指 导
指导行为
高
发展部属高绩效的五步曲
说给他听 做给他看 让他做 看他做的如何 掌握结果
成为情景管理者的三 个能力
归零
医药代表： “把你的区域当作一个企业来经营”
一、要明确自己的目标 二、要管理你的员工——你的客户，问问自己这么多客
户怎么管好 三、产品怎么管理 四、要有报告系统，你的报告系统怎么做，你的年中预
算，每个月的工作报告。
员工的发展阶段
高
中
低
高能力 高认知
高能力 多变认知
一定能力 低认知
低能力 高认知
现代管理者的素质－EQ
了解自己的情绪
了解他人的情绪
管理自己的情绪
目标长远
管理人际关系
人群的分类
怀才不遇
IQ（智商） 春风得意
一生平淡
贵人相助
EQ（情商）
提高领导者情商的五步
第一步：了解自己的情绪，建立情商的基石 第二步：善于管理自己的情绪，操之在我 第三步：不断自我激励，克制冲动 第四步：了解他人情绪，培养同情心 第五步：善于处理人际关系，管理他人情绪
• 管理是一种科学 • 管理提供行动方向 • 管理提供行为技巧 • 管理使人工作有效率 • 管理使人把事做对 • 管理提供让人达到最巅峰
的训练及支援 • 资源需要管理
三种领导方式：专制型领导
1、自己决策所有事情 2、团队行动所有操作都必须按照自己指示办 3、自己指派每个成员的具体工作 4、亲自奖惩 5、除示范外，几乎参与团队所有活动 评价：完成的工作量最大 适于：紧急情景中的团队，新成立的团队，或成员普
遍素质较低时。
三种领导方式：民主型领导
1、所有事情团体讨论，自己给予支持鼓励 2、给团队行动提出多种方案供团队选用 3、团队成员可以自由组合，任务集体讨论 4、奖惩原则：基于事实和客观 5、精神上的正式成员 评价：完成工作质量最佳 适于：一般性团队效果较好
三种领导方式：放任型领导
1、个体或群体自由决策，很少过问 2、自己提供各种资料，极少参与讨论 3、团队成员决定自己的具体工作 4、除非被问及，很少主动评价成员的活动 5、很少参与团队活动 评价：团队绩效最差 适于：成员素质普遍较高的团队
S2பைடு நூலகம்
D3
S3
D4
S4
情景管理的两种影响下属的行为
• 指导行为：规划，控制，监督 告诉员工做什么，什么时候做，怎么做， 并且对结果给予及时反馈的行为 • 支持行为：表扬，倾听，促进 表扬，倾听，鼓励，并让员工参与决策 的行为
现代4种基本情景管理模式
S1:指导型 高指导，低支持
4种情景管理模式
S2：辅导型 高指导，高支持
D4
D3
D2
D1
M4
M3
M2
M1
视不同员工的成熟度决定 给予的管理模式
经验者
“醒悟者”
自我激励者
热情的新手
情景管理：Situational Leadership
•情景管理是一个人在人的不同阶段发展他们在特定的工作 或目标上达到高水平表现的管理模式 •它是帮助人变得自我激励，自我指导的过程 •情景管理基于下属对特定工作或目标的能力与承诺水平和 管理者能提供的指导与支持之间的关系 •有效的管理模式在于它能适合下属的个人发展水平
情景管理理论
• 成熟度并非『固定的』，它是随工作任务， 而产生不同成熟程度。
你的工作是…
1、诊断部属在特定工作上的成熟度水准；以及 2、对该情景选择适当的领导作风。
视不同员工的成熟度来决定给予 的管理模式
有力无心
S3
S4
有心有力
半心半力
S2
S1
有心无力
员工发展水平与适应的管理模式
D1
S1
D2
医药代表的“冰山”理论
10% 90%
1、产品知识 2、销售技能的熟练程度
基本功
1、人生的价值观
2、态度
对待自己的态度 对他人的态度
对工作的态度
“成功”二字的分解
“万戈工力”四个字 “工” 代表人在天地间要行得正，站得稳，要顶天立地 “力” 代表要有足够的技能与能力，还要学会借力 “万戈” 代表要经受千万次实践的锤炼，当然还要学会
四种情景管理模式
高
低指导
高指导
高支持
高支持
S3支持
支
持 行
低指导
为
低支持
S2辅导
高指导 低支持
S4授权
S1指导
低
指导行为
高
情景领导的过程
外加的命令与控制
转化
内在自发性的控制
提升
部属绩效与能力
高
低指导 高支持
支 持 S4 行 为
低
四种情景管理模式
支
辅
高指导 高支持
持
导
S3
S2
S1
授 权
低指导 高指导 低支持 低支持
4种情景管理模式
S3：支持型 高支持，低指导
4种情景管理模式
S4：授权型 低指导，低支持
情景管理：Situational Leadership
• There Is Nothing So Unequal As The Equal Treatment Of Unequals.
• 没有哪件事比同样的方式对待不同的事情更 不合理的了。
工作投入（意愿） willingness
• 意愿（willingness）是达成某一特定工作或活动 的信心、专心致志精神，以及动机。
• 信心＋动机＝意愿 信心：一个人对工作的自信。 动机：一个人对工作的热忱。
部属成熟的程度MATURITY
•指部属所具备的工作能力及对工作投入的程度 即『无须监督』而能『完成任务』的程度。
团队成员的需求
爱 与被爱
尊重
自我实现
安全 生存
激励
Congratulations 使命感 Mission
钱 Cash
激励的公式
钱
E＝MC2
激励
热情
使命感
领导和管理的区别
•领导是一种艺术 •领导提供远大的理想构想 •领导者激励他人 •领导使人工作有效能 •领导使人做对的事 •领导使人向巅峰挑战 •人需要领导
韦尔奇模型
A解雇
B冲锋型
能力 C（贡献型）20%
G（落伍型） 解雇
F（后备）
态度 D（安分型）培训
E简单工作
20%：70%：10%=优序：中间：淘汰
现代管理者的素质模型
态度
效率
EQ
领导者的情商（Emotional Quotient）
情商，EQ 指人了解自身和他人情绪，善于管理自己的情绪， 善于自我激励，善于处理人际关系的能力。
成熟度的定义
• 是部属达成一项特定工作的能力与意愿程度。 • 工作成熟度应以“任务”为导向 • 领导者越能细分每一项工作，就越能正确评估
部属的成熟度
工作能力 Ability
• 能力（ability）是个人或一个团体为了达到在某 一特定工作或活动上的知识、经验和技能。
• 非与生俱来之本能，而是透过适当指导与支持 所发展出来的。