开课了！大家好，我是老A大家好，我是老A今天是第三堂课，不知道之前的2堂课大家有没有实战操作任何学习的东西，只有真正的去动手，才会深入的了解如果没有按照课程做的同学要记得亲手做过，不会的再问上堂课的下架时间竞争力分析表我故意留下很多可以优化的地方不知道大家有没有人注意到了如果有兴趣知道怎么能够进一步的精准定位自己的宝贝下架竞争力我们看今天的课程时间够不够够的话我在后面跟你们解释一下怎么能够做到更精准的下架分析覆盖还有竞争对手分类今天我们主要是完成我们的市场分析的第四步，商圈人流量什么是商圈人流量？每个做过线下零售的都知道如果我要开一家门店在某个商场里面我的门店的销量跟进入我门店的买家有多少是决定于“进入商场的总人数”！如果商场一天只有10个人来逛街那么里面的任何一家门店今天最多能够做到10个人进来，就已经是100%的转化了！如果做到2单生意那么已经是20%的转化率，不得了了！但是如果一个商场，每天有10万人进入逛街那么里面的门店，最差的，应该也可以吸引到1%的人流就已经有1000人进入门店了！而只要5%的转化率，就能够卖掉50单了！所以如果我要开门店，我会选择开在哪里呢？因为开店的固定成本是一样的如果我想要赚钱！那么我就应该开在10万个人进来的商场！商圈的人流量，决定了市场的绝对需求量当这个需求量大的时候（很多人在找这个东西）你只要分到一小杯羹就可以占到不少流量跟销量了反之，如果市场绝对需求量小那么你做死了，累死了，也最多就是卖掉几单！不是因为你的问题，而是因为市场需求决定了你的最大销量值！这个就是商圈人流量的概念！那么淘宝有没有这个概念呢？绝对有！我说过淘宝就是一个线下零售的缩影淘宝搜索引擎，通过“类目” 将商品划分为各种不同的类别而在一个商品类目下面又通过宝贝属性来将商品更加细化如果某款商品有5个属性每个属性里面有10个数值那么我们组合起来就有50种组合50种组合里面有些组合的市场容量是其他组合的几百倍的差别如果你选择了这些组合里面最差的数值来设定你的宝贝属性那么你的结果就跟选择那个一天10个人参观的商场一样你的市场需求从开始就已经输了！虽然你在同一个类目下面卖的是很接近的宝贝但是因为你属性的设置跟款式的选择就决定了你“最多最多”能够卖掉多少单！市场需求上限！这个就是市场竞争力！如果我们花心思去分析淘宝搜索引擎最喜欢的属性组合其实这个就是告诉我们买家都在买什么类型的宝贝！不要靠猜测！全部通过数据来告诉自己！我们来看看怎么操作实战设计出一个自己门店宝贝的分析战略报表。
4 - 类目属性决定商圈人流量我们要问的问题是什么属性是淘宝搜索引擎最喜欢的？什么宝贝风格是买家最容易购买的？一个属性数值放错，我们的宝贝的竞争力马上降低了90%。
为什么?下面我要教的，是属性分析我们来看看属性分析的重要性零售最重要的就是款式而能够预测款式销量，是零售必须掌握的第一个分析技巧！我们怎么能够预测呢？通过什么数据？我们看看这个图如果我要卖小西装在未来的几个月我会选择直筒型的属性吗？如果没有看到这个图片可能很多人在设定“版型”的时候是拍脑袋，觉得我的宝贝感觉是直筒的就选择直筒型但是一旦选择下去，你最多就能够卖掉“几件“！等下我会解释为什么，跟搜索引擎推荐类目属性的本质我们现在要开始实际操作数据假设我准备卖连衣裙今年夏季我怎么能够知道今年的4月到9月什么类型的连衣裙最好卖？我们通过属性分析，来“预测”未来6个月的市场也通过这个属性分析深入了解我们的买家以及我们的流量会来多少！在我们要开始做预测跟数据分析的时候有一个重要的概念，大家必须学会的就是时间分析时间分析有2个概念：1）同比同比是将去年的数据，跟今年的数据做一个比较4月的比4月的，5月的比5月的同比也可以比一周的，周3跟上周3比这个叫做7天同比（人气排名的重要因素）。
同比通常用来做预测因为去年3月买小西装的喜好属性跟今年3月买小西装的喜好基本不会差异太多除非天气剧烈变化或者是材质出现极大的突破不然零售的销售属性通常每年只有30%左右的变动。
