汽车销售及服务行业分析报告目录一、汽车销售及服务属于利润丰厚的汽车后市场业务 (5)二、国际先导国家汽车销售服务模式的演进 (6)1、美国：独立的集团经销商和独立的连锁快速维修商 (7)2、欧盟：由4S店模式向美国模式过渡 (8)3、日本：以制造厂主导的直营店与独立经销商并存 (10)4、韩国：制造厂主导的直营店和代理零售商 (11)5、发达国家汽车经销模式规律总结及不同模式下对经销商行业影响 (11)三、未来5年我国乘用车经销服务仍将以4S专卖店模式为主 (17)1、4S店业务模式 (18)2、我国经销服务行业正处在双轮驱动的快速增长期 (19)3、我国汽车经销商行业具备债务高杠杆、收益高弹性的特征 (21)4、集团化的经销商更有利于规避市场风险 (23)5、安徽省内乘用车4S店密度相对较低 (25)四、标杆分析：亚夏汽车 (27)1、公司概况 (27)（1）公司发展历程 (28)（2）股权结构 (28)（3）主营业务 (29)（4）公司毛利和毛利率 (31)2、安徽汽车市场刚刚进入普及期，将迎来需求增速最快的阶段 (35)（1）发展阶段判断：未来5年安徽乘用车市场仍将处于快速增长阶段 (35)（2）经济驱动力：皖江城市带是引领中部崛起的重要增长极 (38)（3）安徽乘用车市场十二五期间平均增速仍将高达20%以上 (43)3、皖江城市带汽车经销龙头，具备广阔的成长空间 (46)（1）亚夏汽车经销品牌以盈利能力较强的合资品牌为主 (47)（2）精细化管理，深耕售后市场业务 (50)（3）尽享低成本优势，保证净利润水平 (54)4、业绩预测 (55)5、风险因素 (56)美国的汽车经销商大多在汽车市场相对成熟时才上市，主要增长动力来自行业内优胜劣汰的兼并整合，我国A 股的庞大集团、物产中大、大东方和港股的正通汽车和中升控股是在经历了东部沿海地区乘用车需求最高速发展阶段后，在公司规模和体量相对较大时，于近2 年登陆资本市场，而亚夏汽车在登陆资本市场时，主营区域市场乘用车需求最高速增长阶段才刚刚开始，未来5 年公司内涵增长与外延扩张将同步进行，由小变大的“性感”变化过程我们清晰可见，公司的规模与盈利能力同步高增长，符合我们推崇的“性感又美丽”的投资逻辑；汽车经销服务业属于后市场业务，成熟市场的汽车产业链附加值分布呈微笑曲线，汽车后市场业务的附加值高于整车制造，我国乘用车还处在普及期，保有量还在快速增长，以及整车厂的强势地位，我国汽车产业链附加值分布呈倒微笑曲线，从中长期发展趋势来看，随着汽车保有量的不断增加，汽车后市场的附加值将呈快速增长态势。

从汽车市场发展阶段与汽车经销服务模式的关系分析：在汽车市场发展的初期，大多数国家都采取了多种分销渠道并存的模式；发展阶段进入普及期后，专卖店型式成为主流，美国、欧洲、日本、韩国前期皆是这种规律；发展阶段进入成熟期，不同国家之间呈现出较明显的差别，美国形成了独立的汽车经销商和独立的售后维修及配件供应商，欧洲当前仍是4S 店模式为主，但正在以美国模式作为发展方向，日本是厂家主导的直营店和独立经销商并存，韩国则几乎全是直营店。

汽车整车制造是规模经济效果非常显著的行业，从全球来看，基本形成6 大集团及3个独立大型公司的寡头垄断格局，制造商具备非常强的自然垄断特征，这种特征会明显影响到汽车后市场的发展格局。

同时汽车后市场又属于服务业，服务业的发展空间受所在国家的软环境、软实力约束，例如法律法规、商家信誉、企业文化、公民素质、民主化程度等，这些软环境、软实力在各个国家差异较大，因此在不同国家形成了不同的汽车销售服务模式。

