饭聊聊天吧。 • 增员对象：什么事呀？ • 客户经理：没什么事儿，我在保险公司做得挺好的，我想跟你分享一下心得。
放心，不会向你销售保险的。
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电话约访的话术
缘故话术--直接法 • 增员对象：好的，那恭喜你啊！ • 代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。 • 增员对象：好的。 • 代理人：那我们周三中午见，再见！
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增员前的准备—增员轮廓
年龄
增员 对象
婚姻状况
性别
经历
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增员前的准备—增员渠道 行业
人才市场 网络招聘 社区摆点 退伍办
人员
生意人 下岗人
客户
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列名单
13
列名单
14
名单填写工具
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增员前的准备—熟练运用增员方法
• 流程必知 • 话术必会 • 原理必懂 • 严格执行 • 不断应用
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电话约访的技巧
• 全身放松，面带微笑，语调柔和 —环境安静，便于思考和应答
• 多用问句，要习惯用二择一法 —准备笔和记事本，便于记录
• 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 —确定时间地点，表示感谢
• 善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 —心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接
见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？ • 增员对象：那好吧。 • 代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到您的公司拜访您，公司的地址是**吗？ • 增员对象：是的。 • 代理人：谢谢！周三下午见，再见！
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专业化增员的流程
增员前的准备
增员约访 增员面谈 跟进与参训
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增员面谈的目的
• 增员对象：我对保险不感兴趣。
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电话约访的话术
转介绍话术
• 代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，大 家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？
• 增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。 • 代理人：**先生，我理解，您这么出色，一定是很忙的，我不会占用您很多时间的，大家
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电话约访的话术
转介绍话术
• 代理人：早上好！请问是**先生吗？ • 增员对象：我是。 • 代理人：您好！请问您现在说话方便吗？ • 增员对象：有什么事吗？ • 代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在人民人寿保险公司工作
，听A先生说您正在从事**工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会） 。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟 您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下 午3：00方便呢？
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电话约访的话术
缘故话术--迂回法（较熟悉客户）
• 代理人：张姐，一定要的。您是我的客户，很久没给您做过服务，说不过去 ，我们见个面聊聊天，好吗？
• 增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！ • 代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公
司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。 • 增员对象：好的。 • 代理人：谢谢！周三中午见！ （注：迂回法及直接法可视情况在客户或朋友中灵活运用）
专业化增员流程
增员前的准备 增员约访 增员面谈与演练 跟进与参训
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增员约访
•电话 •微信 •直接拜访 •聚会活动 •电子邮件 ……
一定要约到准增员对象哦！
18
增员约访—电话约访
• 电话约访前的准备工作 • 电话约访的基本步骤 • 电话约访的技巧 • 电话约访的话术
19
电话约访
电话约访前的准备工作
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电话约访的话术
缘故话术--迂回法（较熟悉客户）
• 代理人：张姐,早上好！ • 增员对象：你好。 • 代理人：您好！我是人民人寿的**，请问您现在说话方便吗？ • 增员对象：有什么事吗？ • 代理人：张姐，这个星期三我会到您公司附近办事，我们一起吃个午饭聊聊
天吧。 • 增员对象：什么事呀？ • 代理人：我们很久没见面了。就是想请你吃饭聚聚。 • 增员对象：不用客气啦。
对团队
• 健全组织 • 永续经营 • 扩展人际关系 • 增加保费收入 • 提升人员士气 • 协助他人获得成就
对公司
• 提升市场占有率 • 增加竞争能力 • 提高公司市场知名
度
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专业化增员的流程
销售流程
准客户
寻找准客户 约访
销售面谈 成交面谈
售后服务与转介绍
增员流程 增员对象
增员前的准备 约访
增员面谈 跟进与参训
触的机会
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电话约访的话术
• 推荐三个增员约访话术 • 缘故话术
• 朋友——直接法 • 客户——迂回法 • 转介绍话术
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电话约访的话术
缘故话术--直接法
• 客户经理：张姐,早上好！ • 增员对象：你好，**。 • 客户经理：最近好吗？ • 增员对象：还可以。 • 客户经理：好久没见了，正好这个周三我会去你公司附近办事，我们一起吃个
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专业化增员的流程
1.增员前的准备 2.增员约访 3.增员面谈 4.跟进与参训
增员活动 循环
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专业化增员的流程
增员前的准备
增员约访 增员面谈 跟进与参训
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增员前准备
•树立正确的增员观念 •明确准增员轮廓及渠道 •熟练运用增员方法
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增员前的准备—树立正确的增员观念
• 增员与销售同样重要 • 按照专业化流程增员 • 持续不断的增员动作
专业化增员流程
2017版
目录
CONTENTS
专业化增员概述
Hale Waihona Puke 专业化增员流程专业化增员概述
专业化增员的意义 专业化增员的流程
专业化增员的意义
增元
增远
增员
增缘
增源
增援
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专业化增员的意义
对个人
• 收入倍增 • 提高经营辅导能力 • 增员效果更显著 • 工作效率的提升 • 随机化增员转变为
系统化增员 • 增强个人成就感
1. 搜集增员对象资料 2. 选择合适的环境、合适的时间 3. 准备好笔、纸 4. 心态准备：不管约访成功与否，保持平常心 5. 话术准备，并进行预演
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电话约访的基本步骤
• 第一步：问候及确认对方 • 第二步：自我介绍、道明来意 • 第三步：二择一法要求见面、异议处理 • 第四步：确认见面时间和地点 • 第五步：表达感谢，礼貌性结束
•搜集准增员对象的资料，了解准增员对象的工作现状及工 作需求，找出准增员对象对现状的不满点； •让准增员对象对公司和所从事的工作有所了解，激发准增 员对象从业的意愿。
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增员面谈步骤
营造良好 氛围