豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条； 电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装 置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅； 座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后 ，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节 知之甚多。
情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30°吧？ 老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是 36°——38°之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道： 30°+36°有66°吧？老板说，是啊！业务员紧接着问道：我们 把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最 后业务员问道：那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手 是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正
/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55 R，16V
轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数：
ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置； EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装 置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统； 防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；
如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题， 但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术 问题占9%，商务问题占18%
我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一 个汽车销售人员应该了解的技术知识点。
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000； 风阻系数：0.321
防盗系统：
遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统
功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗 喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读 灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间 扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器； 灰尘，花粉过滤器
销售是一门艺术， 而销售汽车更是一门豪华艺术。
销售艺 术的含 意在哪 里？
•
有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的
投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了， 没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：
你不要着急，我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解
最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；
经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升
整车尺寸：行李箱容积：487Fra bibliotek；整车质量：1560公
斤；
长x宽x高：4886x1810x1475mm
邮箱容积：70升；
发动机型式：
2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品 都是汽车。
如美国的顶尖销售大师齐格勒； 日本的国家级销售高手本田村木； 欧洲的保险销售专家德莱美隆。 他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销 售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。
如果一个销售人员可以将汽车卖好，那 么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。
常的，那还退什么货呢！
专业的汽车销售人员
不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商 业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的 知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客 户的不同来调整自己的销售方法。
第一章 售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该 销售出多少辆车？
1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
这些问题可以归纳为三个方面 商务问题 技术问题 利益问题
• 1．丰富的知识面。就如我前面所讲到一个会说话的人，他是无所不知，无所 不晓。谈天说地样样精通，什么都能来一点。所以说，真正的业务是起源于知识。 因为你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢 的一钟知识，就多一次成功的机会。
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接 车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思 想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理 解程度
造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性的表现
客户不关心你的技术到底如何先进，他们关 心的是这些技术对他们来说的利益是什么？
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术 描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描 述。
• 可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的的人具有三个明显的特征:
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，平均每天 销售 6辆车，连续12年荣登汽车销量世界第一的宝 座。
一个合格的汽车销售人员应该具备什 么技能以及什么素质呢？
七种基本实力分别是： 行业知识，客户利益，顾问形象， 行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
售前准备工作至少包括三个方面 产品知识 消费行为 自我态度