别的地方便宜X 部长，那可能是真的，毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。
一般人购买东西都会想到三点：一 .品质。
二 .价格。
三 .售后。
至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服务。
X 部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？经典对话演绎案例 1我是不是太冲动了奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对 SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。
72.5 万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。
才来一次就决定购买了”销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。
您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。
拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗”客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。
案例 2 多年的关系了这个条款就改一下吧IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。
银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20 万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗”IBM 销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢IBM 这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。
再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM 不是只要今年过去我还在 IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。
到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢”一周后IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价初次建立关系的好感应用刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗”张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。
”刘涛“那您说哪天”张总“这样周末我给你一个电话再约好不好”刘涛“还好我等您的电话。
”这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是1我是新来的区域经理。
2需要就订货、型号、配送问题沟通一下。
3想确定一个见面的时间。
在张总的印象中却是这样的几个方面1创维集团又来了新人。
2他们想让我多订货或者力推对他们有利的型号也可能要调用我的库存。
3想见我面谈。
销售工作者没有机会将自己与客户的对话记录下来事后分析一下是否还有更好的达到目的的说话方式而是每天凭借着热情、努力、诚恳的工作来日复一日 /年复一年地重复着简单的 /机械的 /普通的销售工作每天都进行着如上一样的销售对话对话。
换一种思维方式也许上面的对话结果是可以改变的刘涛“张总您好您现在说话方便吗”张总“你是哪位”刘涛“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。
”张总“我现在挺忙你什么事儿”刘涛“那您先忙着您看我什么时间给您打电话方便”张总“你说什么事吧我先听一下。
”刘涛“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧”张总“好像知道确定了吗”刘涛“没错他的成绩还不错所以总部另有重用。
这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀”张总“哈哈哈你这个小兄弟还挺会说话怎么着你也知道现在的市场不好做呀。
你们的货走得不错可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀我们还要依靠你们厂家多支持呢。
”刘涛“张总有什么需要我办的您就吩咐您的话那是没得说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀。
您看要不我这就过来”张总“那你过来吧赶中午咱们谈谈。
”高手出招与众不同在这次的对话中张涛有效应用了赢得好感的 4 个诀窍1氛围的诀窍2称呼的诀窍3请教的诀窍4下级的诀窍氛围的诀窍他是这样用的在第一句话中就立刻给出了一个身临其境的氛围描述“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。
”不仅描述了地点而且给出了对地点的亲身感受让对方立刻有同感。
一般在拉近与陌生人距离时采用的一个奏效方法。
对环境的描述通常都是中性的但是如果描述的语气、语调都比较符合多数人的同感以及在对方的周围环境中也会听到类似的话语那么陌生人之间初期的距离感、疏远以及防范的心理障碍就会逐步瓦解。
称呼的诀窍称呼的诀窍是这样用的在沟通的过程中一般在第三、四个回合的时候给出一个关系近乎的称呼会让对方的感觉比较好。
请看“没错他的成绩还不错所以总部另有重用。
