《企业销售实务》教学大纲
课程名称：企业销售实务
课程性质：专业核心课
学时：64学时理论学时：32 实训学时：32
学分：4
适用专业：营销类专业
先修课程：市场营销基础、管理学基础
一、课程任务和要求
本课程是市场营销专业的一门专业核心课程，也是其他经济管理类专业不可或缺的一门重要专业课。

这门基于哲学、数学、经济学、管理学、行为科学之上的学科，不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，在社会经济生活各个方面得到广泛应用。

正因为如此，随着现代市场营销实践的蓬勃发展，营销策划已逐渐发展成为该学科一个新的专业发展方向，对商贸类专业学生来讲，该课程也成为专业的一门必不可少的核心课程。

本课程主要涉及到市场营销战略策划、市场营销战术策划和市场营销创新策划三个方面，教学的主要任务是：通过本课程的学习，使学生能系统地理解和掌握市场营销策划的基本概念、原理、步骤与技术方法，并将所学到的理论知识应用到营销策划实践中，具有营销策划案例分析及营销策划实战能力。

二、教学内容和要求
第一章企业营销组织
教学目的与要求：了解企业、市场营销部概念和基本理论，理解市场营销策划的学科特点和研究对象，了解现代营销观念与营销过程。

第一节市场营销部的设置
第二节营销部门及营销总监的工作职责
第二章营销计划与控制
教学目的与要求：了解营销计划的含义、内容以及营销计划的程序；理解市场营销控制意义、要求、步骤、方法，掌握不同市场环境下控制的特点和作用。

第一节营销计划的制定
第二节营销活动的控制
第三章市场调研与定位
教学目的与要求：理解企业市场调研的概念和内容，市场调研部门的工作流
程及部门经理的职责；掌握企业市场调研总体方案。

第一节市场调研部门及部门经理的工作
第二节市场调研
第三节市场预测
第四节市场定位
第四章产品开发与营销
教学目的与要求：理解新产品开发策略，了解产品部的工作流程，掌握产品、价格、品牌与包装。

第一节产品部及部门经理的工作
第二节新产品开发
第三节品牌与包装
第四节制定与调整产品价格
第五章分销渠道的选择与管理
教学目的与要求：了解渠道的概念、目的；掌握分销渠道的建立和管理；掌握如何激励评估渠道成员。

第一节分销渠道及部门经理的工作
第二节分销渠道的建立
第三节分销渠道的管理
第六章广告策划与实施
教学目的与要求：理解广告策划的程序、内容、撰写要求，掌握广告目标与第一节预算及广告效果的测定。

第二节广告部及广告部经理的工作职责
第三节编制广告计划
第四节确定广告目标与预算
第五节选择广告公司与媒体
第六节广告效果测定
第七章促销
教学目的与要求：了解促销、促销策划的概念，掌握相关促销组合的理论、策略和技巧；理解人员促销策划、广告促销策划、营业推广促销策划、公共关系促销策划的概念、内容和方法，各种方法的优缺点。

第一节促销部门及部门经理的工作
第二节促销的策划与实施
第三节公关关系促销的策划与实施
第八章销售部业务管理
教学目的与要求：了解销售部及销售部经理的工作；理解客户关系管理；掌握货品管理、应收账款管理、信息管理及销售人员管理的理论和方法。

第一节销售部及销售部经理的工作
第二节客户关系管理
第三节货品管理
第四节应收账款管理
第五节信息管理
第六节销售人员管理
第九章销售区域规划与管理
教学目的与要求：了解销售区域部门及区域经理的主要工作，掌握销售区域的战略规划及销售区域的管理。

第一节销售区域部门及区域经理的主要工作
第二节销售区域的战略规划
第三节销售区域的管理
第十章推销员的销售活动（一）
教学目的与要求：了解推销员的工作流程及日常工作，掌握寻找顾客的常用方法及约见和接近顾客的方式。

第一节推销员概述
第二节寻找顾客
第三节约见和接近顾客
第十一章推销员的销售活动（二）
教学目的与要求：掌握推销洽谈及商务谈判的程序及洽谈技巧，运用处理顾客异议的方法与技巧。

第一节推销洽谈
第二节处理顾客异议
第三节达成交易
四、教学环节
本课程为考试课，期末课程结束，统一出题，统一考查。

平时成绩占40％，期末成绩占60％。

平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。

五、推荐教材和参考书目
教材：
企业营销实务张海英科学出版社，2006.8/2005.6
参考书：
[1]《现代商场策划与投资分析》路宏达尚晓春高等教育出版社
[2]《营销管理》菲利普·科特勒著中国人民大学出版社
[3]《市场营销经典案例与解读》胡德华编著电子工业出版社
[4]《企业形象策划实务》周朝霞主编机械工业出版社
课程负责人：专业负责人：学术委员会：。