学习能力
• 学习者不一定是成功者，但成功者必定 是擅长学习者 。今天不是一个跑江湖的 时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢 得生意，销售人员要具备专业能力，如 把握产品知识、销售技巧、消费心理、 促销策略、经销商治理、渠道治理、终 端治理、市场运作、谈判等方面的知识 和能力才能面对市场挑战。
顾客思考
27％的销售人员创造了52％的销售 额！
顾客思考
承压能力
• 销售人员肩上扛着巨大的销售指标， 身后有主管经理一次接一次的催促， 面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对 困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放 弃、或消极工作，结果自然是离成功 越来越远。因此，摆正自己的位置、 端正自己的心态、面对压力、承受挑 战是每一名销售人员，尤其是刚走出 校门迈上工作岗位的年轻人应具备的 能力。
• 成功的销售员头脑里有目标，其他人则 只有愿望。
（一） 三种典型的营销人员
★伶牙利齿 ★职业风范 ★以客为尊
能说会道 措辞严谨 注重双赢
讨论： 能说会到就能做好销售吗？
（二）营销人员职业素养要求
★合理做事 ★忠诚敬业 ★百折不挠 ★快乐工作 ★重视经济
诚信做人 合作创新 坚持为贵 心胸开阔 发展第一
讨论：
十个业务九个骗，剩下一个正在 练！
6. 营销是一种成功地销售商品与观念的能力。
3. 了 解 营 销 的 3H 1E 1F
顾客思考
4.了解4P 和 4C
• uterborn（劳特朋）(1990)指 出： 4P代表了销售者的观点，即4P 是卖方用于影响买方的有效的营销 工具。他提出了4C组合的观点。他 认为4C代表了从顾客出发的观点， 即每一个营销工具是用来为顾客提 供利益的。并指出销售者的4P组合 必须对应好顾客的4C组合。
（三）营销人员应具备的素质
1、成功销售员应该具备的第 一项素质：强烈的自信心。
• 成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自 信。没有自信，就没有魄力；没有魄力， 则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。 日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。 要想成为销售大师的话，就必须鼓起你自 信的勇气。
• 从另品，这样的销售员 令人反感，会使客户觉得是在浪费自己的 宝贵时间。
总结能力
• 销售人员分为两种类型：做的和不做的； 做的销售人员又分为两种：认真做的和 应付地做的；认真做的销售人员又分为 两种：做后总结的和做后没有总结的。 最后，世界上的销售人员就有了成功和 失败之分，前一类成功了，后一类失败 了。
第三章 营销人员应具备的基本素质
顾客喜欢什么样的营销人员？
顾客思考
第一章 浅谈营销
2.了解商业营销的6个特点
1. 营销是教导或帮助他人购买的艺术。 2. 营销销是影响人们购买商品或劳务倾向
的一种重要手段。 3. 营销是洞察顾客的观点，进而使顾客
了解推销员的观点，然后使顾客思考 和行动。
顾客思考 顾客思考
4. 营销是人际的沟通或意见的交流。
5. 营销是说服他人接受或遵循推销者意见， 进而使之按推销者意愿行事的艺术。
4、成功销售员应该具备的第 四项素质：勇敢、主动 、积
极
• 市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会 一定要主动
• 炼就越挫越勇的心态 • 勇者无敌
5、服务精神
一、做销售就是做服务，没有服务就没有 市场
二、时刻要惦记着你的顾客 （1）将私人联系分出优先次序。 （2）如果你看到报纸上、杂志上有什 么他们感兴趣的东西，给他们寄去。
• 小胜靠智大胜靠德
3、成功销售员应该具备的第 三项素质：强烈的企图心。
• 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望， 对成就的强烈向往，将成功作为自我实 现的最高价值取向，不断地追求更新、 更好、更有效、更杰出、更大的目标。
• 很多年轻人是晚上想想千条路，早上起 来走原路，而中国人的创业，不是因为 你有出色的IDEA（理想、梦想、想法）， 而是你是不是愿意为此付出一切代价， 全力以赴地去做它一直证明它是对的。
顾客思考
分析能力
• 销售人员要具备对市场机会的敏锐分析 能力，学会发现市场机会，在与竞挣品 牌的战斗中脱颖而出。
沟通能力
• 成功始于合作，合作始于信任，信任始 于理解，理解始于沟通。把自己的观念、 信念、方案、方法推销给上级、下级和 客户是销售人员最重要的能力之一。而 良好的沟通能力是赢得他人支持的最好 方法。实践告诉我们，销售中的许多问 题都是因沟通不畅造成的
营销理念的转变
Product Driven Customer Driven
Price 价格
Place 地点
Product 产品
Promotion 推广
Cost 客户成本
Customer needs
客户需求
Convenient 客户便利
Communi cation 客户沟通
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第二章 营销人员应具备的能力
如何保持和提升自信
• 做好案头工作，用产品知识武装自己的 头脑
• 多向老的销售员学习，不断锻炼自己的 胆量
• 注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满 充满自信
• 语言标准化，要简洁明了。心态要不卑 不亢，平等互利。语气要热情大方
• 要相信的自己产品可能不是最好的，但 一定是质量有保证的
2、成功销售员应该具备的第 二项素质：良好的品德
（3）树立一个问题解决者的好名声。 （4）了解你顾客的业务，想办法帮助 他们。
6、贵在坚持，持之以恒
当营销低潮出现时，不用灰心，最好的处 理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数 十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。
• 坚持同一行业 • 坚持同一公司 • 坚持学习 • 坚持客户跟踪与维护
7、明确的目标和行动计划
• 营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高 事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品 质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的 态度和廉洁奉公、公道正派的作风。
• 在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋 私利，不徇私情，为人正直，处事公道；
• 在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分 履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。 那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥 私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺 利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人 员职业道德的。