销售代表基础培训
成功是人们终生追求的目标
一 . 销售是值得终生从事的职业——
1. 销售工作富于刺激性和挑战性； 2 .丰厚的经济收入和非经济回报； 3. 销售提供晋升的机会和空间； 4 .销售人员有良好的工作保障；
5. 销售工作满足和创造需求，造福社会； 6. 销售工作的机动性与独立性。
做自己喜爱的工作！ 它会使你更接近成功。
4 . 推销技巧 FADBE： Features ------ 产品或服务的特点； Advantages ------ 它的优越之处； Differences ------ 它与同类产品或服 务的差异或不同； Benefits ------ 它将给顾客带来的利 益； Evidences ------ 示例或实证。
优待、被尊重;
销售实务的转变
1. 考虑客户的立场和利益; 2. 解决客户问题的知识、技巧更为重要; 3. 4P’s --- 7P’s --- 4C’s, 从“请顾客注意”
向“请注意顾客”转变; 4. 速度至上，销售通路更短、 5. 更快，销售网络更广更密， 6. 直销 + 专销；
5. 服务至上，服务已成为开发 和维系顾客的最重要的手段；
6. 设计有效的开场
7. .
2 . 开场： 1）推销三步曲----- 推销自己 推销公司 推销产品 2）完整有效的陈述 展示自己 描述你的产品或服务 表明它的特点和与众不同 它将给顾客带来的利益
3. 推销/购买过程的 AIDA 法: Attention (注意力) ----- 引起注意 Interest (兴趣) ----- 激发兴趣 Desire (愿望) ----- 推引兴趣转化为愿望 Action (行动) ----- 促成愿望变为行动
销售代表的角色与任务
一 . 你是谁——销售代表的角色:
1 .是公司形象的代表者； 2 .是公司与客户之间的沟通者（桥梁）； 3 .是公司发展的推动者； 4 .是客户利益的创造者（实现
双赢，做好顾问）； 5 .是公司计划的执行者。
销售代表的角色与任务
二. 做什么——销售代表的任务：
达成目标 突破目标
学会提 问
1. 什么样的问句容易使你陷入困境？ 封闭式问句……
2. 什么样的问句使你有较 大的回旋余地？ 开放式问句……
成功的提问---------成功的探询----
学会聆听
1 . 尽量让顾客多说，说出其内心真实的 想法……
我愿意倾听…… 2. 用开放式问句探询、引导对方,聆听并 从表象中归纳出真实意图和需求；
创造价值 实现价值
你具备销售代表应有的素质吗?
1. 刻苦耐劳, 坚忍不拔; 2 .自信 ,乐观,良好的心理素质; 3. 诚信, 可靠,具备职业道德; 4 .亲和力与人格魅力; 5 .沟通技巧; 6. 职业素养和专业知识技能; 7. 勇于接受挑战的主动进取精神.
嚼得菜根百事可成 艰难困苦玉汝于成
勇气突破障碍 热诚打动顾客
学 习 原 一 平!
对销售事业的认知
一 . 产品是什么
1 . 产品是销售代表创造价值的载体和道具;
产品 服务 理念
2 . 从公司和产品的 FADBE 找到公司产品的实 质价值-----
Features
Advantages
Differences
Benefits
Evidence
3. 公司提供的产品价值何在?
处理异议 & 反对意见
当顾客提出异议时，我首先要做的 就是微笑。知道顾客的想法我才知道怎样 进行推销。沉默的顾客最难对付，因为我 不知道怎样出招。
—— 推销员札记
1. 异议的类型： 1）对需求的异议----不感兴趣、不需要、 也许其他的更好 2）对产品或服务的异议----品质、供货、 服务内容等 3）对现用产品满意----不愿改变现状 4）对产品不满意----产品不符合其要求 5）对来源的异议----对公司和产品没信心
你到底要什么…… 3. 打断对方会打掉些什么？
善于鉴定需求
列出需求; 还有别的需求吗?
按重要先后次序排列需求; 善于分析消除误解;
确认真实需求量.
有效的演示
1 演示道具：产品）演示最重要的，最易引起兴趣的； 2）吸引所有的感官； 3）使顾客参与； 4）访问工厂； 5）使用顾客熟悉的方式和语言； 6）表现专业个性和对自己产品的尊重与信心；
= (品质 + 附加价值 + 理念) / 价格 (文化、 为顾客带来的利益、 观念…..)
当今顾客的特点
1. 具备更多的产业知识和专业知识; 2. 作出购买决策时更理智、更会分析; 3. 对新产品有更高的要求,要求具有更多的
价值; 4. 权利意识更强 ----- 上帝醒来了; 5. 信息掌握得更多,买方优势意识更强; 6. 不满足于被一视同仁,更希望被重视、被
品质 包装 交易条件 奖励 保证 技术服务 运输服务 训练 效率 使用利益 心理感受
4 . 顾客需要的是什么---1) 问题的解决 2) 愉快的感觉 3) 长久的承诺
5 . 顾客心中的价值
顾客心中的价值之演变------
价值 = 品质 / 价格 (性能价格比)
= (品质 + 附加价值) / 价格 (品牌、服务、 环境 ….. .)
6 .产品趋同化，必须不断创造 出新差异；
7 .人性因素（诚信、沟通、友 情等）极为重要，甚至关系销售成败 ；
8. 重视顾客的生命周期，研究顾客的价 值链，保留顾客并为之提供长期有效的 服务，为企业培育利润增长点。
优 秀 de 销 售 代 表
1. 踏上行程之前，你 必须熟知：
1）公司的政策、策略；
6) 对利润率和价格的异议----永远是双 方争议的一个问题 7）竞争者的产品更便宜 8）隐含的其他异议
面对顾客的异议 ， 你会做何反应？
2. 处理异议的方式：
聆听顾客异议 证实你理解了异议 不要争论 答复异议 促成交易或维系顾客
2）公司的制度、组织 机构、作业流程；
3）产品特性及相关服 务知识；
4）谁是竞争对手，它 的威胁、策略。
2. 自我设定目标;
3. 义无返顾,现在开始 吧……
推 销 技 巧: 从AIDA 到 FADBE
1. 访前准备:
2. 以往拜访的结果;
3.
他人的建议和意见;
4. 假定客户的需求;
5.
预计可能的反对意见