除了琴凳和琴罩以外的东西均说是额外赠送，让顾客感觉占了便宜，必要时2次 调律可额外再多送一次，让顾客知道这些东西都是要钱买的，现在是免费送的。
刷卡，留顾客地址，协商送货时间，礼貌的恭送顾客，记得递上自己的名片，有 什么问题可以随时联系我，给人感觉你很有责任感，有什么亲戚朋友想买琴也可 以让他介绍给你，到时候帮他申请送一两次调律。要留有2次销售的机会。
海伦旗下品牌
海伦品牌介绍
中国海伦钢琴股份有限公司是中国名牌产品HAILUN钢琴的生产企业，公司凭借自身实力，已成为国家重点火炬计实 高新技术企业，中国乐器协会副理事长单位，国家级文化产业示范基地,中国海伦钢琴股份有限公司是中国名牌产品 HAILUN钢琴的生产企业，公司凭借自身实力，已成为国家重点火炬计划实施高新技术企业，中国乐器协会副理事长单位 ，国家级文化产业示范基地，国家文化出口重点企业。 公司从2001年开始先后投入巨资，引进了日本全数控高科技钢琴专用设备和生产线，并聘请了维也纳拥有百年 家族钢琴制作历史经验的钢琴制作大师彼德、美国钢琴设计大师乔治.弗兰克.爱姆森、维也纳整音与调音权威大师斯宾 先生、日本钢琴专家江间·茂先生等等专家来公司长期指导组装、生产工艺，从而实现了日本的高科技数控加工模式与 欧洲先进组装工艺的完美结合。海伦公司生产的立式钢琴、三角钢琴在国际上已得到广泛认可和好评，目前公司生产的 钢琴约有50%出口欧洲、日本、美国，并被欧洲的近300家琴行、日本的40多家琴行代理销售。 2005年2月7日，中央电视台新闻联播发布新闻，关注报道中国钢琴达到欧洲水平并进入欧洲主流市场，随后，奥地 利格拉茨音乐学院、比利时布鲁塞尔音乐学院、法国巴黎公立艺术学院、英国伦敦亨利.伍德大礼堂、维也纳音乐学会、 维也纳音乐艺术家联盟相继使用海伦公司生产的钢琴。2005年8月16日，在欧洲华人联盟举行的庆祝和平音乐会上， 海伦钢琴进入维也纳金色大厅演奏，成为中国第一架进入维也纳金色大厅的演奏钢琴，并永驻金色大厅，为中国钢琴赢 得了殊荣。 2006年2月，丹麦王室选用海伦钢琴作为丹麦王室御用钢琴，继永驻金色大厅后，海伦钢琴再度为中国钢琴赢得了巨 大荣耀。公司欢欣于既往成绩的同时，更加倾力创新，锐意进取。 2006年9月，国家质检总局正式授予海伦钢琴生产的HAILUN牌钢琴为中国名牌产品，海伦钢琴多年来的诸多成绩得到了 充分认可和鼓励。2007年8月8日， 2008北京奥运会倒计时一周年庆典晚会上，海伦九尺红色三角琴HG277专业演奏钢琴 光芒璀璨，海伦钢琴配合世界著名钢琴家郎朗和被誉为当代最伟大钢琴家之一的瑞典钢琴家罗伯特·威尔斯，成为晚会 一大亮点。
客户来看琴话术： 客：牙买哈的钢琴在哪？ 员：你好，非常不好意思，昨天晚上我们一下子出了几台琴，牙买哈那个琴暂时没有货了，要不你可以 看一下我们其它的品牌琴，我们这里什么型号品牌的琴都有，那么大的一个钢琴城，总有一款是合 适您的 客：我就喜欢那款牙买哈的琴 员：这琴是你自用还是你的小孩用呢？你喜欢这琴喜欢哪呢？ 客：就是在网上，还有朋友里说这琴好 员：实话和你说吧，我们是专业从事钢琴这行的，有很多钢琴的荣誉都不比这款琴差，牙买哈好称是进 口琴，其实都是在中国生产的，就随便找个钢琴厂来代工，日本的琴流落到中国，都是二手琴多， 很少有原装进口来的，如果同样的价位，我可以介绍几款性价比都差不多的给你，口碑和网上的评 价都比牙买哈好的多了。 客：是什么琴 员：是中国上市公司海伦钢琴，中国海伦钢琴股份有限公司是中国名牌产品HAILUN钢琴的生产企业，公 司凭借自身实力，已成为国家重点火炬计划实施高新技术企业，中国乐器协会副理事长单位，国家 级文化产业示范基地，国家文化出口重点企业。 海伦公司生产的立式钢琴、三角钢琴在国际上已得 到广泛认可和好评，目前公司生产的钢琴约有50%出口欧洲、日本、美国，并被欧洲的近300家琴行 、日本的40多家琴行代理销售 2010年海伦钢琴被国家轻工业乐器质量监督检测中心认定为中国钢琴音乐性能鉴定的参照样琴，成 为行业标尺。 2011年9月，业界权威著作《钢琴著》的北美杂志《钢琴消费者》主办的北美市场国 际钢琴评比中，海伦钢琴入列“北美市场消费者使用钢琴”最高级别 客：听起来还可以 员：您可以过来试一下手感，比如这款K6，是广西省销售最高的琴，是广艺师生专用琴，考级专用琴， 性价比之王。 客：我不怎么想要国产的琴 员：如果你不想要国产的琴，那我们这里还有奥地利文德龙，捷克佩卓夫-罗瑟，德国齐默曼，捷克佩 卓夫原装进口琴，中美合资的琴，我们这里都有。这些品牌都比国产的牙买哈好的多了，价格也差 不了多少，你可以试一下手感再决定。
