面苏前 东顾斗坡问志幼式不年销灭时、，售百天定折资义不非（挠常C，聪on从明s此，ul曾由ta国于ti藩读ve开书S始特e官别lli运多ng亨，）通书。上
的字顾他问没式有销不售是认一识种的全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实
践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创
筛选客户
约访客户
接触面谈
需求分析
说明促成
服务营销
销售前准备
PRE-SALES PREPARATION
01
心态准备
02
物质准备
03
知识准备
04
常用礼仪
心态准备—营销中的2/8定理
MENTAL PREPARATION - 2/8 THEOREM IN MARKING
在营销中80%的努力， 才能有20%的业绩
需求分析
说明促成
服务营销
客户筛选的步骤
STEPS FOR CUSTOMER SCREENING
STEP01
初步定位
STEP03
客户精确筛选
STEP02
客户普遍筛选
客户普遍筛选
GENERAL SCREENING OF CUSTOMERS
所有客户列表
熟悉 不熟悉
合并判断
难以沟通
有联系 完全不熟悉
重点客户 很熟悉很信赖
在营销中80%将是失 败，20%才是成功
如你能对客户了解80%， 那你付出20%的努力就可
有80%成功的把握
05
04 03
02 01
接受你营销的客户只 有20%
80%的销售量是由20%的 长期客户实现的
营销礼仪：你的形象代表公司
MARKETING ETIQUETTE：YOUR IMAGE REPRESENTS THE COMPANY
以销售的解决方案为背景，在销售对话 中发现的或引导的关于一般现象下存在 的问题
顾问式营销TERISTICS OF CONSULTANTS
使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利于你的决策
前期准备
顾问式营销流程
CONSULTANT MARKETING PROCESS
顾问式营销
LOGO
目录 CONTENTS
01 顾问式营销概述 02 顾问式营销特点 03 顾问式营销流程 04 顾问式营销注意事项
的“驰马伤人”改为“马驰伤人”。驰马伤人，是指人 乘马飞驰伤人，罪在人；马驰伤人则是指马脱缰而伤人，
LOGO 这属意外事故，并不构成犯罪。曾国藩镇压太平军，连
连失败。他打算请求皇上增援军队，于是就草拟了奏章， 作为面奏时的“草稿”，在讲到战绩时，不得不承认 “屡战屡败”。一位师爷看了这个提法后，马上提醒他。 前段时间，一员大将面奏时，也曾讲到“屡战屡败“， 因触怒龙颜而被贬谪。曾国藩不禁吓出了一身冷汗。但
顾问式营销的基本概念
THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING
关键点
1、解决方案和产品关系 2、销售或引导和客户关系 3、真实情况与表面现象的关系
需求
隐藏性需求：买方现在状况中的难题、 不满或困难的陈述
明显性需求：买方的欲望、愿望或行 动企图的清晰陈述
问题点
是，对皇上又 顾问式营销概述
LOGO 顾问式营销概述
不能谎报军情。于是他苦思良久，突然灵机一动，将 “战”与“败”两字调换一下位置，这样“屡战屡败” 变成顾“问屡式营败销屡是战指”站在，专从业而角度使和这客句户话利益的角意度思提供起专了业质意的见和变解化决。方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正 “屡确战选屡择和败发”挥是其一价值种，无在能这顾的问表式现营，销过而程“同屡时建败立屡了战客”户对却产是品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步 一“种 臣英屡勇败无屡开畏战展的”关表一系营现句销。后，皇，达到上果较接然长到龙期曾颜稳定国大的藩悦合的。作关上认系奏为，，他实读在现战到失略败联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
名片：
递名片的方法、身体姿势。 接名片的方 法，读出对方的名字和职务 互递名片：右手递，左手接，捎下方递 出
握手：
伸手次序、错误的握手方法、正确的握 手方法 表达热情的方法：握手距离比常规距离 近一些
前期准备
顾问式营销流程
CONSULTANT MARKETING PROCESS
筛选客户
约访客户
接触面谈
正式场合着职业装（裙、裤均可） 平时不可穿太透、太露、太薄、太
短的时装，以免 误会。比如吊带装、 超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄 太透的衣服要坚决杜绝 佩戴司徽、工作卡 女士一定要化淡妆 常备一双连裤袜在身边
女士着装
男士着装
1.西装（面料、色彩、款式） 纽扣扣法 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米 袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌
项目 年收入
年龄 婚状状况 身体状况 认识时间 认识强度 接见难易
转介绍能力
标准
10-30万；30-50万； 50-100万；100万以上
30岁以下；30-40岁； 40-50岁；50岁以上
单身；单身有小孩； 已婚无小孩；已婚有小孩
差；一般； 良好；非常好
熟悉/信赖
状况差客户
客户分析（建立档案）
CUSTOMER ANALYSIS （ESTABLISHMENT OF FILES）
年龄 联系方式 职业 资产情况 健康状况 学历 收入 家庭
45岁 1388888888 小企业主 500万 良好 大专 年收入20万元以上 已婚且有一子
客户精确筛选
CUSTOMER ACCURATE SCREENING
造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
挖掘 潜在 客户
拜访 客户
筛选 客户
掌握 客户 需求
提供 解决 方案
成交
销售 管理
销售模式决定销售行为
SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR
推销 营销 顾问式营销
产品 满足利益 从需求到解决方案
处指关节 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟
的1/3~2/3 2.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜
营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）
MARKETING ETIQUETTE：CONVEY YOUR PASSION（BUSINESS CARD AND HANDSHAKE）