够给消费者带来一个全新的利益
③支持点
让消费者知道我们有实力、有能力，让消费者知道该产品有一个支持的信用
④记忆点
这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的
(4)简答发现顾客需要与愿望的方法.（迪伯达）
◆市场调查预测法◆市场咨询法◆资料查找法◆社交发现法◆推销人员个人经验观察法◆请教发现法◆引导需求法◆提问了解法
(5)论述模式.
模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段；特别适用于大客户销售。
第一阶段，收集并分析背景第二阶段，引发并探测问题第三阶段，过渡并加强信任第四阶段，扩展并增强影响，第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点，第六阶段，假想并提供方案
②厂家对经销商的支持力度
③产品的市场前景
④厂家对经销商的销售政策
⑤产品的销售差价
6)论述加强对业务员过程管理
◆每日拜访计划:开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订单或其他等，这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签
◆每日销售报告表:每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见
(5)案例:不卖打字机，卖办公系统
(6)运用学过的卖点营销原理,请写出化妆品的5个卖点,并说明理由
第二章
(1)利益式销售\顾问式销售的含义
利益式销售
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务
顾问式销售
顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式
(2)简答销售管理的内容
1.销售环境分析
2.明确企业销售目标
3.制定全面的销售计划
4.确定企业销售管理的预算和总体销售活动预算
5.客户管理
6.控制企业销售过程，提高销售效果
7.对企业销售业绩进行科学的评估
(3)简述消费者教育的内容
所谓“消费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，提高消费者自身素质的系列活动
★以价格战切入市场★挑起促销战★推出新模式★细分市场切入
4)简答区域市场开发方案
★营销目标设定★市场定位★做好区域市场开发的规划
★确定营销组合和销售政策★制定销售计划★销售队伍的规模设计
★推广活动时间安排★费用预算
5)简答树立经销商的信心和对厂家的归属感
经销商对厂家的归属感取决于:
①公司的形象和品牌知名度
(6)案例分析:我就要那颗樱桃树
第四章
1)销售区域和销售过程管理的含义
销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和
销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理
◆评价推销的效率:销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估
◆市场状况反映表:如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等
◆周进度控制:包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等
(2)一份好的企划书该如何写?关键要把握好哪几个方面?
一份好的企划书的要求：
①在写建议书前必须尽可能的与客户沟通，收集相关的信息，正确把握客户采购的关键要素
②一定要明确销售建议书的核心是针对企业客户的现状或问题,向客户提出改进建议或整体服务解决方案
③必须始终以如何促进客户业务发展的角度来考虑提供服务建议或整体解决方案
◆销售会议:
◇周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务员经验交流等
2)简答区域市场选择的依据
★市场的成熟度★市场的合适性★公司资源投入的合适性
★区位优势比较明显★竞争态势比较明朗
3)简答区域市场的切入时机和切入策略
切入时机：
★市场空隙★不成熟市场★成长性好的市场
★竞争对手老化★强势经销商★重要季节、时段来临之际:
★在细分的市场寻找机会★竞争激烈的市场
切入策略：
★品类第一★产品切入★价格带切入★渠道切入
的重要体现
3.消费者教育的内容
(1)消费者观念教育
①消费者个人消费价值观教育
②消费者个人消费的社会价值观教育:”吃不
了兜着走”;一次性筷子
③文明进步的生活方式观教育:健康生活环境
(2)消费者素质教育
①商品知识传授
②购买能力培养
(4)简答概念营销的四个点.
①概念点:向消费者说明了它是什么，和其它
产品有什么不同。
④撰写专业的销售建议书，客户经理当然应该熟知专业建议书的主体与框架
一份好的企划书的框架：
①封面及标题②感谢③目录④主旨⑤现状分析⑥存在的问题或改善点⑦供给建议或整体解决方案⑧比较使用前及使用后之差异⑨成本效益分析⑩结论⑾时间表⑿附件
(3)简答唤起顾客注意的方法。（爱达）
◆产品吸引法◆形象吸引法◆语言吸引法◆动作(示范和操作)吸引法◆气氛吸引法
第一章
(1)销售管理、卖点的含义
销售管理：销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现
卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“”称之为产品的卖点
卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由