网络销售流程
1.通过网站推广吸引客户点击，不管客户问有什么琴，统一回复都有， 可以先过来看一下，如果客户不正面回复，千方百计要到客户联系方式 ，比如留下个电话，有活动或是有优惠可以短信通知等。 2.约到客户来店面看琴后，客户要看的琴如果有就大概介绍一下，然后 引导到我们的琴，如果没有客户要的琴，就说刚卖出，暂时没货，可以 先看一下我们其它的琴。 具体话术演练： 员工：您好，您想购买钢琴的价位是多少呢？有中意的款式吗？ 客户：我大概想要二万左右的琴，牙买哈的你们那里有吗？ 员：有的，牙买哈121，YU等，你看可以留个联系方式方便我们约个时间看琴吗？ 客：…. 员：或者留个联系方式，电话，QQ，微信都可以，如果我们搞活动或是有优惠，可以通知到你，放心 吧，我们不会很随意电话骚扰你的，近期我们公司准备搞优惠活动了，可以吗？ 客：那你留下我微信吧，最近要搞什么活动呢？ 员：还不确定呢，方案还在做呢，有活动一定会通知您的 客：哦，你们的琴，价格还能再少点吗？ 员：要不这样子，您看，我们约个时间碰个面看下琴，碰个面我也能知道您是不是真想要钢琴，等下我 报价出来了，你又不要，大家诚意点，过店面来看琴，不管成交与否，我们都可以送您点精美礼品 客：好的，那就明天过去吧 员：好的，那你记得我的电话，过来到后，最好电话给我，由我给你介绍，非常感谢您对我们的支持
3、钢琴的推荐 假设他意向1万5的钢琴，流程如下：先介绍120J、2、介绍125或121C、3、K6 让他有个层次上的对比，同时你要确定要自己推那个型号给他成功率更大一点。
顾客：这款钢琴还不错，什么价格？还有优惠吗？ 他问你价格后问你还有优惠吗？说明已经有意向了。 我们的钢琴都是统一售价的，我帮你争取一下，如果不行，就多送你一点东西。 （假装打电话给领导）。顾客买东西要的不是便宜，而是感觉占了便宜，而且我 们是大公司，售后各方面更为有保障。
海伦品牌介绍
2008年海伦钢琴被选为08奥运系列演出用琴，并在欧洲权威音乐杂志DIAPASON的评比中获得六星国际金奖，在世界 级的欧洲权威钢琴评比中获得金奖，这是中国钢琴首次取得如此高度的荣誉。 2009年海伦钢琴荣膺国家级文化产业示范基地、国家文化出口重点企业。 2010年海伦钢琴被国家轻工业乐器质量监督检测中心认定为中国钢琴音乐性能鉴定的参照样琴，成为行业标尺。 2011年5月18日，海伦钢琴新厂区工地隆重举行开工奠基典礼；“文德隆”钢琴制造家族第四代传人、钢琴大师彼 得维来茨基与公司董事长陈海伦签订了品牌传承书“文德隆”，至此，中国境内品牌所有权将全部转让给海伦钢琴 2011年9月，业界权威著作《钢琴著》的北美杂志《钢琴消费者》主办的北美市场国际钢琴评比中，海伦钢琴入列“ 北美市场消费者使用钢琴”最高级别。 2012年6月，海伦钢琴在深圳交易所创业板挂牌上市。 2012年9月，海伦钢琴再次获得业界权威著作《钢琴著》的北美杂志《钢琴消费者》——北美市场高档消费级别钢琴 殊荣，标志着海伦钢琴在欧美市场和广大消费者心目中得到了进一步的权威认可，也标志着海伦钢琴作为自主创新 的民族钢琴第一品牌，为中国钢琴的发展，在强手如林的国际舞台，跻身国际品牌前列做了应有的贡献。 2012年10月，海伦钢琴再次荣膺国家文化出口重点企业，至此，海伦钢琴已经连续四年获得此项荣誉。 2012年10月，海伦钢琴上市后首次在上海国际乐器展会期间召开“全球经典•共享价值海伦”为主题的高峰会议，围 绕全球、经典、价值、共享几大概念进行发布介绍。 2012年12月，MMR第20届经销商的选择，海伦钢琴H-5P一举摘得2012年度最佳声学钢琴奖。
