的行为，它提供一种潜力，但并不承诺丰厚回报。这些回报可能是物 质方面的，也可能是精神方面的，但几乎总是能够实现。
要掌握自己的人生，即做决策。如果关键的决定自己不做， 就等于将决策权向他人拱手相送，因此也就把自己人生和 目标控制权交与了他人。而如果做了决策，你就会承诺采取一定
行动。作者敦促我们做决策还要及时，因为如果我们推迟决策到风险 为零时，我们就会发觉，人生中最宝贵的机会已经与我们擦肩而过。
• 商业需求
1. 降低劳动力成本 2. 消除杂草 3. 增产、增收 4. 获得保障
• 个人需求
1. 邻里交往 2. 学习/明白/确认/澄清什么 3. 被认为是个好农民、好经销商和好的推广服务机构
处理听众回应－－ 陈述
➢ 产品好像很贵 ➢ 产品用起来不错 ➢ 我邻居用了你们的药后，出现了药害问题 ➢ 听上去不错，但我买不起，因为…… ➢ 先正达的产品总是太贵！
问句的四种形式
• 开放式问句 • 闭锁式问句 • 选择式问句 • 效益附加问句
开放式问句 －OEQ
• 以下面字眼开头的问句：
谁
什么
何时 哪里
哪个 如何
闭锁式问句－CEQ
• 此类问句对方的回答只能是： 是或不是 行或不行 好或不好
• 这类问句大多用来确认提问者的假设信 息。
选择式问句
• 二选一问句，提问者给出二个条件，对 方挑一个作为答案
购买动机
❖获得利益 ❖害怕损失 ❖享受愉快 ❖避免痛苦 ❖自豪/自我满足 ❖社会认可
六种购买动机
• 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省
时间或其他获利。 • 害怕损失：由购买来保护投资不受损失
或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。
六种购买动机
• 享受愉快：
因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但 目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指 的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。
• 避免痛苦：
用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害 怕损失的动机相近。
六种购买动机
• 自我满足/自豪
因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 • 社会认可 因他人反应或受影响而购买
销售拜访步骤
• 客户摸底 • 访前准备 • 接近要领 • 简介 • 回应 • 缔结 • 访后追踪
案例（3） 明确产品优势作物群（蔬菜）
当年获得业绩
2006年1010 上海
加强需求拉动
茄果
阿米西达 杀毒矾金雷 世高
TOP 克无踪 阿克泰 美除
瓜类
叶菜
马铃薯
豆类
重点零售店
乡镇
区域优势作物群
作物1 作物2
短促 突击
作物3
特点：密度大、强度高
人员 时间 资源
三、关键时间计划
月份
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
毅力是成功的一个关键因素。
人与人之间智力体力各不相同。但是，我们欣喜地发现，毅力却可以 缩小差距，使我们站在同一条起跑线上。毅力可以使梦想成真。
我们要一次集中精力解决一个问题，同时不妨庆祝一下这 个过程中每一个小小的胜利。
为自己制定短期目标。在制定这些目标并衡量你的进程时， 你会完成定期向自我挑战这个重要的任务。
200
B零售商
40
C
80
D
60
E
120
雷州 陈郭荣
1000
徐闻 袁康智
1000
高州 麦茂武
800
推广员
杨彩 杨彩 杨彩 杨彩 杨彩 张翼 何荣 黄茂邦
二、执行计划
序号
地区（县/市）
XQ06428 XQ06429
XQ06430 XQ06431 XQ06432 XQ06433 XQ06434 XQ06435
下面是一些解决问题的方法： • 以解决问题为导向 • 提供解决问题的方案 • 集中处理影响大的问题 • 尽快解决关键性的问题
一条金律
— 你希望别人如何对你，你就如何对待别人。 以下是相互尊重的人际关系方面的建议：
•注意倾听 •倾听 •给予表扬，表示感谢 •给他人创造表现自我的黄金时刻 •敢于承认错误 •积极帮助别人 •鼓励动脑筋的询问 •如若想学会某事，那么就把它教授给别人。
效益附加问句－BTQ
• 一个说明效益的陈述句 ＋ 闭锁式问句
在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务， 都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户
有用的效益。 • 陈述一项效益＋CEQ，就是一个好的
