供应商管理供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中有很重要的作用。

供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。

或称为"厂商"，即供应商品的个人或法人。

供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商(限一级)、进口商等，应避免太多中间环节的供应商。

例如:二级批发商、经销商、皮包公司(倒爷)、或亲友所开的公司。

在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念，在传统的市场营销管理中早就提出了关系营销的思想，但是，在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。

在市场营销中的客户指的是最终产品的用户，而这里的客户是指供应商，不是最终用户。

另外，从供应商与客户关系的特征来看，传统企业的关系表现为三种:竞争性关系、合同性关系(法律性关系)、合作性关系，而且企业之间的竞争多于合作，是非合作性竞争。

供应商管理维护着客户，中间商和供应商之间的偏好信息，以确保成功的合作关系。

基本概念供应商管理，是在新的物流与采购经济形势下，提出的管理机制。

供应链环管理环境下的客户关系是一种战略性合作关系，提倡一种双赢（Win-Win）机制。

关系模式在供应商与制造商关系中，存在两种典型的关系模式：传统的竞争关系和合作性关系，或者叫双赢关系（Win-Win）。

两种关系模式的采购特征有所不同。

竞争关系是价格驱动。

这种关系的采购策略表现为：（1）买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；（2）买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；（3）买方与供应商保持的是一种短期合同关系。

双赢关系是一种合作的关系，这种供需关系最先是在日本企业中采用。

它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。

（1）制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；（2）通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；（3）长期的信任合作取代短期的合同；（4）比较多的信息交流。

前面一节介绍的准时化采购采用的模式就是合作性的关系模式，供应链管理思想的集中表现就是合作与协调。

因此建立一种双赢的合作关系对于实施准时化采购是很重要的。

双赢意义从前面对准时化采购原理和方法的探讨中可以看到，供应商与制造商的合作关系对于准时化采购的实施是非常重要的，只有建立良好的供需合作关系，准时化策略才能得到彻底贯彻落实，并取得预期的效果。

图9-11显示了准时化采购中供需合作关系的作用与意义。

从供应商的角度来说，如果不实施准时化采购，由于缺乏和制造商的合作，库存、交货批量都比较大，而且在质量、需求方面都无法获得有效的控制。

通过建立准时化采购策略，把制造商的JIT思想扩展到供应商，加强了供需之间的联系与合作，在开放性的动态信息交互下，面对市场需求的变化，供应商能够做出快速反应，提高了供应商的应变能力。

对制造商来说，通过和供应商建立合作关系，实施准时化采购，管理水平得到提高，制造过程与产品质量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性与柔性增加了。

作用表现供应商方面①增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享；②增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；③成功的客户有助于供应商的成功；④高质量的产品增强了供应商的竞争力。

制造商方面①增加对采购业务的控制能力；②通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求；③减少和消除了不必要的对进购产品的检查活动。

建立互惠互利的合同是巩固和发展供需合作关系的根本保证。

互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。

信守诺言，是商业活动成功的一个重要原则，没有信任的供应商，或没有信任的采购客户都不可能产生长期的合作关系，即使建立起合作关系也是暂时的。

持久性是保持合作关系的保证，没有长期的合作，双方就没有诚意做出更多的改进和付出。

机会主义和短期行为对供需合作关系将产生极大的破坏作用。

关系管理双赢关系已经成为供应链企业之间合作的典范，因此，要在采购管理中体现供应链的思想，对供应商的管理就应集中在如何和供应商建立双赢关系以及维护和保持双赢关系上。

信息交流与共享机制信息交流有有助于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自由流动。

为加强供应商与制造商的信息交流，可以从以下几个方面着手：（1）在供应商与制造商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。

（2）实施并行工程。

制造商在产品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有关信息，为实施QFD(质量功能配置)的产品开发方法创造条件，把用户的价值需求及时地转化为供应商的原材料和零部件的质量与功能要求。

（3）建立联合的任务小组解决共同关心的问题。

在供应商与制造商之间应建立一种基于团队的工作小组，双方的有关人员共同解决供应过程以及制造过程中遇到的各种问题。

（4）供应商和制造商经常互访。

供应商与制造商采购部门应经常性地互访，及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛。

（5）使用电子数据交换（EDI）和因特网技术进行快速的数据传输。

供应商的激励机制要保持长期的双赢关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。

在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。

给予供应商价格折扣和柔性合同，以及采用赠送股权等，使供应商和制造商分享成功，同时也使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。

