当前位置:
文档之家› 销售技巧如何开发高端客户培训课程.pptx
销售技巧如何开发高端客户培训课程.pptx
大客户市 场怎么样 找?
缘故法
最快最有效的方法; 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍; 客户资料整理,发现潜在大客户; 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来,主动把握机会认识高端客户; 2. 通过俱乐部活动,给高端客户最直接的认识公司、行业; 3. 建立一种信任关系,体现一种客户价值; 4. 接触高端客户的同时,可以增员一些高素质的业务员
大客户市 场是怎么 样的?
什么是大客户?
简单说:有钱人
1. 有投资可以获得丰厚的收入来源; 2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬; 3. 身体健康或次健体,可以投保; 4. 生活习惯自成“圈子”; 5. 团体客户
什么样的大客户?
地产发展商; 企业家 高级管理人员; 总裁、职业经理人; 专业技术人员(专家) 演员、作家 自由职业者
保险作用之:合法避税
合法避税:
根据国家《税务法》第五条规定,保险金是免税的。由此而生, 保险金是不抵债、不扣税,合法避税。
目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业投 保的,目的是稳定社会,减轻政府负担。投保的保险费可以纳入 成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到补充养 老、医疗作福利。可以合法避税。
保险作用之:风险投资
风险投资:
首先,风险对每个人来说都是存在的,只是根据不同 时间、环境、职业人群的不同,风险的等级不一样。 所以,当一个人处于风险高的环境下,一定想寻求保 障。这是人的最基本需求。但是,在这情况下,承受 高风险必需付出高代价。故此,最好是寻求一个均衡 风险。
人的生、老、病、死是个必然的过程。所以,人的寿 命风险投资可以是必定赢的。
大客户的爱好特征
1. 注重高品质生活; 2. 高消费;
3. 个性化强、喜欢与众不同;
4. 与成功人士为伍; 5. 有积极的进取心;(爱
学习、活动、)
根据爱好,接触大客户,建立关系
课程大纲
一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异性服务;
如何开发高端客户
我们要思考的问题:
1. 怎么样才能提升绩效? 2. 什么是优质客户? 3. 什么是大客户? 4. 大客户是怎么样的? 5. 怎么寻找大客户? 6. 大客户业务怎么洽谈? 7. 有大客户资源,该怎么做?
课程大纲
一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异性服务;
观念、没法谈) 5. 成群体“圈子” 6. 爱面子
大客户历史的几大特征
1. 靠政策 2. 靠关系 3. 靠胆量 4. 靠能力 5. 以后市场经济靠什
么?。。。
根据历史,寻找谈话话题,争取被认同
大客户的个性特征
1. 感性人群 2. 理性人群 3. 冒险性人群 4. 知识型人群
不同个性给予不同的投保建议和话术
保险作用之: 投资增值
投资增值: 首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额
要比保险费高,资金自然已经增值。 保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报
的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金 融产品。是种钱赚钱的投资渠道。 投资是中、长期的回报收益,是它设计出来就 具备了一定的厘定收益。与其它投资比,它的 收益是稳定和肯定的。
我国的遗产税法案很快要出台,寿险将给富人一个很好的合法避 税途径。
2. 从附加增值服务给予尊贵的感觉;
3. 针对不同高端客户特征、职业、生活方式 的特点,针对性设计产品组合;
4. 提出几个方案供客户选择
哪个最重要? 养老?
积谷防饥?
子女教育?
赚更多钱?
及时享受? 健康身体?
事业发展?
人无远虑,必有近忧。
保险的作用
销售话题
保险作用之:现金保障
现金保障是指:当发生突发事件时急需要一笔应急钱 来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样, 不过,存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急 需钱的时候,恨不得一块钱撕开几块用。所以,保险 就是把平常的零钱整存起来,一块当几块用的功能。 当发生意外事故时真正是人的救命钱。
课程大纲
一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异性服务;
大客户市 场开发有 潜力吗?
大客户都 很有钱, 他们不需 要保险!
大客户都 很忙,他 们很难接 触!
大客户说买保 险没意思,不 如他们投资回 报高!
针对短期风险来说,可以选择针对性的投资。如意外 险。
保险作用之:消费
消费:
生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而 人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的 物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。
“有些人死得轻于鸿毛,有些人死得重于泰山” 花一百几十的,断个手指就是5000;就象穿件 名牌衣服一样。感觉不同。所以,消费是满足 人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于 其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。
活动法--慈善Βιβλιοθήκη 会1. 与民政部门联系,组织慈善晚会; 2. 请著名歌星、表演嘉宾免费演出; 3. 晚会的收入扣除成本后全部捐献
给民政部门; 4. 销售门票收入捐献给民政部门; 5. 现场销售保单收入扣除费用后捐
献给民政部门; 6. 到场嘉宾登记,收集名片;
社团法
积极参加社团活动,接 触高端客户或关系户;
大客户说:钱放 在你们公司不放 心,要用的时候 很难拿出来,资 金压死!
大客户市场潜力
大:就是因为现有开发的力度不大; 深:有钱的客户可以反复投保; 广:随着经济发展,观念更新,人员流
动性大,客户潜力广;
大客户市 场有什么 样的特征?
大客户市场特征
1. 收入高 2. 地位高 3. 消费高 4. 接触少(没时间、没
参加高级学习班,提高 素质同时认识高端客户;
政治、义务活动,接触 政要人物,通过他们转 介绍;
课程大纲
一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异性服务;
大客户市 场怎么样 销售?
1. 从保险的几大作用与衍生的作用解决需求 问题;