行业专家访谈记录访谈时间：2008.04.22单位：上海宏创纺织品有限公司受访者：总经理（专业面料商）访谈记录：(A为受访者，L为采访者，G为第二采访者)L：你们现在做的面料以什么为主？A：基本上是以棉和天然纤维为主，客户主要是日本L：国内品牌有没有做？A：内销品牌我们做过一些，主要是我们做惯外贸的，他们做生意的习气比较好一点；国内的氛围不太好，还是凭关系。
我们一般不是跟经销商做，而是跟一些设计公司做。
设计公司一般是帮其他公司做OEM的，我们帮他开发新的面料，推广他们一些好的东西。
它也会回馈给我们一些新的东西，比如说欧洲市场找来的一些新的东西，我们帮他放样出来，再提供给他，大部分是以我们提供给他们的为主，这样质量比较有保证。
L：这个服装价值链又多了一块，设计公司他们对面料的了解肯定不会比我们多。
A：那肯定的，因为设计公司不是针对一家两家客户，肯定有很多家，这样针对一家设计公司，我服务的客户就更加广了，设计公司都会有一个盲区，设计公司的特长是设计的款式上以及对潮流的补捉上，而面料这一块我们肯定比它灵敏。
L：我们在报告上要加这么一块，本来我想到的我们整个产业链，我们做面料供应商，或做服装品牌，现在看来应该多种渠道，仅做一个品牌是做不来的。
A：只做一个品牌是很难推的。
L：（介绍非捻）A：是棉的吗？L：是全棉的，纱是没有捻度的。
我们走访了许多面料商，比如说有些面料商对这块布料就比较感兴趣。
（竹纤维）我这个又不太懂，所以想听听你的意见。
A：这个手感做得很好。
问题这个东西的价钱，另外这个东西的大货品质稳定了没有，因为我推广任何一个东西是一样推广的，但是就是你这个大货品质一定要稳定。
这种订单我是可以接得到的，做的好名气马上打出来，做得不好是马上砸大家的牌子的。
先小批量的试是可以的。
但是这个大货做出来，比如说你面料的品质还不能控制的时候，大量生产出现什么问题就吃力不讨好了。
这个面料我光看物理性质，牢度是肯定不够的，也就是说做成人装可能就有问题。
因为成人装的幅度比较大，童装可能问题不大，小孩子的力没这么强。
L：但我们看下来做婴儿装可能是不行的，因为婴儿他要活动，这个动起来很不方便了。
A：对。
L：那这个做衬衫怎么样呢？A：衬衫是贴身穿的东西，贴身穿的东西，比如胳肢窝稍微一用力就裂掉了。
我根本没费什么劲就能撕开了。
因为你没有加捻，这个布的牢度是很差的。
因为棉线它本来是短纤维嘛。
L：这是他们已经做了的东西（看样品。
）A：（婴儿装）这个肯定不行的，因为这个没有弹性，肯定不行的。
L：毛巾。
A：毛巾倒是可以，手感很好（毯子）恩，手感不错。
还有个问题，抗起球度。
L：抗起球度都附合国家标准。
A：我看你这个还没使用过已经这个样子了。
你光做一个样本都这个样子了，你做大货的话很难保证。
你这个毯子人坐上去两次，毛全部起来了。
如果这个样子的话，一批两批是卖得出去的，人家不会买第二次的。
其实现在拿化纤也可以做到这个程度，手感也很好，价格肯定比这个要低，就是替代品很多。
L：这个牢度肯定是不够的，比如它这个包边（毯子）怎样让它包得牢。
A：撕裂牢度是做成衣最基本的了，如果这个都不过关的话，成衣是不能做的。
这完全不加捻的话，除非有种组织把面料的强度加高，因为你这个是蓬松的组织，做出来这个布是很容易烂的。
经过两次清洗，这个布就完全烂掉了，自己就脱离组织了，不用人去拉的。
比如你这个毛巾，一拧就不行了。
L：那我们回去要实验一下看看，拧过以后是什么情况。
A：所以你要开发的东西，你首先要设想一下究竟把它做成什么，想要把它推到一个什么市场。
如果是要做成衣，你这个密度肯定要提高。
