使得替代品无法在性能上与之匹敌。
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二.差异化战略
差异化战略的战略利益、风险及误区
• 风险
– 面临实行低成本战略企业的威胁。如果顾客对
某种差异化产品可觉察价值的评价，不足以使其认 同该产品的高价格，这时低成本战略会轻而易举地 击败差异化战略；
– 买方需要的差异化程度下降带来的威胁。当顾
客变得更加精明时，他们降低了对产品或服务的差 异化要求，转而选择价格较低的产品；
组价值链的探索和努力；
–过度降价导致利润率降低。
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二.差异化战略
差异化战略的含义：
是指企业为满足顾客特殊的需求， 形成自身竞争优势，而提供与众不同的产 品和服务的战略。
或：是指企业向顾客提供的产品或 服务与其他竞争者相比独具特色、别具一 格，从而使企业建立起独特竞争优势的一 种战略。
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二.差异化战略
致企业对市场变化的不敏感，丧失预见产品的市场变化的能 力。顾客需求的改变可能使低成本毫无价值。
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一.成本领先战略（低成本战略）
低成本战略的战略利益、风险及误区
• 误区 –只重视制造活动的成本，忽视其他活动的成本； –忽视采购； –忽视间接的或规模小的活动； –对成本驱动因素的错误判断； –缺少对价值活动的内在联系的协调与优化； –只重视对现有价值链的渐进式改善，忽略对重
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一.成本领先战略（低成本战略）
低成本战略的战略利益、风险及误区
弱点： （1）生产技术的变化或新技术的出现可能使过去的设备
投资或产品学习经验变得无效。 （2）竞争对手开发出更低成本的生产方法，形成新的低
成本优势。 （3）竞争对手采取模仿的方法，形成与本企业相似的产
品和成本，使企业丧失低成本优势。 （4）顾客需求的改变。企业过分追求低成本战略，会导
争对手的对抗。即使竞争对手在竞争中不能 获得利润，只能保本的情况下，企业仍能获 利。
–面对强有力的购买商要求降低产品价格的压
力，处于低成本地位的企业在进行交易时握 有更大的主动权，可以抵御购买商讨价还价 的能力。
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一.成本领先战略（低成本战略）
低成本战略的战略利益、风险及误区
• 战略利益 –当强有力的供应商抬高企业所需资源的价
场
最佳成本
目
供应商战略
标 狭隘的购买者 集中低成本
细分市场
战略
集中差异化 战略
图6—1 波特的基本竞争战略
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一.成本领先战略（低成本战略）
低成本战略的涵义：是指企业通过在 内部加强成本控制，在研究开发、生产、销 售、服务和广告等领域里把成本降到最低限 度，成为行业中的成本领先者的战略。
或 ：所谓低成本战略，是指企业过有效途
——Gary Hamel, C. K. Prahalad
2
§6—1基本竞争战略——波特的基 本战略形态
●
基本竞争战略是指无论在什么类型 的行业中，企业都可以采用的竞争战略。
主要包括成本领先战略、差异化战 略、集中战略。
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追求的竞争优势
低成本
差异化
广泛跨越购 总体低成本
广泛差异化
市 买者群
战略
战略
差异化战略的制定
–确定实际购买者，弄清企业价值链对买方价值
链的影响
–确定买方的购买标准 –评估企业价值链中现有的和潜在的独特性来源 –制定差异化战略方案 –检验差异化战略的持久性
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二.差异化战略
差异化战略的指导思想：企业提供的产品在行业中
具有独特性， 即具有与众不同的特色。以特色取胜。 差异化可以表现在产品设计、技术特性、产品品牌、企
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一.成本领先战略（低成本战略）
• 低成本战略的制定 –确定开展成本分析的价值链、分摊
成本和资产；
–了解和分析竞争对手的价值链； –研究价值活动的成本形成机制； –控制价值活动的成本形成机制，建
立成本优势。
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一.成本领先战略（低成本战略）
低成本战略的战略利益、风险及误区
• 战略利益 –企业处于低成本地位上，可以抵挡住现有竞
格时，处于低成本地位的企业可以有更多 的灵活性来解决困境。
–企业已经建立起的巨大的生产规模和成本
优势，使欲加入该行业的新进入者望而却 步，形成进入障碍。
–在与替代品竞争时，低成本的企业往往比
本行业中的其他企业处于更有利的地位。
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一.成本领先战略（低成本战略）
低成本战略的战略利益、风险及误区
•风险 –新加入者可能后来居上； –技术进步降低企业资源的效用； –丧失对市场变化的敏锐洞察力； –受外部环境的影响大。
径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的 成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞 争优势的一种战略。
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一.成本领先战略（低成本战略）
成本领先战略的指导思想：
在较长的时期内保持产品成本处于同行 业的领先水平，并按此采取措施，使企业获 取同行平均水平以上的利润。
成本领先战略的适用情况：
主要适用于在市场竞争中价格竞争占主 导地位的行业和时期。
•战略利益
–能建立起顾客对产品或服务的忠诚度； –顾客对商标的信赖和忠诚形成了强有力的行业进入
障碍，增加了新加入者进入该行业的难度；
–差异化战略产生的高边际效益，增强了企业对付供
应商讨价还价的能力；
–企业通过差异化战略使购买商缺乏与之可以比较的
产品选择，降低购买商对价格的敏感度；
–企业通过差异化战略建立起顾客对本产品的信赖，
业形象、服务方式、促销手段等诸多方面。
差异化战略实施的条件：
（1）具有很强的研发能力，研发人员要有创造性的眼 光。
（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望。 （3）悠久的历史或取人所长而自成一体。 （4）很强的市场营销能力。 （5）企业各部门具有很好的协调性。
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二.差异化战略
差异化战略的战略利益、风险及误区
– 模仿者的威胁。竞争对手的模仿可缩小顾客感
第六章 战略布局——经营单位战略
本章要点 基本竞争战略 不同产业结构下的竞争战略 不同市场竞争地位下的竞争战略
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第六章 战略布局——经营单位战略
竞争战略没有定规。这就意味着要以不同的方 式开展您的价值链上的各项活动，或者开展与竞争 对手不同的活动，为顾客提供独特的价值组合。
——Michael E. Porter 战略就是分析、检验、尝试、学习，然后再检 验。 ——Ian C. McMillan,Rita Gunther McGrath 战略的核心在于以快于竞争对手模仿您今天所 采取的战略的速度为自己创造明天的优势。