长 裤 短 裤 裙
针 长 织 裤
梭 短 织 裤 针 短 织 裤 梭 裙 织
销售季节的界定（从2007年起） 销售季节的界定（ 年起）
销售季节的划分：
季节 春季 夏季 秋季 冬季 上货时间 1-3月 4-6月 7-9月 10-12月 正价销售期 1-4月 4-6月 7-10月 10-1月 产品上货时间和正价销售期以终端销售为准 期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
产品好不好卖——售罄率 终端产品销售管理标准 折扣损失——平均销售折扣 订货管理标准 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧——产品生命周期 现金流/利润最大化 / 差
日常产品归并管理 产品调配不及时 断码归并不及时
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ANTA订货前期管理
一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售罄率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表
ANTA
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
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周转率与投资回报率
货 品资 金投 资回 报率 平 均销 售利 润率 平 均存 销比 周 转率 进货 折扣 投资 率 回报 率 NIKE ANTA目前 7% 10% 4.50 4.20 2.67 2.86 63% 49% 30% 58%
男子66款 男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63% 66 52%，女子40款 40 48%；冬季47款 所占比例37%，春季74款 所占比例63% 47 37% 74
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产品结构图——服（配件略） 配件略）
圆 长 领 T 圆 短 领 T T 恤 V领 T 长 V领 T 短 POLO长 T 服装款式 上装 外 套 棉 服 梭 外 织 套 针 外 织 套 棉 服 羽 服 绒 梭 套 织 衫 套 衫 头 针 套 织 衫 起 套 绒 衫 下装 梭 长 织 裤
秋季月份 销售占比 到货占比 8 36% 33% 9 26% 30% 10 38% 37% 合计 100% 100%
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
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产品生命周期 生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） , 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
１、研究单店的销售概况 ２、价格带的阶定 ３、性别的阶定 ４、尺码的阶定 ５、系列的阶定 ６、产品的流动
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订货额与销售额
在销售中必然存在折扣损失 折扣损失——清货打折与会员价 折扣损失 等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊 牌金额
男鞋123款 所占比例61% 男鞋123款,所占比例61% 123
女鞋74款 所占比例36% 女鞋74款,所占比例36% 74
童鞋6 所占比例3% 童鞋6款,所占比例3%
运动101款 所占比例49.8% 运动101款,所占比例49.8% 101
Байду номын сангаас
生活102款 所占比例50.2% 生活102款,所占比例50.2% 102
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售謦率分析
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题， 及时采取措施。 举例：
到货量 第 1 周 261247 100 8 售罄率 8% 661201 100 5 售罄率 5% 销售数量 第 2 周 第 3 周 第四周 合计 15 13 9 45 15% 13% 9% 45% 8 8 5 26 26% 8% 8%
假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测 订销比
现金流/利润最大化 售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
订货结构
男女性别比 系列比
选款
订货宽度 每款的深度
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订货前期管理
总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构——产品结构 选款——宽度与深度
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售罄率分析
销售数量 月 第 2月 月 第 3月 月 到货量 第 1月 整季 261247 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 661201 100 30 30 10 70 售罄率 70% 30% 30% 10%
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盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表
店铺月成本（固定） 店铺租金 15000 店员工资 8000 水电 3000 税金 1500 折旧/消耗品 4000 仓储物流 1000 管理费 4000 合计 36500 月收入 平均销售折扣 87% 销售 进货折扣 49% 毛利 销售毛利率 44% 利润 盈亏平衡点 83566 利润率 如果：销售 90000 销售 毛利 39310 毛利 利润 2810 利润 利润率 3.1% 利润率 投入产出 120000 订货额 138000 52414 15914 13.3% 140000 订货额 161000 61149 多投入 11270 24649 增利润 8736 17.6% 回报率 78%
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产品结构表----服装
系列 款式 篮球系列 足球系列 网球系列 乒羽系列 运动类 户外系列 跑步系列 综合训练 小计 男子 生活类 女子 小计 数量 9 2 2 4 2 2 18 6 1 3 23 30 102 5 5 9 6 25 SKU数 SKU数 衣(套) 裤 29 7 6 15 5 7 49 10 20 3 4 8 2 70 3 92 14 312 32 18 12 31 19 80 占比 7.1% 1.6% 1.6% 3.2% 1.6% 1.6% 16.7% 4.8% 0.8% 2.4% 18.2% 23.7% 83.3% 3.2% 1.6% 7.1% 4.8% 16.7%
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财务算法（平均销售折扣） 财务算法（平均销售折扣）
一、计算单店订货额 A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣 如××分公司××单店05年毛利率为45%，按正常 4.9折出货应为51%,则相差6%.按6*2=12,即平均销 售折扣为0.88折 B、订销比=1/平均销售折扣=1.14 C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长 25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比 =125*1.14=142.5万
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库存质量
存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比 3.0 200 67 180 45 4.0
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使 用效率的问题。
缺 /大 货 量折 扣 <3.0 存 销比 优 秀 良 好 3.5 4.0 库存 大 构不 理 偏 /结 合 〉 5.0
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些 货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
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库存质量
存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU的宽度和深度——微观指标
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订销比与平均销售折扣率
ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在 78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.141.29之间。
平均销售折扣 鞋 服 87% 84%
金额 ANTA鞋 服 1.14-1.29 订销 比 数 量
ANTA
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ANTA理想
15%
3.50
3.43
49%
80%
通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转 率理应比NIKE高。 如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么 投资回报率会更高
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周转率与投资回报率
资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 ≈12/存销比/货品进货成本折扣 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
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售罄率分析
售 率 罄 优秀 良 好 差 85% 75%
ANTA
65%
售罄率与产品的价 位基本无关。
售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能 最大化。
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售罄率对订货管理的指导意义
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