你要去做一些测试，包括起毛起球，撕裂牢度各方面情况。
如果现在这个样子做毛巾好是好的，但是不实用的，洗不了两次就不行了。
这个东西是做得蛮漂亮的，很精致。
但是毯子如果成本很高，卖得很贵，也是没有市场的。
因为毯子换的频率是很高的，不管在哪个国家，更换的频率都很高。
那如果说这个成本很贵很贵……L：以你对日本人的了解，你觉得日本人他愿意接受这样一个产品嘛？接受多少价格？A：日本市场这个能接受的价格是很高的，主要是你的品质能不能到达这个层次。
他们自己国内本身也是有纺织行业的，价格不是最大的问题，只要东西是好的，价格没问题。
L：他能接受这个很舒服，但是比较容易起毛嘛？A：这个无论哪个国家都是节约的，不会说我花很多钱买来的东西，用一两次就不行了。
日本这个国家很节约的，他们对资源是很节省很节省的。
L：这个是浴袍（看浴袍。
）A：浴袍这个我觉得可以，因为它不用受力。
浴袍主要是舒服，因为它是贴身穿的，不用受力，本来就是要穿得舒服。
L：现在几个专家看下来浴袍是认可的，毯子也是可以的。
其他的都有问题。
A：我觉得这几样东西看下来，浴袍最适合，第一它的撕裂牢度要求不会那么高，正常的衣服对撕裂牢度的要求都很高；第二它的手感适合贴身穿。
但是做时装面料很难。
第三浴袍来说它不会经常洗，洗的次数越少，对面料的损伤越小。
L：但是宾馆里面是要经常洗的。
A：宾馆里不会用你这种浴袍的，这种是家用的。
宾馆里的毛巾和浴袍都是很便宜的几十块，你这种起码要上百。
五星级的酒店也许可以考虑。
这个推广还是要自己家用。
L：这个高端的人还是比较接受的，比如说在法兰克福办展会，给专家看，他们都觉得好。
但是他们的话不代表市场。
A：实际上这个做高端，市场会非常大。
你这个不用想要大批量生产，你这个衣服做出来比如说要1000块钱，你就锁定中国的千分之一的人就够了。
L：那你觉得我这个市场要怎样启动比较好？是跟人合作，或者跟你这样的面料商合作？A：我觉得是直接做品牌。
比如说新疆的那个彩棉内衣，它直接做了服装品牌。
而且你就做浴袍，从一个最容易起手的地方做，其他东西不要一起。
同时启动有一个不好，本来你这个浴袍挺好，会被其他的影响。
这是我自己观点，我觉得这样应该是不错的。
现在生活水平在提高，你这个价格1000块就是1000块，不用顾虑价格。
因为这个是新的东西，人家也不知道你的价格是多少。
有可能一家买两套就两套，不可能三天两头来买你这个东西。
除了做成浴袍，也可以做成礼品。
直接做个品牌做礼品也可以。
L：像这种包边你觉得合适嘛？（浴袍）A：这样包也可以，已经够了。
也可以全部包边。
L：牛仔裤里不是用布滚一圈嘛。
用布包一圈会不会更精致一点？A：那要看比较考究的，一般里面是看不到的，考究的话包个边是比较精致的，可以做两个档次的。
L：所以两个方法，一个是找到大的品牌合作，一个是要请好的设计师来设计。
A：浴袍有很多风格，现在它做的是最简单，如果要打这个品牌的话，成本还要下来。
一定要找在这个行业里面有一定名气的设计师，最起码上市的第一炮他可以帮你打，他手上肯定是有一批客人的，这个人可以帮你解决很多问题，这是营销第一步。
然后是怎样推广。
要找到这个人，他知道这个市场要从哪里开始打，这个店是设在恒隆好还是哪里好。
要有这个概念。
（北京比上海好，北京消费者观念比上海超前。
上海人的钱是打拼来的，北京人的是政府给的。
）他们很多买来东西就是送人的。
这个店面是肯定要有的，再一个要在好的商场，好的位置，装修也要有讲究。
L：这些面料总体浏览一下，看那些可行的？A：这些组织都是我们现在在做的棉的组织，都不是什么特殊的。
