酒店销售谈判技巧【篇一：酒店销售技巧及常见问题】协议销售技巧及常见问题1、销售技巧1.1 上门拜访的仪容仪表要求个人卫生是极其重要的当与人面对面交谈时,请勿无精打采,那会给人懒散和不正规的感觉任何时候须穿着得当1.2 销售拜访的准备工作事先做好销售拜访计划并征得指导在离开办公室前请用地图核实你客户的确切地址在外出做销售拜访时请带上地图在路上,尽可能随时记下可能成为你客户的公司,以便日后拜访如你要会见公司老总,请在几天前与其秘书约定拜访时间每次约会请提前5分钟到1.3 与客人面对面的销售保持积极果断的思维与尽可能多的客人交谈,发掘尽可能多的销售机会产品知识至关重要只有从客人那里了解更多的信息,你才有可能提供给客人最贴切的需求 ? 去推销客人想要的东西,而不是推销你想去推销的东西不要轻易应允什么一旦客人有协议意向,请勿保持沉默寻求身体语言协助你的言辞与客人心意相通一心一意想你的销售如果你无法接待你的客人,请把其他的销售人员介绍给他们了解在不同的公司中分别是谁有决定权关于你的产品请勿采取守势,那会使你处于劣势积极参与竞争当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言辞告之相应的报价销售时请勿把时间浪费在揣摩对方的意图上当谈到折扣时,先要说明其标准价格,然后再落实到折扣问题在结束拜访时,请总结要点和你以后所需采取的行动在你的辩论或证明中请勿过分夸张尽可能保持简明扼要如果一个公司是你非常好的客户,请多询问一些可引导你工作的信息在任何时候对待客人都必须尊敬和重视,因为你很难估测此公司在今后会处于哪个位置如果你这次没有得到生意,请不要放弃,继续尝试保留并时刻更新拜访记录,以及所作的相关决定认真汇总整理有效信息，填写潜力客户信息反馈表1.4 会见客户的注意事项当客人迟到时,请勿显露烦躁的情绪,应用“是否交通堵塞”等语句表示理解和同情如果你感觉可能会迟到,请先致电说明情况当你要带领你的客人参观会议室和客房时,请保证它们是清洁的并设备良好,同时知道它们的位置当你想约见你的客人时,要了解他可给你多长的时间向客人解释清楚你想要讨论或表达的是什么当带领你的客人参观酒店时,请时刻保持身体在客人之前的位置当会见客人时,酒店人员的在场人数请勿超过客人的在场人数,如两位酒店人员陪同一位客人时会使客人有压抑感当请客人参观房间时,销售人员应站在客房的角落而非中央.除非你想使房间看来小一些,如果此位客人正在或即将举办一个小型会议当你在向客人推销酒店某一部分不十分熟悉的情况时,请偕同熟悉的同事来帮忙当注视对方时,着眼点是对方的眼睛与客人握手时要用力,但勿过分与你的客人保持友好,但勿显示过分亲昵的举动向有特殊要求的客人,要推销适其要求的有关酒店的信息先谈生意而后招待你的客人(用餐或娱乐),请勿先娱乐后谈生意当招待你的客人用餐时,请选用与你客人口味和用量保持一致的食物,千万别过量当你与客人坐着交谈时请坐在客人的对面,而不要过分靠近你的客人请不要在客人面前坐立不安随时记下需采取的行动多用肯定正面的措辞,如“是,我明白”等交谈时请勿喋喋不休,保持你的论点简单明了请勿打断客人的说话与客人在一起时千万不要失去耐心,或显示生气的模样千万勿与客人争吵或给其压力每次参观结束,请带领护送客人到酒店大门口,如有必要,请代为叫出租车当你已结束你销售或生意上的交谈时请不要再过多地推销,尤其当你正在请客人用午餐时不要在欢迎辞上浪费太多的时间2、销售过程中的常见问题2.1 上门遭遇拒绝访问销售人员扫楼拜访中最常见的问题，不要轻易的放弃，对于门口标明“谢绝推销”的公司，首先可以尝试能不能与前台接待进行沟通，若对方的反应很激烈，那么一定不要强行销售，可以索取对方的名片、留下酒店的宣传资料，或者抄录对方公司的名称、地址，以便于再次登门。

