判断异议真伪
遇到异议不再尝试
遇到异议无法应对
19
异议处理的步骤
聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动
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解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
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客户异议常见问题
没有 不信 不需 回家 钱 任 要 商量
通 关
通关主题与时间： 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
促成的时机
促成的技巧
促成的要领
异议处理 步骤与方法
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正确认识客户异议
一、异议产生的原因
客户本能的反应 对产品了解不透彻
没有抓住客户真正的需求
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正确认识客户异议
二、异议处理时面临的障碍
新人成长线衔接训练制式教材
促成与异议处理
课程概括
电话约访
电话约访技巧
• 电话约访目的、 原则 • 电话约访前准备 • 电话约访步骤、 话术
面谈
面谈内容
• 面谈目的、原则 • “三讲”内容
产品说明
金佑人生
• 一张表 • 一段话 • 一份计划书
促成
促成的步骤及方 法
• 促成的时机 • 促成的技巧 • 促成的要领
产品训练 面谈训练
• 面谈演练 • 话术演练
销售的流程
课程大纲
促成的步骤与方法 异议处理的步骤与方法
3
我们来思考几个问题：
在恋爱中求婚重要吗？
想要求婚成功，需要方法和技巧吗？
4
促成是什么
帮助准客户做出购买决定 把准客户变成客户
5
促成的公式
意愿+技巧+热诚
6
促成的时机（沉、问、算、看、赞）
Hale Waihona Puke 送保单+转 介绍保单递送
• 保单递送的意义 • 保单递送的步骤 及话术
面谈步骤 电话约访训练
• 电话约访演练 • 电话约访实战 • 面谈步骤、注意 点 • 话术示范
异议处理
• 话术示范
异议处理的步骤 及方法
• 认识异议处理 • 异议处理步骤 • 异议处理方法
转介绍
• 索取转介绍的方 法 • 转介绍的要点及 注意事项
增值，一份保单两份收益您说好不好?
• 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多 一份保障。
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促成的要领
意愿强烈，不造问题 不断尝试，反复CLOSE 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成
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促成后动作
感谢 恭喜 保证
13
演 练
演练主题与时间： 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户 回馈1分钟。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 大声朗读，角色互换 进入情境，感情投入
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举例
客户异议 没有钱 不信任 处理方式 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？ 我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您 朋友被骗过？ 运用方法 认同、反问 认同、反问
不需要
我非常理解您的想法，保险是相信才会看到， 认同、陈述、反问 等到有风险再买就来不及了，您认为呢？
我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的， 如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\ 认同、陈述、反问 先生当面讲清楚，您觉得呢？
沉：客户沉默、思考的时候 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候
看：客户翻看资料的时候
赞：客户赞扬你的时候
7
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 利益比较法
8
推定承诺法（默认法）
假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。
关键句举例： • 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。
• 李先生，您觉得30万保额够不够？
• 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
9
二择一法
出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。
关键句举例： •李先生，您是选择10年交？还是20年交？ •您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
10
利益比较法
将产品与其他投资做比较
关键句举例： • 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次
回家商量
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注意事项
避免批评
避免争论
真正有保险需求的客户才会有异议
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演 练
演练主题与时间： 《客户异议的四个常见问题》15分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户 回馈1分钟。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 大声朗读，角色互换 进入情境，感情投入
25
通 关
通关主题与时间： 《异议处理四个问题》及公式的运用 20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
正确认识客户异议
异议处理的步骤 异议处理的方式
27
谢 谢！
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