亲们：仅供参考，大家加油！第十七课初次会谈背景简介长沙外贸进出口公司的总经理张大为先生举行会议和布朗先生进行贸易谈判, 作为公司的秘书和翻译, 黄梅小姐也在场。

他们谈论中国的外贸政策、外贸惯例和目前的投资环境等。

情景会话1. 会谈前的寒喧B: 你好, 黄小姐, 谈判是在9 点钟开始吧?H : 是的, 布朗先生, 欢迎您光临我公司, 张先生在会议室等你。

会议室在二楼右边第三间房。

B: 谢谢, 我们去吧。

( 去会议室)Z : 早上好, 布朗先生, 很高兴又一次与您相会。

B: 见到你, 我也很高兴。

( 他们握手)Z : 您觉得我们的出口商品交易会怎么样, 布朗先生?B: 我觉得毫无疑问地, 你们在轻工业方面取得了很大的成就, 你们的生意做得更主动, 更灵活了。

Z : 正是这样, 我们才取得了年营业额达8 千万美元的好成绩。

B: 我想, 有我们未来的密切合作, 你们将获利更多。

Z : 但愿如此。

这一切之所以成为可能, 当然是多亏了政府实行对外开放、发展贸易、引进先进设备和外来投资的好政策。

2 . 关于中国外贸新政策Z : 好吧, 言归正传, 您认为怎样进行这次谈判?B: 这由你决定, 我一切由你们安排。

你知道, 我是第一次访华, 我极想了解一下你们的外贸政策。

据说你们正在实施一种新的外贸政策, 对吗?Z : 是的。

我们的外贸政策一向是以平等互利, 互通有无为基础的, 我们仍然坚持这一原则。

但我们现在的做法上比过去灵活多了。

B: 你们采取了哪些新的做法, 能否给我简单介绍一下?Z : 我们主要采取了一些国际上的习惯做法, 如分期付款、来料加工、补偿贸易、装配贸易、合资经营等。

B: 那太好了, 你们的一些具体做法真的比以前灵活多了。

你们的进出口业务有一些调整, 对吗?Z : 我们所坚持的原则之一就是我们的进口以偿还能力为基础, 也就是说, 如果要增加进口, 必须先增加出口。

B: 我想顺便了解一下贵国, 特别是长沙的投资环境。

Z : 中国是个幅员辽阔、人口众多的大市场。

长沙市政府发布了一系列有利于外国投资者的规章制度, 采取了许多有效的措施, 我们建立了几个经济开发区欢迎外国朋友来长沙投资。

3 . 在中国拓展业务B: 我此行的目的是想促进美国与中国的经济贸易和技术合作。

你们想进口些什么呢?Z : 我们将主要引进先进技术、科学管理和成套设备等等, 当然要有计划、有选择地进行。

B: 不知道你们是否需要贷款?Z : 我们的自然资源和劳动力丰足, 但资金缺乏。

只要条件适当, 我们可以接受政府间和非政府间的贷款。

也欢迎你们来我市投资。

B: 如果你们需要, 我们愿按最优惠利率向你们提供贷款。

在适当的时候我也乐意来你市投资。

Z : 听你这么说, 我感到很高兴。

B: 如果贵方希望引进一些先进技术和成套设备, 我们可以尽力相助。

Z : 谢谢。

但我建议我们以易货交易方式支付, 出口纺织品、工艺品和农副产品等来偿付。

B: 是的, 完全可以。

张先生, 你知道, 我们是美国最大的进出口公司之一, 进出口业务都做。

我们对你们的纺织品, 特别是湘绣和棉织品感兴趣。

如果你方贸易条件优惠, 我们打算大批订货。

Z : 欢迎订货, 我们会尽力帮忙的。

B: 我带来了一些最新纺织机械产品目录, 希望你们能够推销我方的产品。

Z : 布朗先生, 我们首先要研究一下你们的目录, 并与我们的客户联系。

如果他们感兴趣, 我们将安排进一步谈判。

4 . 希望建立长期的业务关系B: 张先生, 我此行另一个目的是想探询与贵公司建立长期业务关系的可能性。

Z : 你方想与我方建立长期业务关系的愿望与我方是一致的, 但是……。

