买房者必读，中介培训资料，想买二手房的看(2010-3-17 9:21:48)分类：未分类想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通：一、电话沟通1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、提问：见客户需求登记表3、应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进：A、B类客户挑选通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。
二、带看：1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。
2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。
3、制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房……三、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书四、签约过户五、物业交接六、后期维护：生日？建立档案与卖方沟通一、电话沟通或面谈1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力;2、倾听与提问：见房屋出售登记表3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进；面谈：1、听、冋、答2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责三、带看四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、后期维护：生日？建立档案谈判、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%;1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势；最后决策权是谁；2）了解市场情况，供求计及价格情况；3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。
参与谈判的人数及性格。
4）谈判地点的选择：清洁及整理。
合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。
5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。
双方的目标是什么。
7）模拟谈判过程，准备谈判议程；8）心理准备：无论成功与否，都要泰然自若二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。
态度和方法很重要：1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。
可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。
主动把客户引导回来。
4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。
11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。
14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；17、对客户不能以一味妥协让步；三、谈判策略：出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。
虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。
（一）谈判开局策略：1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。
：1）给自己留有谈判空间2）你也许能以这个价格成交。
3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。
2、尽量让对方先开口报价。
引导买卖双方报价；3、千万不要接受第一次出价。
1）在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。
2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。
4、故作惊讶，无论是电话还是面谈；对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。
学会表演吓一跳的感觉。
如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。
如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。
他在势气上就站了上方。
5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。
6、对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。
这个对策也很重要。
（二）谈判中期策略：1确认买主有绝对的决定权，才能报底价。
如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？一般情况不要报出底价。
交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心；2、避免敌对情绪及争执。
可用CDD（法。
感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。
但是，我却发现。
等。
3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。
4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。
如，如果价格在降10000 , 你要一次性付款。
好处：也许真能得到回报。
索要回报你就得到了让步的价值。
阻止没完没了的议价过程。
谈判后期策略：（三）谈判后期策略：1、黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。
如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。
“先生同意降价，太太不同意。
2、谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。
3、不要把所有的好处都让出去。
4、反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。
（四）其他策略：1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套；2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了！3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理（或爱人）；四、价格磋商（一）如何与买主谈价：1怎样向客户报价；2、报价的方式有那些；3、报价与成交价的差额怎样确定；4、报价和客户性格与心理方面的关系；劝说客户提价的技巧1分析房子的优势；2、证明该房子很畅销；3、分析该价格低于市场价或正是市场价；4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，（二）如何与业主谈价：1如何摸清业主底价；2、如何压低业主价格；3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价）4、怎样确认价格与其他条件的主次性；5、定金数额多少合适；提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标; 体现客户诚意与实力；提出客户报价，观察业主反映；帮助业主接受客户报价的技巧：1、业主一旦接受了价格就可以不浪费时间，处理其他更重要的事；避免了麻烦的卖房过程；大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资；（三）、妥协与让价幅度：价格留有余地；小问题次要方面让步；价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等；如何让步：1、不要均等让步；2、不要最后作个大让步；3、不要一下都让出去，4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。
5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。
如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000,第三次让4000。
此例仅供参考，请勿教条。
五、签约成交：谈判结束，应催促双方马上签合同；如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。
（一）楼盘基本知识外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。
只有全面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。
一、楼盘位置：1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区？（如罗湖区或福田区）2、楼盘在整个城市的朝向？（南北）3、具体在哪条街道或哪两条路交叉口？4、周围有何特征建筑？（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。
二、交通情况：便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。
1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁、出入口？2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车？3、熟知该楼盘交通情况，有利于：（1）客户坐什么车去看楼；（2）向客户显示地产经纪之“专业”；（3）增强客户购房或放盘的信心。
4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发挥。
5、对楼盘的交通便利与否？要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或卖盘的楼盘价格的市场定位。
三、小区规模：小区规模将直接影响到该楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化；5、进而影响到物业价格走向。
一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成或大社区，共享配套资源。
接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：1、小区大概的占地面积和总建筑面积；2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、各栋楼的编号或名称及位置分布；4、公共设施位置：停车场、运动场、泳池、花园、会所等；5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一；注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问题。
四、楼层：楼层较高有哪些优势？劣势？1、优势： A. 视野开阔；如有海景、公园优势极明显。
B•光照好；室内明朗可令人心情开朗舒畅。
C.空气清新，灰尘少；蚊虫少。
D.噪音较低层少；劣势：A.价格较高；多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2 ;而高层楼层差价约100元/M2,低层和高层有时相差2000元/M2以上；B•上下不便；多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。