2）环比环比是跟上个周期比4月的跟3月的比，3月跟2月的比这个通常是用来看增长趋势，还有用来做预测调整通常分析的时候，我们看的不是绝对数值需要看到的是“倍数”，或者百分比，占比因为这些对人脑跟视觉来说比较容易看得出差异！比如这张图片，很明显的，眼睛都看的出来，韩版的是最好卖的！这里，也很清楚的看到，韩版的跟甜美的需求量，是几十倍的差别但是当你看这张表，密密麻麻的数字你就看不出任何东西了！所以数据分析，绝对要记住下面3个最重要的重点1）先明确的订立你想要知道什么！然后才去看数据可以给我什么做决策支持2）不要盲目的看数字！把数字通过“相除”得到占比，然后看占比，会比你直接看数字来的清楚！3）分析后必须把“结论”写出来，不然就是白看数据！每个分析的目的，都是要做出一个帮助你优化，或者做决定的结论没有结论的分析，就是盲目分析，只是为了好看做报表！好，基本的概念大家都了解了我们进入实战的部分来开始学习怎么做出一张自己的宝贝市场容量分析表在做之前，我先定下这次要分析的目的【分析目的】在选款之前，我想要找出“最有可能卖爆的款式”，以及做出我未来6个月的销售预测好，有了明确的分析目标后我需要找到能够作为分析依据的数据用数据来做出结论！不能靠猜测我到哪里找到这些数据呢？我是使用生e经专业版再次声明，这个软件跟我完全没有关系不过他的作者应该感谢我我看了他销量，自从我讲课开始，多了好几千的用户，呵呵好，我们打开生意经，然后到行业分析哪里这里有生e经收集的“高质量宝贝”的历史跟现在数据什么是高质量宝贝？记住，这里看到的数字不是来自于覆盖全网的宝贝很多人用这个数字来跟数据魔方比较其实根本没必要我们看的是“有竞争力”的宝贝的数据因为我们准备打造的宝贝肯定是高质量宝贝（进入类目前100名的）所以这个数据是更好的告诉我们销量高的宝贝，他们的属性的组合是如何的我们进入行业分析，选择我们要分析的子类目今天我随便选择用连衣裙来做案例好，这个时候，我们要开始收集我们要的数据来提供我们分析的决策刚才教过“同比”的概念同比通常是用来做预测用的如果我要预测的是未来的6个月那么我就把去年的同期的6个月的数据拿出来然后对他们进行分析这个叫做“投射”（Projection）未来的6个月【注意】如果本月还没结束那么当月也是要用去年的同月的数据绝对不要用一半的数据做预测数据必须完整，基于同样的一个基数选择的好，我要预测2013年4，5，6，7，8，9 月的“连衣裙”的市场走势所以我需要收集2012 年4，5，6，7，8，9 月的历史数据那么我们收集什么数据呢？记得我们刚才说的，要分析的是什么？是未来6个月，我该卖那种连衣裙那种款式跟属性组合”容易爆“所以我必须收集属性过去的历史销售记录！我先针对风格这个属性，来做一个数据的收集我选择了2012 年4月的风格属性成交量分布然后移动到下面可以看到属性的数字，我用鼠标把他们全部选择起来这个是我选择2012年4月（去年同比）的【风格】属性里面的属性值跟他们的成交量以及宝贝数！我先用鼠标把他们全部选择起来，然后我打开Excel在一个新表格的地方，我按右键，然后黏贴我在旁边加入了3个新的数据栏位，分别是年，月跟属性然后把2012 ，填入到年数据里面之后我点击鼠标快速点击2下2012 右下角的小黑点就可以把2012复制到整行了然后把月，跟风格，都用同样方法填满这里完成了4月的风格属性的数据了接下来，我们回到生e经把2012年5月的数据也复制下来，然后放到4月的后面注意，我没有复制标题，因为之前已经有了我把他们连在4月的下面，然后用同样的方法，点击右下角的小黑点，复制风格，以及2012，跟5 月重复这个动作把2012年的4，5，6，7，8，9 月全部都复制下来后我们就可以开始制作风格属性的分析表了大家可以把旺旺放大一点比较好看到图片我们选取数据透视表，然后生成一个数据透视表在新的页面之后把月拉到列标签属性值，拉到行标签然后把成交量拉到数据这个就是我们的属性走势预测表格但是看不出来什么对吧？因为我们对数字没法看出太大的趋势！这个时候我们就要借助图表！通常我们会使用折线图来做趋势！折线图怎么做？因为我们数据分析透视表经常会改变所以我们把我们要的数据“复制出来”，另外把他保存在旁边，如图：先选择我要复制的地方然后把他复制到原数据透视表的旁边这个数据，是纯数字跟文字已经不受数据透视表的改变影响这个时候我们就用这个不会变的数字来做图表我们把数据选择起来然后插入一个折线图要选择第一种交叉的，不然第二种会出现一个一个排在一起的折线图插入了一个折线图后会发现他的坐标不是我们要的！我们要的是下面是4到9月然后上面显示的是不同的属性值的销售数据所以我们点击这个图片，然后将他们的坐标反过来到设计，然后点切换行、列反转后的图表就是我要的正确图形了现在我们把一个图表美化一下！