B: 关于我们的财务状况、信用、声誉, 可向中国银行旧金山分行或当地商会进行了解。

Z : 感谢你方提供的信息。

我想我们之间建立业务关系, 将有益于我们双方。

同时, 将使我们之间的关系更为密切。

B: 这是我初次拜访贵公司, 未来洽谈中请你多加关照。

Z : 我们十分乐意协助, 并且保证全力合作。

B: 跟中国人做买卖, 人们总会得到公平交易。

大家都高度赞扬你们的商业信誉。

Z : 我们的一条原则是务必要重合同、守信用。

B: 如果你方价格合理, 我方立即进行专门询价。

Z : 我们将尽快报价, 我们希望我们之间能做成许多生意。

第十八课询价与报盘背景简介询价的目的就是买方想要寻求货源、服务及有关信息。

谈判进行的第二天, 会议比预料的要长一些, 因为谈判开始接触到实质性的问题了。

情景会话1. 促销Z : 早上好, 布朗先生, 今天上午会谈开始时, 我想询问一下, 你是否对我们的纺织品感兴趣。

B: 是感兴趣, 张先生。

我们正在考虑订货。

如果你们的价格合理, 我们希望和你们大量订货。

Z : 布朗先生, 很高兴听到你提供的这个信息, 你已经看了交易会上的展品, 能让我知道你对哪几种具体的商品感兴趣吗?B: 除丝绸外, 我几乎对所有的棉织品都感兴趣, 如T 恤衫、男女衬衫、运动衫、男式套装和女式套装, 甚至乳罩、浴衣和睡衣等。

我们准备和你们谈谈这方面的生意。

Z : 你觉得这些产品在美国有销路吗?B: 我觉得有销路, 我们推销这些商品是不会有什么困难的。

正如你所知道的, 欧美人对合成纤维织物已厌倦了。

现在有个倾向, 越来越多的人喜欢买棉织品和丝织品。

Z : 正如许多人说的那样, 时间会证明,自然的东西比人造的好。

穿丝织品和棉织品使你感到很舒服。

B: 这是购货单, 如果贵方出口的货物质量和所陈列的样品一样好, 且价格合理, 我们打算经常向贵公司订购相当数量的货物。

Z : 布朗先生, 我可以向你担保, 我们的产品质量优良, 价格合理。

这是我们最近的报价单, 你会发现我们的价格极有竞争力。

2 . 询价与报盘B: 张先生, 关于这些产品, 你能先提出一个估价吗?Z : 谢谢你的询盘, 按离岸价, 还是按到岸价?B: 希望你们报成本加保险费、运费到旧金山的最低价。

Z : 为便于我方报价, 可以告诉我你方所需要的数量吗?B: 如果你方向我方报最低价, 我们想每一种订购20, 000 打。

Z : T 血衫、男女衬衫、运动衫、男式套装和女式套装是旧金山到岸价每打80 美元。

乳罩、浴衣和睡衣每打30 美元。

其他棉织品和丝绸详见我们最近的目录和价格表。

3 . 目录单与价格表B: 张先生, 我想买湘绣, 你们有这方面最新的目录和价格表吗?Z : 我们当然有, 给你, 这是我们的湘绣和其他丝织品的目录和价格表。

不知你喜欢什么样的花色品种?B: 让我看看。

我觉得这几个品种的花色不错。

你们的旧金山的到岸价是……。

哦, 你们的价格都是离岸价, 而我们却希望你报到岸价。

Z : 那容易办, 我可以让我们的装运部算出到岸价。

B: 什么时候可以得到你们的到岸价的实盘?Z : 我们在今天下午可以算出来, 明天上午交给你方。

4 . 报到岸价B: 你们算出来了吗, 张先生? ·Z : 算出来了, 这是我们的到岸报价单, 请仔细过目。

B: 表中的价格都是实盘吗?Z : 在有效期内, 表中所列价格都是实盘。

有效期过后, 表中所有的报价以我方最后确认为准。

B: 不知你们的价格有没有变化?Z : 这些产品都是我们的畅销货, 因为这些产品的花色品种是目前国际市场上比较流行的, 所以我们产品的价格将按照国际市场的价格而变化。