从发展阶段看我国目前处在乘用车向家庭的普及期，汽车品牌专卖卖管理办法则强化了整车厂对经销商的控制力，因此在可见的时期内，我国仍然会是厂家主导的4S 专卖店模式，在这种模式下我国汽车经销商行业呈现债务高杠杆、收益高弹性的特征，因此行业景气周期的判断成为整个行业投资的关键点。

一、汽车销售及服务属于利润丰厚的汽车后市场业务汽车产业链可大致细分为上游行业（主要包括：原材料、零配件行业等两个子行业）、汽车整车制造行业和下游行业（指汽车服务业，主要包括：汽车经销、维修养护、旧车交易、汽车金融、汽车美容、汽车用品等子行业）三个部分，从汽车产业链角度来看，汽车经销业属于汽车下游行业，属于汽车后市场。

汽车产业链附加值分布呈微笑曲线，从国外成熟市场看，汽车后市场创造的利润远高于制造环节，而我国目前后市场利润水平明显低于成熟市场，随着我国汽车市场的发展，后市场利润增长空间非常大。

我国汽车产业链上创造的利润额度看，汽车整车2010 年1-11 月利润总额累计3000多亿元，汽车零部件1100 多亿元，汽车修理仅10 多亿元。

与成熟市场相比，我国后市场业务成长空间广阔。

二、国际先导国家汽车销售服务模式的演进国际发达国家制造汽车的方式都差不多，但销售汽车的方式却各有特点。

我们研究国际先导国家汽车销售服务模式的演进规律及形成最终定式的内在原因，来判断我国当前汽车销售服务模式是不是最终模式，将来可能向哪个模式演进？在不同销售服务模式下，汽车经销商的发展空间和盈利能力有何不同？1、美国：独立的集团经销商和独立的连锁快速维修商美国汽车销售早期也是多渠道的分销模式，随着汽车市场的发展经历厂家主导的专卖代理、独立经销商快速发展、售后服务独立、经销商集团化等阶段。

美国现在是全球最发达的汽车后市场，首先表现在美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美共有2.2 万个汽车专卖店，其中大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。

其次表现在美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，美国的售后服务是相对独立的。

同时，汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件销售的专业化；汽车保修的专业化；汽车售后服务的专业化。

美国当前的汽车销售服务模式跟美国法律的不断规范有关，在《反垄断法》的统领下，美国的《汽车特许销售法》规定制造商不许直接从事零售工作，必须由独立经销商做，《诚实法》和《十英里法》则加强了经销商的独立性，改变了经销商相对于制造厂的天然弱势地位。

同时在售后维修市场引入竞争机制，法律规定制造商必须放开配件供应和维修服务体系。

美国通过法律法规在汽车销售领域、汽车维修领域都引入竞争机制，使这两个行业形成独立的，良性的发展，最大限度的保护了相对弱势一方——经销商、独立维修商和消费者的利益。

2、欧盟：由4S店模式向美国模式过渡与美国发展模式类似，欧洲的汽车经销商早期也是多渠道分销模式并存，在80 年代由于美国和日本的汽车厂商大举进军欧洲，为了保护欧洲的汽车工业，欧盟依据欧共体罗马条约中反垄断豁免协议出台了《欧盟汽车汽车销售法规》，鼓励汽车制造商的品牌专卖模式，也就是4S 店模式，这种模式构成了针对欧盟以外国家，特别是日本的汽车贸易壁垒，经销商不能销售竞争品牌，在这种模式下新进入者不能利用已有的销售网络，需要自己从零开始构建网络，在一定程度上延缓了日本汽车进入欧洲的速度。

随着时间的推移，日本制造商在欧洲已经建立了自己的销售网络，而且整个欧洲的汽车制造业和流通业都生了较大变化，汽车制造商之间的兼并重组形成的寡头垄断格局，动摇了市场经济下的自由化竞争属性，2002 年7 月17 日欧盟出台《汽车销售新法规》，旨在打破汽车销售和售后维修服务领域的垄断属性，规定销售企业既可以做专卖店，也可以做选择性分销（多品牌销售）。