记住，好的报表，必须让人一看就懂不需要再去猜测你要表达的是什么我需要加一个好的标题我点击布局然后选择标题标签选择图表上方我先通过这个图，点击了那根最高的线我发现，4月，5月的连衣裙，韩版的会上升但是6，7，8，9 月开始韩版的版型下降而“通勤”的版型异军突起！比韩版的在7月高出了接近一倍的销量！至于其他的版型我们可以基本看的出来如果我选择了优雅作为我的版型我把他们2个的数据复制后算他们的占比（韩版/优雅）优雅版型的宝贝，每个月卖出的销量是韩版的27分之一如果我选择我的连衣裙【风格】属性为韩版那么我在4月有229万件的市场容量但是优雅只有8万件这个就是前面所说的市场容量限制了我宝贝的最大可能销量如果我的宝贝是优雅的风格，我宁愿选择韩版！淘宝搜索引擎是看不到你衣服的款式的他做排名关联性，看的是你所设定的属性如果我设定为韩版那么我会有机会去抢229万件里面的1万件但是要在8万件里面抢到1万件的销量基本是不可能的了！这个就是很简单的一个属性选择，尽然会影响你宝贝的发展！不要凭拍脑袋来设定你的属性值好，我们继续看下面怎么分析好，再来我们看看怎么制作饼图饼图我们可以很容易的看出一个总量的占比所以我们需要加入一个汇总我加入一个新的栏位，叫做汇总然后点击”自动求和“就会把我左边的数字累加起来了最终的结果完成后就是多了一行4到9月的数字汇总这个时候我就拥有可以做饼图的数据了饼图需要2行数据，一行是标签，一行是数据，所以我先选择起来标签然后按着Ctrl 按键，同时把汇总选择起来2条数据都选择起来了我选择了2维饼图然后选择了数据显示在图表里面的格式然后下一步做什么？加入标题，确保每个看这个图片的都懂我要表达的是什么到这里为止，我已经把我要的数据拿到了！接着就是把剩下的所有其他属性都做成一个表格（通常是主要决定属性）当你花时间做完后，你会发现你尽然有这么多之前不知道的事实！大家应该都有下载我发的案例表格，可以直接打开来是去年小西装的分析我们来看看最终需要做到的是什么决策！从这个领型的图里面我可以发现，尽然80%的买家选择的都是常规西装领！然后我把所有的属性值都做出来后，得到的结论是我的这个属性组合，可以确保2件事1）我的宝贝不会卖的太差！因为市场容量大，代表搜索他的人也多，只要我的人气值够，我绝对可以占到1万件一个月2）我的宝贝肯定类目流量来源很多！为什么？给大家看下，类目的来源，是很稳定的每天有大约2000多个UV为什么会有类目流量呢？因为当买家点击类目进入女装市场-》连衣裙的时候淘宝搜索引擎无法知道买家想要的是什么宝贝想要的是什么版型，什么厚度，什么材质，什么领型【问题收集】小天哥哥(xunuo436)(21:24:36):他只知道一个类目词，连衣裙那么淘宝搜索引擎拿什么来推荐给买家呢？他肯定是拿”最容易被买家买走的宝贝“来推荐或者是80%的买家都喜欢的宝贝！这些宝贝的特性是什么？他们都拥有韩版的版型，常规西装领，修身，一粒扣这些属性值！既然80%的买家在4月买的宝贝都是这些属性的那么最有可能现在这个买家喜欢的宝贝就是拥有这些属性的宝贝！这个就是我前面课程说的，你做的任何决策，都只有2个目的！1）讨好淘宝搜索引擎（帮你带免费流量）2）讨好买家（帮助你卖！）这个属性分析跟市场容量分析，对于新品来说，是一个引爆的关键！一个市场容量低的产品本来就很少人搜索，很少人购买而人气排名最重要的一个关键就是7天的销量增长如果没有人在搜索，根本就没有人会下单！或者是他们搜索了，但是你属性不对了，淘宝就直接不推荐了！所以我才说，一个爆款，不是等他上架了才知道！而是在上架前，就必须将他的买家要什么，市场需要什么详情页里面要怎么勾引都规划好然后才能开始规划新品的螺旋上升设计这个表格，做起来只要1天但是他会是你整个季度最有用的表格因为你会看的出来一个宝贝在7月，就该停止进货了因为这个属性的宝贝的生命周期只有4，5，6这3个月7月开始下滑，8月基本没有销量！做零售最怕的就是闭着眼睛做生意！大家都在抛货的时候，你以为市场销量很好赶快开始生产等你拿着一堆库存，发现市场已经没有任何人卖这个宝贝的时候就是开始哭的时候了！