B: 那就意味着你方的价格有上涨的可能。

Z : 是的, 有这种趋势。

B: 你方的目前的报价几天内有效?Z : 我们的报价三天内有效。

B: 如果你方价格优惠, 我们可以马上订货。

Z : 如果你们订货量大, 价格我们还可以考虑。

第十九课还盘与反还盘背景简介长沙外贸进出口公司和美国远东外贸公司之间的价格争议继续进行。

买主布朗先生想要得到更加优惠的报盘, 卖主张先生认为自己产品质量比其他公司的都好所以坚持不降低自己的价格,谈判陷入了僵局。

最后双方各让一半, 买卖圆满成功。

情景会话1. 讨价还价( 1)Z : 看过报价单吗, 布朗先生?B: 别着急, 我马上把报价单看一遍……啊, 张先生, 你不是在开玩笑吧。

我一看便可告诉你, 你们的价格太高了, 拿丝绸来说, 你们的价格比日本的要高出25% , 因此, 按这样的价格买进, 我方实难推销。

Z : 布朗先生, 当然我不是在开玩笑。

你也许注意到了, 自从上月以来, 这些商品在国际市场上的价格大大上涨了, 因为近来生产成本涨了许多。

我们也不得不相应地调整销售价, 和国际市场的价格相比, 我们提供的价格还是相当合理的, 有竞争力的。

B: 恐怕我不同意你的看法, 你们的价格比我们刚从别处得到的价格要高, 比方说日本的报价就比较低。

Z : 但是, 你应当考虑质量, 你知道中国丝绸闻名于全世界, 中国的棉织品也一样, 我们的产品质量高, 结合质量加以考虑, 我们的价格是合理的, 优惠的。

B: 是的, 我知道你们的质量好。

这就是我们为什么进口你方产品的原因。

但价格不能那么高。

我们也从其他国家进口同类产品, 质量几乎同你们的一样。

但价格通常低于你们的15 - 20% 。

所以我认为客户很难接受你方的价格。

以这个价格我们是谈不到一块了。

我们只要求你方的价格和别人的差不多。

我想, 这该合理吧!2 . 讨价还价( 2)Z : 你能还个盘把你方认为合适的价格谈一下吗?B: 我希望你们减价15% , 因为我们很难说服顾客以这种价格购买。

Z : 我们恐怕很难接受你方的还盘。

关于这种商品的行情, 我相信你们是清楚的, 这些是我们的畅销货。

即使有些国家的同类商品正在削价抛售, 目前我们的产品仍然供不应求, 我们不能再降价了。

B: 如果真是这样, 那就没有必要再谈下去了, 整个交易就此告吹。

我们的谈判就半途而废。

Z : 我的意思是, 我们不可能把价格减到你说的程度, 距离太大了。

好吧, 我认为双方坚持自己的价格是不明智的。

为了成交, 我们很愿意做些让步。

请你大概谈下要订购多少, 以便我们能对价格作相应的调整。

B: 我们的订货量在很大的程度上取决于价格, 我们先解决价格问题吧。

3 . 买方要求减价Z : 好吧, 如果你们订货量大, 我们准备减价2% 。

B: 我说你方的价格太高, 并不是说只高出百分之二三, 和15% 相比, 减2% 等于没减。

Z : 那么你说多少, 能否谈一个大概数字? 你的意思是我减价15% , 对吗?B: 你方服装的单价比我方能接受的平均高出40 美元, 丝绸每码要高20 美元, 我建议各让一半。

Z : 你的意思是我们的服装单价必须削减20 美元, 而丝绸每码削减10 美元, 那不可能。

你怎么能期望我减那么多呢?B: 坦率地对你说, 我能从另一个供应商处获得报价, 价格比你们的低多了。

如果你们坚持现有的价格, 我只好接受另一家的报盘。