效益附加问句
角色演练－提问
• 卖方 • 买方 • 时间5－8分钟 • 卖农药：任选一农药品种
询问的次序
需求拉动建议
示范户数量 20 20 20 50
670
第三步：业务员环绕重点零售商开展工作：明确重点村、重点大农户、示范户 公司
第四步：业务员环绕重点零售商开展工作： 1、走访基地、大农户 ---- 了解需求，交流管理经验，推荐新的防控方案 2、培训示范户----- 邻居教邻居 3、农民会、农民促销 ----- 帮助零售商增加客源，提高服务质量（合作进行）
目标作
物
产品
使用时间 负责人
按时 完成 执行中 未完成
什么是团体销售？
• 它是一个团体对另一个团体展开销售 （攻 势）的形式
• 它通常以各种会议的形式出现 • 它要求会议组织者、宣讲人在具备个人销售技
巧的同时，还要具备在面向群体状态下，准确 传递信息、挖掘听众需求，双向沟通、控制会 场等能力 • 它要求对目标群体有准确的定位
0
0
0 563000
案例（2）明确产品优势作物群（果树）
2006年1010 上海
当年获得业绩
加强需求拉动
葡萄 苹果 梨 柑桔 荔枝
阿米西达 金雷 世高
杀毒矾 功夫 阿克泰 Chorus
TOP
需求拉动： 1、葡萄专家组（包括篮本子经销商） 2、高产葡萄大奖赛（重点零售商） 3、集中优势兵力，打歼灭战
寻找需求如何寻求帮助
1、重点作物 2、重点区域 3、重要人物 4、关键时间
1、学会寻找作物、区域市场
区域 宁乡 长沙 浏阳 福建 湖南 江西 合计
蔬菜
10000 8000
18000
柑桔
0
葡萄
0
西瓜
0
烟草
200000
200000
棉花
0
水稻
300000 40000 5000
345000
合计
310000 48000 205000
• 如何克服工作和生活中阻碍创造性地思考问题 的九个坏习惯
高效能人的七种习惯
1、主动积极 2、以终为始 3、要事第一 4、双赢思维 5、知彼解己 6、统合综效 7、不断更新
• 重申我们的产品经过大量试验和有关部门的登 记认证，通常不会出现药害。但是，我们愿意 了解出现的个案的具体情况，帮助查找问题原 因和解决办法。
销售技巧培训课程
目标
提高下列技能：
• 销售拜访的准备 • 接近客户的要领及提问技巧 • 处理客户反映的能力 • 不同种类缔约方式 • 访后追踪客户
通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣
你经常想一想： 这段时间要干什么？ 1、 2、 3、
你经常想一想： 今天要干什么？ 1、 2、 3、
你经常想一想： 这段时间干得怎么样？ 业绩如何？ 1、 2、 3、
你经常想一想： 今天干得怎么样？结果 如何？ 1、 2、 3、
九种坏习惯
1、不问“为什么” 2、不把想法记录下来 3、不回顾过去的想法 4、不表达想法 5、不能用新方法思考 6、不求更多 7、不努力做有创造力的人 8、不坚持努力 9、不能容忍创造性行为
制定推广计划的原则
明确
• 具体的
目标
• 可量化的
• 有挑战性的
• 现实的
• 有时间限制的
目前的工作重点：
1、明确重点零售商、了解零售商的销售及公司产品的分额、了解零售商的需求。 2、评估零售商销售能力，制定定向销售计划，服务计划 3、汇总各区零售商资料、作物资料、农民消费资料、分析市场，制定增长计划 4、物流配送计划（片区） 5、环绕重点零售商制定有效需求拉动计划（业务员）
而且擅长的可能不止是一方面；其中的要诀就是要发现自己的才能。 不要惧怕失败，从失败中，你可以汲取教训、评估自己、发展自己并 最终为成功奠定基础。
你必须日日珍惜自己的工作，不断提高自己作为一种人力 资源的价值，使自己随着工作和公司要求的提高不断进步。
你要勇于冒险。所谓冒险，是指不满足舒适安乐的现状并超越现状
角色演练－卖手机
• 卖方：任何一在场学员 • 买方：培训师 • 时间：5 － 8分钟 • 其他学员：现场观摩
探询－提问技巧
• 问句的主要用途 1. 找出目标客户的真正需要 2. 获取信息(CEQ/OEQ) 3. 提供信息(CEQ) 4. 引发成功的承诺(BTQ) 5. 控制销售拜访(OEQ/CEQ)
计划会议内容
清晰
（Clear）
➢ 需要用简明的方式来表达？ ➢ 符合逻辑
精确
➢ 只展示重要内容以及听众想要知道的内容
（Concise ）
完整
➢ 所提供的信息能使听众采取您想要的行动
（Complete）
可靠
➢ 使用具体、可信的实例，不要夸张
（Credible ）
会议分析听种技巧引导训练 • 它建立在你现有经验和群体销售技巧基础之上 • 它建立在“销售技巧”等相关训练基础之上 • 它由三部分组成
1. 会议计划 2. 会议执行 3. 会议后跟踪
• 它强调团体状态下的双向沟通 • 它增加你在会议中的订单（意向）比例 • 它使你在参与过程中获得更多快乐