合理的供应商评价方法和手段要实施供应商的激励机制，就必须对供应商的业绩进行评价，使供应商不断改进。

没有合理的评价方法，就不可能对供应商的合作效果进行评价，将大大挫伤供应商的合作积极性和合作的稳定性。

对供应商的评价要抓住主要指标或问题，比如交货质量是否改善了，提前期是否缩短了，交货的准时率是否提高了等。

通过评价，把结果反馈给供应商，和供应商一起共同探讨问题产生的根源，并采取相应的措施予以改进。

培养供应商每一家公司都希望自己可以找到能提供品质好，服务态度好，供货时间到位，产品出厂后不会掉链子的供应商，但是往往事与愿违。

要么他们提供的原材料质量的确不错，但是不一定忠诚，要么忠诚的供应商不能提供质量可靠的材料。

面对这些问题，企业就会无奈的不断开发新的供应商，更换供应商。

“临渊羡鱼，不如退而织网”，与其苦苦寻找他们，还不如好好的培养优秀的供应商。

首先，应该用平等的身份与供应商交流。

在这个社会里，有钱似乎就是“大爷”，往往需方在供方面前，都会有一种居高临下的心态，总觉得是自己在挑选别人。

其实反过来看，何尝又不是别人在挑选自己呢，因为供应商也会遇到许多不同的采购者，会因人而宜的采取交易策略。

只有放下身段，和人家平等交流，才有可能获得别人的好感和信任。

说得专业一点，就是一切事宜都应该在平等自愿的前提下进行谈判。

定立的合同的前提应该平等自愿，不仅享受的权利应该平等，负的责任也应该平等。

不要去强迫别人接受一些不平等的事项，也不要作一些无谓的免责声明。

其次，应该诚信的与供应商沟通。

在获得别人的好感之后，就能因为一时的小利而欺诈他人。

人与人之间，最怕的就是“杀熟”，也只是熟人才能真正的伤害熟人。

因为熟悉的人彼此最信任。

在建立了长久的合作伙伴关系之后，不要利用别人的信任去做一些投机倒把的事情。

因为一旦被人抓住现行之后，不但双方以前的合作关系会破离，而且自己在这个行业圈子里也失去了良好的信誉。

在这个信用为天的社会里，失去了信誉也就失去了主动的机会。

然后，应该维护供应商的利益。

采购者在与供应商打交道的时候，总喜欢把对方当成“敌人”来看待，真正培养好的供应商的方式是，要把他们当成自己人，当成自己的原材料生产厂的一部分。

以双方联盟的心态来对抗外界可能遇到的一切挑战和变动。

只要这样，别人才可能设身处地的为企业着想。

企业在处理一切问题的一切原则都应该是“大家好，才是真的好”。

勿以自己企业的利益为天而置供应商的利益于不顾。

即使采购者本人也是一心为“公”，也办不了好事。

最后，要认识到好的供应商就是合适的供应商，而不是业界内最好的供应商。

每个企业，都希望能用最少的成本制造出最有价值的产品。

在业界内，最好的供应商的确能提供最可靠的材料，但未必是最合适的。

企业对供应商的吸引力决定着供应商对企业的忠诚度，双方也应该讲究“门当户对”。

企业在选择供应商的时候，应该从自身的情况出发，多衡量下自己的规模，知名度，采购量等等。

供应管理借助信息化手段，实现供应商管理是一个非常好的方法。

北京网达立信信息技术有限公司根据企业在供应商管理方面的需求，自主研发了供应商管理解决方案，可以实现从供应商准入、资质、评价全过程的管理。

供应商管理是企业采购管理的重中之重。

优化供应商资源结构、吸引更多优质供应商、建立动态的供应商管理体系、建立基于供应商日常表现的评估体系，最终形成一个可持续优化的供应商资源库等，是很多企业希望借助信息化系统帮助解决的问题。

立信软件供应商管理解决方案可以帮助企业分阶段实现企业供应商管理目标，提供了《供应商资源管理系统》、《供应商评估管理系统》两大系统进行落地实现。

一、供应商资源管理系统立信软件供应商资源管理系统主要是解决供应商分类管理、供应商准入要求管理、供应商准入流程管理、供应商资质管理、供应商供货范围管理、供应商等级管理、供应商淘汰管理及供应商黑名单管理，形成企业供应商八大资源管理体系。

供应商分类管理，主要是实现根据企业行业特点结合企业供应商管理要求，对供应商进行分类，可帮助企业及时了解供应商分布情况，提供差异化的供应商管理策略。

对于供应商数量多的类别，可进行供应商资源优化，对于供应商数量少的类别，可侧重供应商开源，引进新的供应商进来。

供应商准入要求管理，可实现通过设置公共资质文件、公共调查表，制定供应商准入公共基本要求，也支持设置某个类别供应商的资质文件和调查表要求，制定特殊类别供应商特殊资质要求。

供应商准入流程管理，可根据企业供应商管理制度要求，在系统中配置出供应商准入审批流程，同时立信软件供应商资源管理系统可系统相应的审核依据，辅助领导进行审批。

如：现有供应商数量、现场考察报告等。

供应商资质管理，可在供应商资质文件即将到期前，对供应商、采购方进行提醒管理，如果供应商进行更新新的资质文件，需再次进行审批，如供应商未及时更新，系统可控制供应商不能参加企业采购项目进行报价协同，也不能再次采购。

供应商供货范围管理，支持针对供应商发展并扩展业务后，供应商可申请供货类别进行增加，新增加的供货类别申请需采购方进行准入审核通过后，才能进行后续的参加系统报价协同等。

供应商等级管理，支持对供应商进行分等级管理，具体等级划分可根据企业供应商管理制度要求进行配置，且支持供应商等级调整管理。