2002年保险资讯 研发中心在全国15个城 市中，针对9270名中、 外资保险公司的代理人 进行调查，57.55%的 业务人员认为成交保单 关键因素是了解客户需 求。
小结：
以客户需求为导向的销售方式
推出这套工具的目的
这套工具是总公司与国际知名咨询公司合 作研究开发的；是以全国50个大中城市的近 10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家 的测试和论证，在北京、广州反复试验获得 代理人和客户认同的情况下，开发出来的. 目的：提高产能，帮助代理人真正走上以 需求为导向的专业化销售道路，树立寿险顾 问师专业形象。
2、掌握整个销售节奏 3、专业形象 Have Fun 4、借口经营
!
需求问卷的分类
《生活保障及财务规划需求分析— —过滤问卷》
单 身
《生活保障及财务规划需
求分析问卷A卷》
家 庭
《生活保障及财务规划
需求分析问卷B卷》
展业夹
需求分析问卷内容与结构
讲师手册27页 学员手册10页
需求问卷的使用流程

寒暄，自我介绍
平均收入水平 普通教育程度
16.
17.
18.
19.
20.
生命周期 收入/教育 高收入 高教育程度

单身
意外 健康

两人世界
健康

三口之家
自身保障 子女

成熟家庭
健康

退休生活
健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 意外
重大疾病
重大疾病
父母医疗保险 养老
意外 投资/储蓄 父母养老
健康意外 -教育资金

一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
-
投资/储蓄 养老
意外 养老

高收入 普通教育程度
意外 投资/储蓄 健康

投资/储蓄 健康


子女
重大疾病

重大疾病
教育资金 -健康意外
-
稳健型投资 健康
意外
投资/储蓄 自身保障 养老 自身保障 子女

一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
平均收入水平 普通教育程度

意外 健康


健康
n
子女

保本储蓄/投资
重大疾病
重大疾病


意外 储蓄
教育资金 -健康意外
-
自身保障
一般疾病 重大疾病 -住院医疗费
-
简易流程及工具
第一步 第二步 第三步 第四步 第七步
填写 调查问卷
确定客户 类别 及基本需求
2
与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？
第一步 第二步 第三步 第四步 第七步
填写 类别 调查问卷 及基本需求
1 2
确定客户
与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 3
与客户沟通 产品组合和相 应产品 按照客户所属的类别推荐 产品组合为客户选择产品
4 8 9
11 10
测算初步保险 计划
12
工具一
生活保障及财务规划需求分析调查问卷
1、有效全面地收集客户资料

n n n
两人世界
健康/意外：

三口之家
自身保障：
n n
成熟家庭

退休生活

高收入 高教育程度



“最小的花费，最齐全的保障”
“为您爱的人珍惜自己” “相亲相爱，携手前行” “保险是幸福生活的避风港”



子女教育：“让您的子女享受比别人更好 的教育” 投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收 益平衡中实现价值最大化”
n n



“有身价，无保障” “家庭支柱不能倒，及早保障您的家 庭”
子女教育：“只有教育才是真正一本万利 的投资” 子女健康意外：“为您的孩子投资一个平 安和灿烂的未来” 投资/储蓄：
n n


稳健型投资：“专家理财，后顾无 忧” 健康/意外：
n n

保本储蓄/投资：
n n
“保障有价，健康无价” “投资健康等于投资未来”
方案说明
设计解决方案 寻找购买点
小结：
NBSS是个流程,是架构， 要与具体的产品结合， 正可谓血肉结合才有生命。
需求分析与产品组合销售是什么？
是需求导向式销售流程的 工具化。 是一种方法 ,如同查字典。

正确使用这套工具，就能够卖出保单。
客户需求分析与产品组合销售的 设计原理

需求导向


-
“不求无限富有，但求健康永久” “拥有健康才能拥有自信，拥有尊严， 拥有未来” “健康面前人人平等”


“由于您当前的社会保障远远不足， 商业寿险可以成为有益的补充” “最小的花费最好的保障”
“为你爱的人珍惜自己” “相亲相爱，携手前行” “健康是家庭的无价之宝”