市场容量，告诉我们的是宝贝生命周期最佳类目属性值组合以及销售预测今天的时间不够，无法教大家销售预测销售预测是所有的零售业态都必须做的因为做零售是必须预先2个季度就开始设计跟生产没有人等到卖出去了才开始生产！所以预测的精准度，就直接决定了今年是不是赔钱！下堂课，我们可以好好的深入分析预测不管是属性组合预测，销量占比预测，营业额，获利率必须要做好营运规划，才能开始准备选款跟新品计划的市场预测可以很简单也可以很深入做淘宝只要做到差不多的预测就可以设定好目标跟KPI值这个我们在之后的课程，会带大家了解，零售预测的80-20法则，以及利润率还有投入产出比这些概念如何应用在淘宝数据上面今天还剩下一些时间我来给大家启发一下上周教的下架竞争力分析因为中间有很多人在问我关于这个表格怎么能够更精准我教大家一些精准的优化方式对已经有做出这个表格的同学们，应该会启发很大这个是之前的下架竞争力表格其中每个点代表了一个”可能的“竞争对手但是有没有人想过竞争对手里面有分不同的等级通常我们会分类的是几种对手1）直接竞争对手2）类似款式对手因为他们是非常底端，或者是非常高端买家群体都是不同的好，如果有心的，可以把他分的更细那么我教大家怎么通过数据把这些对手放进去图等下发这个是原始数据大家可以看到我加了一个竞争关系这个竞争关系，代表了我跟这个宝贝的竞争程度之后我刷新了一下我的表格编号竞争关系宝贝标题旺旺账号自动下架时间1 直接竞争 2013春装新款韩版时尚修身显瘦中长款小西装/西服外套春秋女韩都伊社周六-21点-15分2 直接竞争 2013春季女装新款西装外套小西服韩版修身中长款小西装秋装外套晶晶jill 周一-20点-52分3 不同款小西装韩版修身西装外套女 2013春装新款女装中长款大码休闲西服 fsreddy旗舰店周四-15点-23分4 直接竞争 2013春装新款韩版女装西装休闲大码中长款修身西服小西装外套春秋 shuang雪苑周一-16点-30分5 低价垃圾 2013春装新款韩版时尚女装显瘦修身耸肩小西装大码西服短韩都伊社周六-20点-00分6 低价垃圾 2013春装韩国代购同款黄色韩版OL耸肩修身小西装女小西服外套 genizz001 周三-15点-50分7 不同款 2013春装新款女装韩版气质豹纹边一粒扣大码小西服修身小西装外套嗳小艾007 周六-21点-32分8 不同款中长款修身显瘦休闲耸肩长袖韩版小西装外套无领时尚气质女士西服 c卡_卡c 周二-03点-49分9 直接竞争 2013春装新款OL韩版气质小西服圆领修身百搭中长款西装外套女爱尚蘑菇坊周四-22点-40分10 不同款旭冲 2013新品春装OL气质女装中长款女士纯色修身小西装旭冲旗舰店周四-11点-15分11 不同款 2013新款春装女装外套小耸肩欧美垫肩款修身中长款一粒扣小西装炫丽时尚2012 周五-17点-14分12 直接竞争 2013春装中长款小西装韩版修身休闲小西装外套耸肩垫肩小西服仁爱济世2号店周五-17点-33分13 低价垃圾 2013春季女装新款西装外套小西服韩版修身中长款小西装秋装外套 yanhuafu0424 周三-21点-26分图片是这一堆文字好，我加了一个竞争关系然后重新把刚才那个下架竞争力的表格数据刷新这个时候就多了一个新的选项，叫做竞争关系然后我把竞争关系拖到数据透视表的”筛选“哪里我就可以选择”同款“这个时候就会看到，数据显示出来的只有”同样款式的竞争对手“他们的下架时间分布如果我选择同款+ 类似款式那么出来的就是有可能竞争的通过这个方式其实还可以加入新的栏位，包含”价格区间“每个宝贝可以设定他们的价格区间，是1-50，50-100，100-150，150-200然后根据我的宝贝定价看看低于我的价格的宝贝，但是又是同款的这种我必须不管如何都避开下架时间因为他们对我最有威胁力这个就是数据的延伸大家要学会的是方法我教你们的是数据分析的概念真正的应用，要把影响排名的主要因素都加入我们马上要进入新品引爆的周期概念在这个概念之前，就是将你的宝贝的市场容量，竞争力度，竞争对手全部都分析的一清二楚然后针对买家，属性，关联性，来优化你的标题不是看搜索量高的关键字记住卖给最适合的人群才是做好淘宝的根本不是卖给所有人！抓住第一批购物者，就是新品引爆的最关键设计数据，告诉你这些人是谁他们喜欢什么领子的形状他们是几岁的他们有多深的口袋（购物能力）做好了这些，才开始运营！好了，今天就讲到这里希望大家能够有所收货！。