销售流程-奔驰
Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
用途
既有 车型
购买 力
预算
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Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
✓价格 ✓提车时间 ✓付款方式 ✓售后服务 ✓经济性 ✓增值服务
✓品牌 ✓造型 ✓外观颜色 ✓内饰颜色 ✓内饰搭配
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Two.4.1 试乘试驾的重要性
试乘试驾的主要目的
试乘试驾
客户
& 车辆
销售顾问
& 客户
提供试乘试驾是最佳的销售支持工具，客户有机会亲身体验“他的”车
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Two.4.2 商务车试乘试驾的特点
奔驰商务车试乘试驾的特点
✓针对不同客户的不同流程设计 （如驾驶员、自用、移动办公、接待客户） ✓路线安排上的不同 ✓不同场景的模拟（可能需要第三人配合，比如做驾驶员） ✓根据情况分配比重，一般试乘重于试驾 ✓要让客户在体会的同时延伸思绪（设定成客户的客户）
TWO.3 需求分析产品 展示
1. 获取
客户
2. 接待或
拜访
8. 回访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和奔驰商务车客户的特定需求 2 需求分析的方法与技巧 3 主动创造需求
每个人 都有需求！！
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
销售流程-奔驰
TWO.1主动获取客户 步骤
销售流程-奔驰
TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤 练习
Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
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Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
奔驰商务车来访客户角色
✓信息收集者 ✓影响决策者 ✓决策者 ✓购买者 ✓使用者 ✓陪同者 ✓……
特定角色的信息
✓姓名 ✓联系方式 ✓行业、职业 ✓职务 ✓兴趣爱好 ✓家庭成员 ✓……
直接反驳
教训顾客
诋毁竞品
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TWO.4 试乘试驾
1. 获取
客户
2. 接待或
拜访
8. 回访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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Two.4 试乘试驾
1 试乘试驾的重要性 2 商务车试驾的特点分析、不同的需求 3 试乘试驾流程研讨 4 试乘试驾核心要素分析
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Two.3车辆展示
1 车辆展示前的准备 2 商务车展示的要点与技巧 3 六方位绕车介绍 4 疑（异）议化解
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Two.3.4 车辆展示前的准备
1.摆放与布置
✓同系列车型摆放在一起，并注意颜色搭配，便于顾客比较 ✓车辆之间距离合适，不会碰损，以方便客户在车周围绕行 ✓每辆展示车在副驾驶座前档玻璃右上角，粘贴注明车辆性能参数标签 ✓牌照位挂车种名称牌 ✓展示车内应铺放脚垫，并且标示应同一方向方正，长期清洁或更换 ✓展示新车内，应拿掉所有塑料套 ✓展示车外部适量聚焦灯光装饰，突显车辆的优点
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TWO.2 拜访客户 行动要素
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TWO.2 拜访客户 陌生电 话
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TWO.2 拜访客户 陌生电 话
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TWO.2 拜访客户 陌生电话话术
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TWO.2 拜访客户 陌生电话话术
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TWO.2 拜访客户 客户拜访清单
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤 练习
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TWO.2 拜访客户
1. 获取
客户
2. 接待或
拜访
8. 回访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
1. 获取 客户
8. 回访
2. 接待或 拜访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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TWO.1主动获取客户 概述
1、当客户有购买意愿，看到我们刊登的广告信息，或者有朋友 的推荐，通常会先打电话来咨询。
2、同样，当我们可通过市场细分和机会漏斗，从各种渠道及各 类活动，或者通过老客户的介绍，得到新客户的信息，也会先 打电话或面谈的方式进行询问。
商务车展示的要点
• 品牌 • 空间 • 舒适 • 安全 • 私密性 • 先进技术 • 动力 • 操控 • 经济性
• ......
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Two.3.5 商务车展示的要点与技巧
1. 介绍展车应该集中在顾客关心的问题上 2. 车辆展示要让顾客听懂 3. 介绍展车时要形成于客户的良性互动 4. 设法使顾客参与进来，并鼓励顾客动手做一些事 5. 照顾所有的人 6. 尽量用案例、数据或第三方观点去介绍展车
以客户体验为出发点的做法
✓我们是在“帮”客户选车！ ✓最好的销售服务应该是与奔驰品质与内涵相匹配的服务！
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TWO 主动销售流程
1. 获取 客户
8. 回访
2. 接待或 拜访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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TWO.1主动获取客户
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One 成功销售的前提
1 销售你自己 2 商务车销售的特点 3 商务车销售现状分析 4 客户群体 5 从客户体验出发
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One.1 销售你自己
乔吉拉德
没有卖不出去的车，只有卖不出去车的销售顾问
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One.1 销售你自己
乔吉拉德
我能
我想
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One.1 销售你自己
模拟演练
利用FAB法强化客户利益
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Two.3.7 疑（异）议化解
异议产生的四个原因 1.顾客的本能反应
2.产品本身的原因
3.和竞争品牌的比较
4.自身认识上的误区
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Two.3.7 疑（异）议化解
---异议化解的方法 1.先发出理解的信号
2.再使用有效的方法应对
反问发 认同法 延期法 抵消法 3.并坚决避免典型错误
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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One.2 商务车销售的特点 凌特定位与目标客户
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One.3 商务车销售现状分析
VITO主要竞品
GL8 2.4
海狮 格瑞 斯
瑞风
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One.3 商务车销售现状分析
VIANO主要竞品
GL8 3.0
普瑞 维亚
贵士
埃尔 法
奔驰 R300
T5
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One.3 商务车销售现状分析
▪ 销售量有限，
但是对于最终 客户体验和品 牌建设具有战 略意义的细分 市场
资料来源：专家访谈；麦肯锡分析
商业车队 大公司 VIP 车队 政府/军队
目标行业
▪ 租赁 ▪ 旅游 ▪ 物流
业
Viano & Vito
▪ 银行 ▪ 保险 ▪ 能源和发电 ▪ 设备制造 ▪ 烟酒
▪ 机场 ▪ 航空公司 ▪ 展览 ▪ 房地产 ▪ 酒店集团
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Two.4.3 商务车试乘试驾流程研讨
奔驰商务车试乘试驾的流程
1.把握时机---适时发出邀请
2.前期准备---保证客户满意
资料 车辆 路线
▪ 公务车 ▪ 改 等装 ）四川车福（奔救销护售车提、升执法车
Sprinter
选择大公司客 户行业的标准
▪ 全国性的分
支机构网络
▪ 强大的行业
盈利水平支 撑购买力
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One.5 从客户体验出发
以客户体验为出发点的信念
✓我们提供的不是一个代步工具，而是改变客户形象与地位的利器！ ✓我们的车能带给客户的客户倍受尊重的快乐！
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Two.3.4 车辆展示前的准备
3.清洁
✓展示车每天早会后由销售顾问进行清洁，清洁注意车辆的每个细节部位 ✓展示车要注意夹缝里清洁，引擎盖内四周沟槽、轮毂内侧、邮箱盖内、 座椅导轨、门铰链等 ✓轮胎除了要清洁干净，还要用亮光剂喷的乌亮
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Two.3.5 商务车展示的要点与技巧
卡片
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One.2 商务车销售的特点 VITO定位 与目标客户
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One.2 商务车销售的特点 VITO定位 与目标客户