RESPONSE
ABILITY
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建立导购员自我价值的新处方（续）
• 重要的关键在于：你永远有权力来选择
你的心理生活的品质 你的物质生活的品质
你的财务生活的品质
（承担）责任 = 掌握（自己）= （拥有）自由 + 积极的情绪
— 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由
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销售工作的新模式
• 销售新模式
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建立导购员自我价值的新处方（续）
自我观念由三个重要方面组成： 1.你的理想。（是指你最希望自己成为的样式） 2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念） 3.你的自我价值。
o 自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。
o 你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。 你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系 统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是 不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢 我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会降低。
相信定律 间接效应定律
期望定律 相关定律
情绪定律 相关定律
吸引定律 因果定律
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导购员的工作角色
专业的顾客消费顾问
1. 与家具行业相关的基本知识与管理术语 2. 本系列家具应具备的专门知识（产品知识、咨询传播） 3. 熟悉家居导购的销售常识 4. 懂得家具销售的技巧
角色成效
1. 解答顾客关于家具产品的未知 2. 为顾客作有效的家具产品组合 3. 为顾客选择适宜的家居产品 4. 将商品情报提供给顾客 5. 创造舒适、欢娱的消费环境 6. 使顾客对专卖店产生亲切、认同和依赖感
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培养顾客的信赖感（续）
• 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。
原因有三
要成为一个成功的聆听者需 要做的事项为
聆听引起信任 聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重
聆听减少排斥
金牌导购员 销售服务技巧
1
目录
❖ 导购员的职业素质建设
❖优秀导购员必备要素
❖销售工作的心理态度
❖导购员的工作角色
❖建立自我价值的新处方
❖ 销售服务的新模式
❖ 培养顾客的信赖感
❖ 导购员正确的接待礼仪
❖ 对消费动向、消费层的敏感和关注
❖ 顾客为什么购买
❖ 顾客型态的探讨
2
目录
❖ 导购员的必备要素 ❖ 销售工作的心理态度 ❖ 导购员的工作角色 ❖ 建立自我价值的新处方 ❖ 促销服务的新模式 ❖ 培养顾客的信赖感 ❖ 导购员正确的接待礼仪 ❖ 对消费动向、消费层的敏感 3
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建立导购员自我价值的新处方（续）
“假如事情是如此，那就是我的责任！”
——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。
亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”
成人
我
成熟
婴儿
借口
借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生 命中的责任，我们没有选择的余地。
RESPONSIBILITY
3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中
16
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。
需要被接纳
看
透
顾
赞同
客
潜
意
感激
识
深
处
赏识
的
需
求
认同
表现你接受他人最简单的方法就是微笑 表现认同就是赞美
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 赞赏指衷心地赞美顾客 永远要赞成顾客
1. 提供咨询法
2. 老实促销法
• 销售新模式的五大方法
3. 不取巧促销法 4. 利益促销法
5. 顾客导向促销法
15
销售工作的新模式（续）
• 成功导购的主要决定因素是友谊因素。 友谊的三个构成因素
发展与ห้องสมุดไป่ตู้客间友谊关系的的技巧 —— “神奇态度”
1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人
2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命
40
信任
30
需求
商品介绍 20
结束 促销
10
顾客关系 10
20 评估需求
商品介绍 30
结束促销
40 • 销售旧模式
14
销售工作的新模式（续）
• 采用销售服务新模式的原因
1. 今日的顾客比促销员更有经验、更有能力 2. 顾客比较事故 3. 顾客比较有相当的知识 4. 消费者有更多的选择机会 5. 市场竞争愈来愈强
6
导购员工作的心理态度
研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持 的态度而决定的。
金科玉律： 销售态度的主要因素是
决定你心理所想的一些心理定律：
1. 正直、诚实、公平的交易 2. 商品与服务的品质 3. 重视、关怀、照顾每一位顾客的态度 4. 追求卓越的表现 5. 个人自我尊重的态度
目录（续）
销售服务原则 提高销售技巧
在潜意识中影响顾客的能力 处理异议的技巧 导购员的自我管理 获取卓越业绩之道 导购员成功的十大关键 良好的人际合作关系策略 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生
4
导购员的八个必备要素
处理异议的技巧
积极的态度
讨人喜欢
良好的介绍商品与 服务的技巧
10
建立导购员自我价值的新处方（续）
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所
三 个
采取的每一个行动都与你的自我观念相
重
互配合。
要
专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思
的
想都会增长。
定
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代
律
替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐
惧就消失了。
8
建立导购员自我价值的新处方
人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 我们生活中做的事，85%是与态度有关的。 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。 态度因个人的期望而产生。 我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。 人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
健康的身体
易于亲近 人际接触的技巧
宁静的心灵 完整的商品知识
5
导购员的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的导购员与一般的导购员并非相差得太多，但 ：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握必胜销售的观念