只从表面看，做时装面料都是可以的。
现在这个面料可以让时装品牌去推，但是成功不成功，要让消费者评定。
推广是可以推广，但就要看市场反馈对你是有利还是无利的。
现在这些布就是打无捻的一个“噱头”，就是手感特别舒服。
就它组织来讲没什么特别，就是底布用的不同，都是一个原料。
现在“无捻”是属于新的概念，推是可以推，浴袍的效果会比较好。
想什么都做是完全没必要。
L：所以你建议在家纺方面我们找一些品牌，那么面料上有合作的可能嘛？A：有是有，但是这个风险很大。
现在“后整理”柔软度也可以达到你这个程度，但价钱肯定比你们便宜很多。
因为你这个是新的东西，所以你现在可以就打这个“噱头”。
但无捻纱对普通老百姓来讲是完全陌生的。
我们现在做“后整理”，上面挂个调牌，做过什么处理的，加几十块钱，老百姓一看就明白了。
但是你挂一个“无捻纱”老百姓会问“无捻纱是什么”，也是棉呀，销售人员没法解释清楚。
L：是啊，比如说“我有莱卡”，就推广这个概念，但人家是大公司。
小公司要让市场了解这个概念是很难的。
A：“无捻纱”这个概念太专业了，“莱卡”它也是一个专业的概念，它是氨纶而已，但是杜邦公司是大公司，他每年投几个亿，让老百姓知道“莱卡”这根丝。
但老百姓都不知道“莱卡”是什么，他根本不知道莱卡是根弹力丝，我们是知道的。
莱卡跟普通氨纶丝有什么区别？不是太大的，就是回复性好一些。
这主要是一个品牌推广，来自杜邦在上面做的宣传。
但你这个“无捻”的概念，比方你投了很多钱，对消费者灌输这个是很难的。
对我来说都很难，你跟我说这是无捻的，我马上想到有其他东西可以把它突破掉，其他东西也能做到这个手感，你这个是无捻，我用捻度小一点，物理性能也达到了。
那你这个无捻的卖点在哪里？L：报告中加“问题和挑战”：无捻的目的是什么？无捻的目的不就是为了“透气，手感好”，但是我们有很多替代品。
A：对，而且替代的东西会很多。
你仅仅打一个“无捻”的标志去推广，压力会很大。
L：他现在也没有量产，接到大单根本做不出来。
他还有一个问题是印染。
他的布本来织下来是很好，为什么会起毛起球呢？因为染整的时候机器调速，他又没染厂，跑到别人染厂去调。
他还花了重金让人家给他调机器。
还要把速度调慢。
所以能不能保证大量生产以后的稳定性，确实是个问题。
A：你现在就算打算推广这个浴袍，至少让他按照浴袍的标准做1000米出来，至少是大货生产的标准来做。
看1000米做出来的请况是怎样的，拿这1000米去做面料的推广是可以的。
如果1000米都没有做的话，开店这些都不要弄。
1000米如果做不出来怎么办？我们碰到这种事情的，我下样做20米订单，做的是很好的。
我下单做6000米，工厂做了3个月都没有做出来，做不出来，怎么做都做不出来。
L：一般纺织品的定价是按照什么来的？它有哪几种构成？A：面料＋加工费＋工人工资这些成本，买布按米数报价。
你这个面料的报价成本不会比一般的布高太多。
但是新东西这个价格就随便他开了。
L：他肯定会根据市场报一个溢价，我们现在如果可以接受这个溢价，那么你觉得这个溢价乘5倍会不会太狠了？A：这个不狠的，我以前做衣服从面料做成衣服直接是乘以10的，比如这件衣服成本是30块，我直接乘以10，也就是300块。
这个不是很厉害的。
如果这件衣服卖1000块钱的话，成本不会超过100的。
因为你这个太简单了，什么辅料都没有、L：他有一些成本，他有堆积如山的废料。
A：我知道，我为什么说乘以10呢，他研发，我亏了三年，总要填补这个。
L：他拿一些纱，纺一阵子，坏掉了。
A：这个我们称之为“成品率”。