音妙销售培训
王云卿
店面销售流程
顾客进入店铺、 1、说词：你好，请问是来看钢琴吗？我们这里是海伦钢琴专卖店？（专卖店 不能讲价，信息传达）是的，来看看。 2、了解客户的购琴意向 说词：请问你想看什么样的钢琴？比如说音色或者价格方面有什么特别的要求 吗？（一般情况下他都会回答你，而且他回答你一万5的话，他是可以承受到2 万以内的价格）
三、合作品牌
1.奥地利文德龙：W122，W126 2.捷克佩卓夫-罗瑟：R120，R126 3.捷克佩卓夫原装进口琴：P125M1 三角：P173BREEZE 4.德国齐默曼：Z120 , Z126 三角：Z175 5.美国沃斯：133D
部件及工艺介绍： 1． 海伦K6钢琴采用远比国内标准严格的国际标准进行钢琴生产制造，运用进口的CNC五轴联动加工中心精确加工音板 等部件的弧度，使其精确度达到国内乃至国际一流水准，为钢琴的优秀品质与稳定性能提供可靠保障。 2． 海伦K6钢琴铁板上所有的钻孔工作、弦枕筋的铣削、音源各部件间的接合均由高科技数控设备完成，达到对精度的 严格控制，进而保证钢琴的整体质量。 3． 海伦钢琴对所有木材严格控温控湿，生产全线严格控温控湿，并用定位孔工艺贯穿钢琴制造全过程，以三点定位的 模式配合海伦钢琴从日本进口的高精度CNC加工中心，非常难得地使组装精度达到国内甚至国际一流标准。海伦钢 琴的这些努力，从基础上保证了钢琴的稳定性。海伦K6钢琴也不例外，沿袭了海伦钢琴的这个优秀品质。 4． 海伦K6钢琴采用了同于海伦H系列精品钢琴的铸铝合金中盘设计（专利号：ZL200420023359.2），主体采用铸铝合金 材料制造，结构牢固稳定，保证琴键底盘永不变形，是钢琴结构设计的一大创举，从根本上解决了钢琴中盘的变形 问题。 5． 海伦K6钢琴键盘呢毡全部采用英国进口汉斯•伍斯（HAINSWORTH）呢毡，确保下键深度准确统一，并具有良好的耐 候性，以保证钢琴在不同环境下具有稳定如一的良好手感。 6． 海伦K6钢琴的音板为俄罗斯进口鱼鳞松实木贴皮特制音板，采用世界最新技术，不等厚不等宽梯形音板结构。不等 宽音板最大限度扩大音板的振动面积，特别是增加中高音区的有效振动面积。弦列振动时不同频率与音板各对应区 域谐振，基于精确计算的不等厚音板和科学的弧形设计，将音板与不同频率的振波的谐振效果发挥到最佳。 7． 海伦K6钢琴弦槌榔头柄为色木，榔头木芯为桷木，保证了良好的硬度和韧性。海伦K6钢琴的肋木、背柱等等木质部 件，均系选用产于中国东北大森林的多种优质木材精细加工而成，用材讲究，使结构更加坚固稳定。 8． 海伦K6钢琴的弦槌采用日本进口安碧克（ANBIC）榔头呢毡，确保音质的柔美，德国进口鲁斯劳（ROSLAU）最高等 级专用琴弦，辅以海伦钢琴的精确装配工艺，确保音质优美，并保证弹奏时琴弦的良好泛音。 9． 海伦K6钢琴的弦轴采用倒牙车丝配合欧洲特制工艺，调律顺手而无杂音。海伦K6钢琴的弦轴板采用18层优质色木特 制加工而成，稳定坚固。 10. 海伦K6钢琴生产过程中运用了自动磨擦琴弦机专利，确保消除琴弦应力，使音准更长期稳定。 11. 海伦K6钢琴采用了中高音镶嵌式弦枕，中音区为硬质黄铜，高音区为不锈钢丝。根据不同音区的振动频率，选用不 同材质的弦枕，使钢琴的中音区声音柔和，高音区明亮清晰，音色更加丰富。 12. 海伦K6钢琴采用插装式弱音档，美观大方，角度定位合理，踏瓣联动系统无杂音。海伦K6钢琴配装有安全缓降器， 有利于保护弹奏者灵巧的双手。 13. 海伦K6钢琴采用同于海伦H系列精品钢琴的强力欧式矩形铁板，铁板呈矩形框架结构（专利号：ZL 200720073606.3 ），确保音源弦列坚固稳定，孔位精确，布局合理。 14. 海伦K6钢琴铁板上沿采用金银色套装的紧固螺丝及圆柱形垫圈。加工精细，典雅悦目。 15. 海伦K6钢琴低音区采用弦枕钮结构，和三角琴低音区弦钮结构相同，保证双弦组同组琴弦的有效弦长一致， 受力均匀，确类