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目前车险销售的限制
1．对保险条款及理赔常识的了解程度
销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到 用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的 形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。
2．对本店理赔服务优势的理解程度
销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到 让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。
异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势 D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）
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2.保险理赔基础知识（需要不断更新）
A.熟知常见的免赔规定及其合理性 B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策 C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势
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3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实 战演练）
A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的 语言向客户作出清晰准确的解释
4S店车险销售及理赔
PART ONE
前言
请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅，见到 那描述即可，不必过于繁琐，注意版面美观度。
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目录
1.销售篇
销售顾问应具备的车险知识 车险的起源及发展 车险基础条款知识 车险销售技巧 车险销售常见异议及话术
2.理赔篇
车险理赔流程 车险常见事故分类及处理 出险后注意事项

省 心
提供全程上门送单、收单和接送事故 车服务；9座以下客车发生故障时享受 全国范围不限次数紧急免费救援；依 托强大的服务网络实现车辆异地出险 全国无障碍通赔；人伤案件第一时间 启动事故处理、医疗救助和法律协助 机制，并委派专业人员提供现场调解， 双方达成和解的当场通知赔付；应被 保险人需求可提供无偿法律救援、道 路事故处理咨询、车辆养护咨询等特 色服务，直通专家，省心省力。
险
公
司
C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、
中银保险等5家，市场额约为11.62%。
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汽车保险
车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指 对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造 成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一 种商业保险。
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1 规模大、网点多
作为国有大型骨干保险企业的中国人保财险，在成立的多60年里，形成了总、省、地市和县支公司 的四级机构，全国所有的县及中心乡镇均有分支机构，全国总计有4500多个分支机构以及11115个服务 网点。以遍布全国的服务网络体系为支撑，我公司将能够有效地为贵公司提供优质高效的车辆保险服务。
B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对 C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销
售当中
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销售篇—
1.车险知识 2.车险销售技巧
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销售篇—车险知识
车险知识
1.保险的起源 2.车险的发展
3.车险条款
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车险知识—保险的起源
“耕三余一”思想：春秋时 期孔子的“耕三余一”思想 就是保险艺术的体现。
协
调
该优势能为客户做什么？
交
警
部
强大的社会资源协调整合能力
门 组
建
协 调 司 法 部 门 组 建
有效维护客户利益和社会声誉
物
损
快
速
理
赔
保 险 人 民 调 解
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3 经营稳健的优势
中国人保财险，是财险市场上经营最为稳健的公司， 2012年总资产2958.28亿元，较年初增加 288.41亿元，综合实力稳步增强。净利润达104.05亿元.
2013年，人保车险的保费已经突破2200亿元。占国内财险市场利润份额60%以上 。
其他40%人保60%
2012年财险公司利润占比
该优势能为客户做什么？ 具有充足的偿付能力
可以对客户的重大损失做出快速的赔付
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4 技术领先、人才专业
中国人保财险秉承“专家治司、技能致胜”的人才战略，注重专业化团队建设，现有正式员工约6万 人，其中具有高级职称的1500余人、获得英国皇家保险学会会员资格（FCII、ACII）的员工达100多人。
火焰山下理赔
高山雪域
该优势能为客户做什么？
服务响应空间大
青藏线天路查勘
广西十万大山深处
服务响应速度快
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2 历史悠久的优势
做为政府出资建立的、与共和国共成长的中国人保财险，与政府有着天然的联系，拥有深厚的社会资 源。人保财险不仅能提供高水平的保险专业服务，还能利用强大的社会资源为客户在事故发生后的民事纠 纷中，提供额外的帮助，最大程度地维护客户的社会美誉度。
3. 认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像 销售汽车一样去销售，缺乏坚持力
销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销 售业绩。
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销售顾问需要什么样的培 训
1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）
A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围 B.理解常见保险术语的基本含义 C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的
1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后， 汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持 高增长率
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A款：人保、阳光、中华联合、大地、天安、永安、安邦、
国
华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额
内
74.66％ 。
现
有
的 保
B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤 海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝 互助重庆等13家，市场份额13.72％。
• 机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单 出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。
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车险知识—中国车险的发展
1950年：我国开始办汽车保险
1955年：因各种争议停办
70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要 开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务
1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占 财产保险市场的2%
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• 保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃 及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费 以支付个别成员死亡后的丧葬费，被认为是保险的最初雏 形。
• 财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。 海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到 书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、 抛弃等险种。
该优势能为客户做什么？ 专业员工队伍能够在风险管理、 核保、理算、查勘、定损、理赔等
各个环节中为客户提供高质量和多样化的保险服务。
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5优质便捷的理赔和增值服务
为保障客户车辆的安全行驶和方便使用，我公司充分利用多年承保大型车险项目的优势，围绕各类型 客户的特点和安全保障需求，整合内部资源，发挥专业优势，构建多样化的车辆保险解决方案，致力于为客 户提供“省心、快捷、周到、满意”的保险保障服务，以领先的业务技能和运营管理能力经受了时间和市场 的考验。