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我们的使命:

因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.


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第一部分
引言
可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用!
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
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第二部分

市场/使命
市场需要设定 市内批发 每周2访 每周1访 每周1访
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备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5） 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
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路线人员拜访客户应执行工作项目
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客户卡夹制作标准
1. 外

型:
(1)精装漆布面 (2)紫底,集团标志反白(印刷油墨依集团标准) (3)九孔活页夹本
2. 尺 寸: 3. 配 件: 4. 封面印刷:

长32cm 宽22cm 厚3cm
透明塑料书套
封面上半部印:LOGO标志 封面上中部印:客户卡字样 封面下半部印:中国总代理:广州法润诗化妆品有限公司
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迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:



买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到. 买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品. 乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品.
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客户销售记录卡
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客户资料卡
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一、分销---客户ABC分级原则
一、 直营客户
级别 业种别分 级原则 升级标准
A级
B级
C级
箱以上 箱以上 (月)可升A级 (月)可升B级
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如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好；
1.分销所有的品种和规格； 2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销； 3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列； 4.获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置； 5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品 价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互 利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象

1).成功的业务代表必须有的个人品质:
诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.



2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其 他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
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地
销售区域:
略
图
销售线路号: 业务代表: 制表日期:
北
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客户名册卡
销售区域:
NO. 1 客户 编号 业 种 客户 分级
销售线路号:
客户 名称 客户地 址 法定代 表人
业务代表:
联系人 电话
制表日期:
手机 信 用 访周 次
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目
第一部分 第二部分 第三部分
பைடு நூலகம்
录
引言 市场/使命 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
12个月 18个月 75天 塑料瓶500毫升 玻璃瓶250毫升 3个月 18个月

3).产品保质期:
塑料瓶1250毫升 易拉罐355毫升 现调糖浆5加仑
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一、可口可乐业务代表必备的条件
3 、销售技巧

1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期 可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时 更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件 限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并 做解释.
（2）训练 （4）市场开发 （6）新产品推广 （8）店头检查 （10）讯息传达 （12）拿取订单 （14）建立客情
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一、可口可乐业务代表必备的条件
4 、驾驶技术

1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶. 1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准 备.
5 、自我管理能力


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销售的四项基本原则
市场就是人,即消费者
不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们. 与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产 品或全部产品的潜在的消费者. 我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的.
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由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:



无处不在/pervasive--使我们的产品随手可 得. 物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值. 情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
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一、分销---客户ABC分级原则
二、 批发客户 级别 业种别分级 原则 升级标准 A级 经销商 B级 大批 C级 小批 批发市场
箱以上 箱以上 (月)可升A级 (月)可升B级
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备注：
每半年进行升级评估（1月及7月） · 评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者 不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据
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一、分销---拜访频率设定
一、 直营客户
级别 拜访频率 A 级 每周2访 B 级 每周1访 C 级 每2周1访
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一、分销---拜访频率设定
二、 批发客户
级别 A 级 每月1访 B 级 C 级
外地客户 停留天数依实际
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第三部分
具体操作实务
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一、分销---客户卡
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上 记录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班 离开公司放入玻璃柜,一般不带回家.