2.2 销售语言不够标准化由于每个直销人员对“如家”品牌本身理解的程度不一，难免会在跟客户的交流中出现偏差。

但是需要着重指出的是，“如家”酒店的市场定位，主要服务对象，酒店品牌的独特吸引力，宣传的口号等一定不能偏颇。

2.3 客人将“如家”与周边酒店作对比这是每个消费者必然会作出的一个动作，所谓“货比三家”，客户如果已开始将“如家”与周围其他酒店作比较了，则说明对方已经对我们的酒店产生了一定兴趣（有相对应的潜在消费意向）。

所以销售人员在外出登门销售之前，必须要先对该地区一定范围内的酒店做一定程度上的了解，只有做到“知己知彼”，才能在销售工作中游刃有余。

针对星级酒店，突出“如家”产品服务的性价比，针对不了解经济型酒店市场的客户，则一定要向客户详细介绍“如家”提供的设施及服务（尤其是全国、城区大、小区域市场连锁规模化带来的便捷、可靠的效应）。

协议销售维护注意事项.doc潜在协议客户信息反馈表.doc【篇二：酒店操作流程和谈判技巧及维护8】酒店操作流程和谈判技巧及维护酒店类型：酒店分为a、b、c三种类型一、a类：一般为四—五星级酒店。

注：消费、档次比较高。

二、b类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。

注：消费中上档次。

三、c类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。

注：消费中档及大众化。

进入酒店一、问询；寻找1、问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们采购部在几楼。

对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是山东孟府酒业有限公司的，我们公司做一种高档的酒，想找你们采购部联系进行进场事宜。

2、危机：吧台一般不会对你说采购部在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。

注：最好不要和他（她）谈。

分析（1）他（她）们做不了主。

（2）他（她）们没有自主进货权。

（3）他（她）们拍不了板。

3、对策：哦！是这样的我和你们xx经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，因为你们酒店太大部门又多，我一时找不到采购部在哪里，请你指点一下，别让你们经理等久了。

技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做xx酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。

此技巧时随即应变，看当时情况方可运用。

谈判方式一、进入采购部办公室（1）请问，那位是经理？（2）递交名片和产品资料（3）等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。

二、谈判开始经理：你们这种产品现在市场上有么已经进了那些酒店？怎么没有听说过么。

业务员：我们这种产品现在在xx市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。

经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？注：政策也就是指的进场费、产品展示柜、瓶盖兑换费等，次条对策，可以先避开这个话题，谈点别的。

业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。

经理：你们瓶盖回收么？有产品展示柜么？业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们正和几家制作厂家联系并研究展示柜订做的方法和款式，到时有了一定会给你们的。

注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及回款率比较高的可以考虑。

经理：那你们打算准备出多少进场费呢？业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说各数我们再商量商量好么？注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。

经理：那这样一般别人进场都是付xx元，你们就付xx元。

业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”经理：拿你看能给多少，你自己说说看。

业务员：你看这样吧，经理，我们不交恐怕你也不会同意，交多了我们也承受不了，我们给你xx元，那就差不多了吧。

注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。

经理：不行，不行，不可能的。

注：此句话，也许是真的也许是假的，这要看个人判断能力来定。

如果针的不行，就以下列方法回答：业务员：那这样吧。

我们付xx元进场费，然后再送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。

如果是假的，就坚持你刚才所说的数目。

对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。

结束语：那这样吧，xx经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。

最后：xx经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。

总结：（1）应该没有什么问题（2）回去向你部门主管汇报然后再做。

进场程序一、先把产品进入仓库二、仓库陈列摆放，然后打单三、协助领货人员把产品摆放吧台吧台陈列一、把公司产品陈列在吧台醒目位置。

二、把公司产品与同类产品相齐陈列。

沟通方法业务员：你好！我们是山东孟府酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。

吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。

业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。

吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的饿，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。

注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。

再次回访与吧台沟通业务员：xx你好，还知道我是谁么？吧台：你是什么公司的，做什么产品？注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。

业务员：你真是贵人多忘事，我是山东孟府酒业有限公司的呀，xxx 酒就是我们公司的产品啊吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。

注：次条只作为假设。

业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。

注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。

目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。

主管沟通首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。

寻找目标方法：（1）着装和服务员不同（2）经常穿梭在餐桌和点菜及前台（3）服务员常找他（她）问东问西（4）打探服务员业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊主管：没事，这是我们工作职责，你是…………..？业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！！注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。

主管：基本上都这样，我们已经习惯了注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通业务员：哦！你们酒店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。