自身保障： “收入不在高低， 平安就是幸福” 子女教育：
高收入 普通教育程度

意外： “多元化投资，在有事发生 时得到保险公司的资金补充，防止辛 苦挣来的血汗钱迅速流失” 投资/储蓄：
n n



健康：“首先要拥有健康体魄，才可 能拥有万贯家财”
“用专家的头脑为自己的资产增值” “分红保险，保险不冒险”

投资/储蓄：“平时当理钱，急时不 缺钱” 健康：“健康也是财富，应该好好照 顾” 意外：

健康意外 n教育资金
n

投资/储蓄 养老
一般疾病 重大疾病 n住院医疗费
n n

意外 养老 稳健型投资 健康 保本储蓄/投资 健康 孙辈教育

高收入 普通教育程度
意外 投资/储蓄 健康



投资/储蓄 健康
n

子女

重大疾病
重大疾病


意外
教育资金 -健康意外
-
投资/储蓄 自身保障 养老
“专家理财，后顾无忧” “安全快速的资金增值和 返还”

自身保障
-
“用专家的头脑为自己挣钱” “您不理财，财不理您” “保障有价，健康无价” “健康是事业发展的本钱”

平均收入水平 高教育程度

意外：“如果您有什么事发生，不要 让已经养育您几十年的父母担负沉重 的负担” 健康：
-

健康/意外：
n n n
“安康是家庭高品质生活的基础” “对您的子女最好的保障是保障您自己”
健康：“健康成就事业辉煌” 意外：“珍惜自己等于保护家庭” 投资/养老：
-
保本储蓄/投资：
-
-
“专家理财帮您营造高品质退休生 活” “针对性投资回报分析帮您实现价 值最大化”
“夕阳更好” “安全稳健投资，回报及 时，尽享幸福晚年”

客户需求分析与 产品组合销售
课程授课目的
通过基于需求的产品组合
销售方式提高效能，建立寿
险顾问专业形象。
课程导论
背景
竞争 渠道
客户
寿险代理人
管理
小结：
外部环境对 业务员的压力 增 加，挑战更大， 我们必须提高。
我们在销售中最大的痛处？
被拒绝
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
未开口被拒绝 进入流程被拒绝

对客户需求不够了解

保本储蓄/投资 健康 孙辈教育

意外 健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 健康 意外

平均收入水平 高教育程度
意外 健康


健康


重大疾病
重大疾病

父母医疗保险
意外 储蓄
健康意外 -教育资金

一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
-
储蓄 意外 储蓄 健康
•
平均收入水平 普通教育程度
细分市场 产品组合
需求导向—主轴

国务院发展中心与保险同业 协会联合调查
客户分类表：细分市场
生命周期 收入/教育 高收入 高教育程度 1. 2. 3. 4. 5. 单身 两人世界 三口之家 空巢 退休
高收入 普通教育程度
6.
7.
8.
9.
10.
平均收入水平 高教育程度
11.
12.
13.
14.
15.

意外 健康


健康
-

子女
-

保本储蓄/投资
重大疾病

重大疾病
意外 储蓄

教育资金 健康意外
自身保障
一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
-
生命周期 单身 收入/教育 高收入 高教育程度

两人世界
三口之家
成熟家庭
退休生活
呵护未来计划A (注重单纯的保障) 潇洒人生计划A (注重养老和保障） 康禧人生计划A

平均收入水平 普通教育程度

意外/健康：“健康的体魄是塑造未 来的基础” “寿险是国际趋势” “买张保单找对象”

健康/意外：
n n

n

“最小的花费最值的保障”
“健康是生命的无价宝” “现在储备医疗资金，解除您的后顾 之忧” “富人得了病可能一无所有；穷人买 了一张保单，可能成为百万富翁的祖 先”
4 8 9
11 10
3
测算初步保险 计划
12
工具二
生命周期
收入/教育
各类客户的优先保险需求表
单身 两人世界
健康
n
三口之家
自身保障 子女