这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀”相互对话的人之间最体现关系的就是称呼通常对人际关系问题没有特别留意的人不会在意称呼的不同用途所以就比较一般地使用诸如张总、王先生、徐经理、胡处长等这样的称呼这些都是比较正式的称呼正式的称呼应该应用在比较正式的场合。
但是人际交往的许多情形都不是发生在正式场合的或者交往中有至少50%以上的机会是发生在非正式场合所以非正式的称呼是销售高手必须掌握的。
比如大哥、大姐、大叔、老弟或者哥们、姐们等。
使用非正式称呼可以获得这些称呼平时的人际关系氛围这是销售人员建立人际关系的重要技巧之一。
请教的诀窍请教是中国社会关系中师生关系的体现。
中国人尤其是有一定的地位者比如处级干部或者经理尤其是企业中那些掌控一方的封彊大吏内心深处大都有一种指点别人的内心趋向。
国人在争吵时常会脱口而出的一句话是让我来教育教育你就是让我来当你的老师的意思。
因为中国毕竟在传统上有尊师重教的传承所以老师是一个不错的社会称呼这个称呼也是人们内心向往的荣誉性感觉。
所以如果有机会让与你谈话的人有老师的感觉那么距离就近了许多。
如何表达这样的感觉我们看刘涛是怎么说的“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧”“他的成绩还不错所以总部另有重用这不我过来压力大呀。
”这就是主动当学生的意图假设对方已经知道了不是那种通知性的这个口气如同征求意见一样。
尤其是压力大的话更加赢得对方给予指点满足了对方要给予教诲的心理预期。
下级的诀窍即使是买卖关系其实也是人与人之间多种关系中的一种由于中国社会缺乏成熟的商业关系所以人与人之间的关系比较有限只有父子关系、夫妻关系及普遍的没有血缘关系的朋友关系、君臣关系。
其中兄弟姐妹的关系其实是父子关系的一种演变师生关系也是父子关系的变形。
中国没有规范的商业关系所以中国社会的人如果没有血缘关系那么习惯的就是缓慢的社会中的朋友关系在商业浪潮冲击中国社会以前朋友关系是一种不计较得失的、两肋插刀的关系这个关系的外延通常是混淆是非、忽视理性、忽视原则、简单化逻辑。
在商业思潮的冲击下中国的朋友关系已经开始演变那就是多了许多商业内容比如帮忙要求回报彼此衡量得失开始尊重一个社会公认的原则和道德等。
这应该是文明的进步。
但不能忽视的是君臣关系在买卖关系中的涌动。
作为买卖双方为各自的利益服务双方本来应该是平等的。
但是平等是商业社会的用语所以在没有完成商业化之前的社会买卖双方总是要确定一个高下彼此都在寻找互相制约、谁优势谁劣势的机会和可能。
这就是中国社会熟悉的君臣关系的演变也就是上下级关系买卖双方中也应该体现这个关系的内含这样才有可能快速突破人际之间通常会有的障碍。
刘涛应用的请教方式是这样表达的“没错他的成绩还不错所以总部另有重用这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀” “张总您的这个话那是没的说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀您看要不我这就过来”首先在语言中将自己的地位降低自己压力大、拜会、鞍前马后等用词都特别到位从而在语言中明确了彼此上下级的关系这就是中国封建社会的君臣关系的内含。
让对方的心理感觉通畅、爽快所以最后的邀约水到渠成。
其实是一切在对方的控制和意图下完成的邀约这才是高手境界。
讨价还价中的好感调用潜在客户销售交往沟通一段时间以后在多家供应商之间权衡、比较以后会发展到选择阶段。
选择阶段一般发生在 2 个最多 3 个供应商之间在这个阶段客户的主要动机是为自己争取最大的利益并通过要求供应商降价来实现。
客户的这个动机也在对话沟通中显示出来的。
下面是一个客户在讨价还价沟通过程中左右脑的应用情况“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的这个我们公司内部都是认同的没有任何争议。
所以老板吩咐我还是与你们谈一次这个价格确实比准灵公司的精准计量仪贵了一倍你让我们怎么能决定呢”“李总准灵的设备你们也不是不知道他们便宜是有原因的在实际计量中你们在乎的不仅是精准还在乎时间快速给出精确到微米的数字。
在测量各种材料的光普中我们的计量仪器不仅准确而且快速在测量后你们的客户等着要结果你们能让他们等那么长时间吗再说,, ”还没有说完李总抢着说“小郑这个我们不是不知道不然还不是早就给准灵公司下单了我也不会这么远跑过来找你谈。
”“这样好吧李总到底什么价位您可以接受你给我一个数决定得了我绝不为难您要是差太多那就是您让我为难了。
其实您也知道在公司里我也不过就是一个干销售的从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子还都是听老板的到底接受什么价位您直说我听着。
”“降下 10 万这个要求不过分吧”小郑一直注意着李总保持着笑脸从微小到夸张的笑。
李总有些诧异接着说“到底怎么样成不成给个话”“绝不过分我要是你比您还要狠。
您是甲方您的要求就是我们做乙方的首要义务不过我也是靠销售生活的人也就是说您决定着我们这些销售人员的工资您也知道我没有决定权我给您请示经理您看成吗”“那你什么时候决定我们现在手上的单子也积压了就等着设备呢。
要不你现在就请你们经理咱们中午一起吃个饭这事就定了怎么样”“李总我比您还想做这个单都跟了这么长时间了您给准灵下单完成您的任务我可就惨了。
所以无论如何这个单不能没有发展我这就去请经理咱们吃饭一起说你一定要多对经理说好话告诉他明年你们在广州开分公司这次定了下次还会再合作还有你也可以说你们的伙伴也有需求你说这些也就是帮我了成吧”“好说好说这不就成了吗”一顿丰盛的午餐后经理同意了 8 万元的让价李总推荐了他的 3 个也有计量设备需求的合作伙伴双方都得到了想要的形成了双赢合作。
以上的对话中小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情的技巧这些诀窍都发源于右脑。
小郑是这样说的“这样好吧李总到底什么价位您可以接受你给我一个数决定得了我绝不为难您要是差太多那就是您让我为难了。
其实您也知道在公司内我也不过就是一个干销售的从早到晚东奔西跑没有一天踏实日子还都是听老板的到底接受什么价位您直说我听着。