第5种情况 第6种情况
我已经在卖比你们好卖, 又便宜的产品! 如果卖不掉怎么办?
面对产品低销量时的工作策略
1.我们急需增加各区域客户和售点数量; 2.我们要不断为提高服务找出新的方法; 3.我们应充分做好陈列; 4.我们要做好详细的销售记录; 5.我们要坚持/坚持/再坚持向消费者推荐品尝我们的 产品; 6.我们要尽一切可能给以商家多样化的产品,尝试给客 户3到5种品项的选择; 7.我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售; 8.除了执行不要去想借口。
目的：评估个人计划中销售陈述的内容,为将来的工作收集重要的市场/客户信息
过程：A.检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列
B.检查产品周转情况,寻找分销机会 C.重新评估自己的走访目标
拜访八步骤
4.检查/清洁/调整陈列面
目的：与客户/商超取得彼此间的信任,创造和谐的气氛,并证明与公司进行业务往 来的价值 过程：A.确保所有的库存正在周转之中 B.调整最佳陈列位置,运用恰当的方法 C.运用自己准备的清洁布 D.做好产品生动化,最好有售点广宣(pop)
目录索引
陈列的目的
理货的基本原则 拜访八步骤
日常工作小技巧
基础销售沟通问答
产品阵列标准
陈列的目的
刺激冲动性购卖ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 扩大产品陈列空间，避免断货 实现方便购卖，随处可得 保持产品的整洁美观 提高公司产品的销量 建立品牌形象，增加品牌价值
陈列的名词说明
*陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列（袋）瓶数， 但不包括在这后面的数量。示例如下：
货架的陈列原则
*食品应该有最大/最好的陈列面 *黄金位置陈列有促销的产品 *A产品应该放在一起 *品牌产品必需有品牌的形象
拜访八步骤
1.准备材料/整理心态/整理仪表
目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练 有素的印象
过程：月计划 周计划 日计划 2.拜访客户 目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责 任 过程：A.认准决策者 B.做自我介绍 C.处理好紧要问题 D.阐明走访目标 E.确定销售陈述自己的时间 3.店情查看
理货的基本原则
1.空间更大----争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品 牌，要有最大的排面） 2.位置更好----争取最佳的货架位置，实现方便购买 3.品种更好----争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会 4.周转更快-----提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充 5.形象更强-----有效利用广宣品，进行宣传 6.品牌更高-----争取整体上强于竞品（陈列点要多）
产品的陈列标准
理货员A.B店执行标准
端架陈列
A.争取最好位置，如人流大的地方/黄金货架两端； B.自上而下依次为从小到大的陈列，所有产品瓶贴正面向外； C.整个端架100%陈列公司产品； D.有明显的价格标签和宣传辅助性； E.用主题背景传达品牌信息。
努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手 战胜别人先要战胜自己
基础销售沟通问答
1.打招呼
老板：您好！ 我是xxx公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮 助和指教。
2.为什么xxx的品质比别的好
3.为什么xxx是中国驰名商标
4.xxx的产品包装如何
5.你们xxx有什么特别之处
6.什么叫酱牛八方/香葱豆鼓
□□□○○△ □□□○○△ □□□○○△ □产品占3个排面 ○ 产品占2个排面 △产品占1个排面
*黄金位置：在有效陈列范围中最容易看、拿得到的部分称为黄金位置。以消费
者的视线为中心决定，成人在货架70-80厘米时，平视视线上12—下38度范围的 货架位置就是黄金位置。（以180厘米高的6层货架为例，自下往上数，第3—5 层为黄金位置） *POP:指终端售点所使用的宣传品
7.香葱豆豉？我们这边好象没听说过？
8.你们的产品与别的产品的不同之处在何处？
9.说得这么好,这个产品我试试如何?
10.怎么让你们产品,顾客喜欢上了?
如何处理6种常见的客户反对意见
客户 第1种情况 第2种情况 第3种情况 第4种情况 对不起!我没钱 我没地方放货了! 我有的是货! 你们产品太贵了!卖不动 业务员 您只需投入几十元钱就够了,这是一笔很 小的投资 我帮您找地方陈列好 对!不过您好象没有xxx适合大众的产品 我们产品确实贵一些,但在产品(品质) 销费者心中是比较好的.如果您店中没 有,您又如何知它卖不卖得动. 任何产品都有它的消费层,人总是向高 处走嘛! 我们有广告宣传,有不断的产品推陈出 新,有货架陈列,更重要是我们有优秀的 服务!
拜访八步骤
7.回顾与总结 目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进 过程：A.检查一天工作情况，定单量和笔记 B.每天每次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用 8.（收款）致谢告知下次拜访时间 目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销 售工作做好准备 过程:A.运用祝辞的语言，细心 B.让客户/商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准 C.有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩
5.查验库存
目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务/赚取更多利润，并为加 强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存 过程：A.确定现有库存，考虑脱销和促销因素 B.确定自己要提出的定单数 C.将与客户双方认定的定单量记录
6.收集信息
目的：利用自己对客户/商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法 过程：A.回顾自己销售计划的陈述内容 B.运用诱导的方式了解竞品的信息 C.听取客户对相关产品和公司产品的评价 D.适时地进行记录
日常工作小技巧
与客户交流时要注意的几点
*策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答
*适当适机地夸赞 *发挥倾听美德，运用提问技巧 *适当地/发自内心地关心他 *做好随时被打断的准备 *不要因为各种原因打乱你的计划 *不要随意打断客户的 *不要对客户行为品头论足 *不要与客户进行辩论 *不要运用太专业的语言 *了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题