该法律在汽车销售领域打破垄断作出了一定的努力，但与美国相比力度还是不够，没有限制制造商直接销售汽车、没有像美国那样出台法律保护相对弱势的经销商，销售与服务的一体化还没有打破。

2010 年6 月1 日欧盟又出台《欧盟汽车售后服务市场竞争新法规》，新法规主要着眼于打破售后服务的不充分竞争。

新法规规定独立维修商也有获得原厂配件的权利，打破汽车零部件的垄断供给，通常状况下，非4S 店的独立维修商提供的服务具有价格优势，对于消费者而言，新法规意味着他们即使在非品牌4S 店也能更换有质量保证的原厂配件。

新法规还规定汽车质保期内的维修保养要与指定服务商脱钩，不必在厂家指定的维修服务商处接受服务。

新法规切断了4S 店在售后服务方面的垄断权。

因为欧盟不是整体国家，因此欧盟不同国家的汽车经销服务模式略有差异，总体上看，欧盟的经销服务模式依然是制造厂家主导的4S 店模式。

但经过2002 年与2010 年两轮新法规的实施，欧盟汽车经销服务模式开始向美国模式转变，虽然这一进程还没有完成，但长期目标是像美国汽车经销服务市场一样，在销售和维修服务市场皆引入竞争机制，打破整车厂的垄断地位，保护相对弱势一方的利益，实现社会效益最大化。

3、日本：以制造厂主导的直营店与独立经销商并存日本汽车销售流通体制曾经历了几次变革但其由厂家主导的特色一直未发生大的变，化尤其是系列化销售一直延续至今，形成了日本独特的销售体制简称为排他性系列销售体系。

日本既存在独立经销商也存在厂家直营店，但不管那种型式都受制造商严格控制，独立经销商也与制造商结成了非常紧密的合作关系，日本制造商也都能保证经销商的盈利能力。

日本整车厂与经销商之间的这种长期合作关系在日本其他行业企业中也非常常见，这种模式的形成主要还是受日本企业文化的影响。

目前日本轿车销售渠道共有26 个，共有1768 家零售商下设15700 个零售店，每一分店均是三位一体，负责新旧车销售、维修和配件供应。

4、韩国：制造厂主导的直营店和代理零售商70 年代是韩国汽车业发展初期，汽车零售商主要是分销代理销售为主，汽车生产厂家主要通过各零售商销售，但进入80 年代随着汽车生产厂家产量及规模的进一步扩大，各生产厂家纷纷成立由厂家全部出资的销售分店，向顾客直销汽车，这种销售方式迅速形成了全国的网络，原韩国三大汽车公司均采用由厂家直销的流通体制，由于这种直销方式是无回扣的，因而在韩国取得了成功，外部独立经销商不复存在。

5、发达国家汽车经销模式规律总结及不同模式下对经销商行业影响汽车整车制造是规模经济效果非常显著的行业，从全球来看，基本形成6 大集团及3个独立大型公司的寡头垄断格局，制造商具备非常强的自然垄断特征，这种特征会明显影响到汽车后市场的发展格局。

同时汽车后市场（含销售及维修保养等服务）又属于服务业，服务业的发展空间受所在国家的软环境、软实力约束，例如法律法规、商家信誉、企业文化、公民素质等，这些软环境、软实力在各个国家差异较大，因此在不同国家形成了不同的汽车销售服务模式。

从上文研究结果来看，汽车经销服务模式的发展受两个主要因素影响：一、本国汽车市场发展阶段；二是本国的法律法规、商家信誉、民主化程度等软环境、软实力。

从汽车市场发展阶段与汽车经销服务模式的关系看：在汽车市场发展的初期，大多数国家都采取了多种分销渠道并存的模式，因为在这个时期汽车市场需求量较低，并且供给不足，大多数汽车制造企业的总体实力还比较弱，需要借助外部力量来发展渠道，因此这个时期多种渠道并存，服务市场大多由厂家提供，定点维修为主。