合同
9.5 9.28 9.8 9.8 9.8 9.8 10.7
服务营销部 服务营销部 服务营销部 服务营销部 服务营销部 服务营销部 国内营销系统
余发良 余发良 余发良 余发良 余发良 余发良 任天翔
制作完成 签批 制作完成 制作完成 签批 签批 订货清单
商家订货 回款
商家打款订购车辆
试销200台
商家上柜实现销售
责任人
左勇 任天翔 任天翔 张前飞 任天翔 张前飞 任天翔 任天翔 张前飞 左勇
监督、考核
任天翔 任天翔 任天翔 任天翔 任天翔 任天翔 任天翔 任天翔
完成标志
能满足网点开拓 需求 规划方案签批 规划方案签批 规划方案签批 规划方案签批 人员到位 培训记录 能满足网点开拓 需求 能满足网点开拓 需求 网点开发开始开 拓 定稿签批
宗申机车
E. 用200元/辆的费用，组成考核返利项目内容；如：
经营奖 （2选1 ） 专 营 主 营 服务 返利
车号
车型
挂牌 价
最低 零售 限价
提货 价
提货 返利
计划 均衡 返利
凭三包 卡结算
SL07
ZS200 ZH
9600
9300
8400
50
50
50
40
50
红色部分为次月返利
F. 工厂市场业务人员，每月上传商家经营数据，工厂根据数据进行上月返利； G. 商家加盟后，工厂按合同量大小，收取一定金额的经营保证金。
宗申三轮车分部
宗申机车 四：销售推进计划及考核节点
产品大节点
方案评审 （7.20）
广宣样车 （8.30）
产品定型 （9.20）
出厂评审 （9.30）
销售及售后服务节点 7月份 8月份 9月份 10月份 12月份
11月份
VI基础部分 （7.20） 试销方案 （7.30） 产品卖点 （8.3） 开始开发 VI应用部分 网点（8.5） （8.10） 30家试销网点开发完 成、商家评审会、签订 代理合同 （9.20） 商家订货、回 款 （10.7） 试销200台 （10.30） 销售1800台 （12.20） 商家年会 （12.30）
网点资料
13 14 15 30家试销 网点开发 完成、商 家评审会 、签订代 理合同
9.8 9.8 9.15 9.17
市场规划与推广部 市场规划与推广部 市场规划与推广部 市场规划与推广部
任天翔 任天翔 任天翔 任天翔
制作完成 创意签批 拍摄完成 制作完成
16 9月 17 18 19 20 21 22 23 24 10月 25
10.30
国内营销系统
任天翔
200台订货清单
宗申三轮车分部
宗申机车
序号
26 27 11月 28 29 /
月份
考核大节 点
项目内容
网络拓展方案制定 销售业务管理流程制定 根据试销情况对部门岗 位重新划分 部门流程文件
完成时 间
11.20 11.26 11.30 11.28
责任部门
三轮车分部 三轮车分部 三轮车分部 三轮车分部
基于现状三种可选渠道模式分析
宗申三轮车分部
宗申机车
2）三种渠道模式分析（A、B、C）：
A模式——区域管理商模式：由区域管理商对下属网点进行财务、订单、物料等管理。
工厂
优点：
财务、订单、物流、价格、合同
工厂管理成本低； 缺点： A. 信息反馈慢； B. 批发加价，区域价格不一致； C. 物流中转增加管理成本； D. 区域管理商与工厂经常博弈；
2、2010年销量目标
1）2010年10月底30个网点，试销200台； 2）2010年12月底100个网点，销售1800台； 3）共计2000台。
宗申三轮车分部
宗申机车 二：销售策略
1、产品策略
1） 产品选择：
为尽快实现本部三轮的上市销售，我司目前产品套用璧山三轮销量最大4个产品公告， 在公告的产品上进行改进。
试销方案
8.5
国内营销系统
任天翔
11
8.10
国内营销系统
任天翔
宗申三轮车分部
宗申机车
序号
12
月份
考核大节 点
项目内容
30家试销网点建立 招商手册策划、设计、 制作 产品广宣创意 产品广宣拍摄
完成时 间
9.15
责任部门
国内营销系统
责任人
张建 任天翔 王耀亮 左勇 左勇 左勇 左勇
监督、考核
任天翔
完成标志
责任人
任天翔 王耀亮 王耀亮 魏星 任天翔 王耀亮 魏星 张建 任天翔 王耀亮 任天翔 王耀亮 任天翔 王耀亮 陈波 左勇 左勇 任天翔 王耀亮 左勇 左勇 任天翔 王耀亮
监督、考核
任天翔 任天翔 任天翔 任天翔
完成标志
签批 流程签批 岗位职责 流程签批
销售1800台 2011年网络拓展方案制 定 2011年网络拓展计划制 定 2011年网络拓展实施 12月 销售1800台 营销会议 终端标准化管理手册 淡旺季品牌推广计划 三轮车推广计划 三轮车推广计划实施 1、商家产品评审会议 2、商家业务培训会议 3、招商网络拓展会议 4、三轮车营销年会
宗申机车
2010年三轮车销售方案
宗申三轮车分部 2010年7月
宗申机车
目 录
一：公司目标
1. 2. 战略目标 2010年销量目标
二：销售策略
1.
产品策略 渠道策略 推广策略 价格策略
2. 3. 4.
三：销售组织保障 四：销售推进计划及考核节点
宗申三轮车分部
宗申机车
1、战略目标
一：公司目标
1）扩大宗申品牌的影响力，提高宗申三轮市场占有率和美誉度，将宗申继续做大做强； 2）通过本厂电动、燃油三轮产品的销售，方便集团对现有资源进行重新整合，巩固宗申 在三轮车领域的领导地位；
宗申三轮车分部
宗申机车
3、推广策略
基于品牌整合传播的考虑： A. 无论二轮，还是三轮；无论是江苏产，还是重庆产，消费者认的都是“宗申”品牌； B. 事实上，消费者购买宗申三轮摩托车的理由，不是因为宗申三轮摩托销量第一，而是宗申的 发动机好，宗申发动机好是大家都知道和公认的； C. 纵观各行各业，大企业往往都有多个产区，但是，成功的大企业却从未以突出产区多为荣， 事实上，体现产区品牌概念的企业都因相互诋毁而衰败，远的不说，单说行业的“轻骑”， 就是前车之鉴。
区域管理商
财务、订单、物流、价格
县级零售商
县级零售商
县级零售商
宗申三轮车分部
宗申机车
B模式——点对点模式：由工厂对零售商直接管理。
工厂 优点：
财务、订单、物流、价格、合同
信息反馈及时、工厂对网点控制强 缺点： A. 管理成本高； B. 工厂需要承担部分网点的经营风险；
县级零售商
县级零售商
县级零售商
门头形象、店面规范 营销策略 销售、服务政策 营销计划 服务计划 招聘2名业务员 对营销、服务人员进行 培训 系列车型命名
完成时 间
7.20 7.30 7.30 7.30 7.30 7.25 7.30 8.3
责任部门
国内营销系统 三轮车分部 三轮车分部 三轮车分部 服务营销部 三轮车分部 三轮车分部 国内营销系统
西北区域
2、110排量的休闲三轮、电动三轮有一定市场； 3、销售主要为北方车； 1、平板货运三轮为主，主销175排量以上的燃油三轮；
2、水冷发动机； 3、半封闭车型； 1、水冷发动机； 2、北方车
华南区域
2、货箱必须加蓬； 3、基本为南方车；
宗申三轮车分部
宗申机车
2、渠道策略
1）目前三轮车的渠道现状：
ZS150ZH-8(ZS175ZH)
ZS200ZH(ZS250ZH)
09年销售较好的车型
首批上市产品为：ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH；
宗申三轮车分部
宗申机车
2）销售区域： 观点： A、首批产品适应销售区域重点在西南、华南； B、首批产品产量小，采用就近销售的策略； C、重庆周边省份中，贵州和重庆市场容量小、品牌影响力差；
宗申三轮车分部
宗申机车
4）后续产品的研发方向：
销售区域 需求特征
1、平板货运三轮为主，主销175排量以上的燃油三轮；
研发方向
1、水冷发动机； 2、封闭车型、半封闭车型； 3、北方车；
西南区域
2、重庆、贵州区域主需求为封闭和半封闭的车型； 3、销售主要为南方车；
1、平板货运三轮为主，主销排量为175以下的燃油三轮； 1、175排量以上；
为加速与璧山宗申的整合， 经宗申集团、宗申机车批准， 成了宗申三轮车分部。按“集 中集成”管理的总方针，全面 负责宗申本厂三轮车的研发、 生产、销售和服务工作。根据 此方针，三轮车试销的销售架 构如右：
三轮车销售课长 （1人） 网络拓展（5人）
网络管理（1人）
片区经理（2人）
三轮车业务员 （5人）
二轮车业务员 （。。。）
产地 公共型号 ZS200ZH ZS175ZH ZS150ZH-8 ZS150ZH-4 ZS250ZH 重庆宗申 ZS110ZK-2 ZS200ZH-5 ZS150ZH-11 LZX200ZH-10 LZX175ZH-4 LZX150ZH-7 LZX250ZH-4 销量 9309 6978 5365 4676 3055 1903 1541 1249 3585 2326 1009 994 款式 五羊款 五羊款 太子款 五羊款 五羊款 单排客车 玻璃钢全封闭货车 简易壳货车 五羊款 五羊款 五羊款 五羊款
分销个体
分销个体
宗申三轮车分部
宗申机车
联购分销模式的特点： A. 统一提货价，维护商家利益，提高商家积极性； B. 物流基本直供； C. 借用联购主体的管理，减少工厂管理成本； D. 平衡商家实力，防止独家做大；