7.通产品在全国精耕城区30万个 零售店，上市七天后就能全部上架， 如此高效率的铺货速度，比统一铺 货的速度快三倍以上。因而，精耕 后新产品的上市成功率达到100％， 特别是低价面。 8.通路精耕在方便面的渠道模式 的建立和管理模式的形成后，成功 的复制在康师傅饮料和饼干产品推 广，使它们迅速的成为中国饮料及 饼干类产品的领导品牌。
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统一简介
1967年7月1日，统一企业正式成立于古城 台南，是台湾的一家上市股份制公司，统一企 业也是台湾最大的食品集团，公司致力于拓展 全球市场，市场远及美国、加拿大、日本、欧 洲数国及东南亚所有国家。企业近年来倾注全 力服务大陆市场，成为台湾厂商在大陆投资额 最高企业之一，在上海、北京。天津等省、市 、自治区设立独资或合资企业共三十多个，总 投资额高达400亿美元以上。
原有销售渠道
统 一 公 司 销 售 部
批发商
配送商
零 售 商
终 端 消 费 者
经销商
这种结构是整个分销流程变得十分混乱——经销 这种结构是整个分销流程变得十分混乱——经销 —— 配送商和批发商都可以直接从公司进货。 商、配送商和批发商都可以直接从公司进货。进而 造成渠道成员的权力与责任不明确， 造成渠道成员的权力与责任不明确，在激烈的市场 竞争环境下极容易相互降价，造成价格混乱， 竞争环境下极容易相互降价，造成价格混乱，不利 于市场平稳发展。同时， 于市场平稳发展。同时，公司对重要的零售商和特 殊的终端消费者么有直接管理， 殊的终端消费者么有直接管理，也极容易形成市场 空白。 空白。
市场价格 难以控制
通路层次 过多 主要表现
新产品 推广不易
经销商缺乏 开拓市场的 主动性，影 响了市场占 有率的进一 步提升。
落后的坐商 经营方式 铺货率 难于增长
具体表现
货流 控制不力
渠道精耕的基本原则：缩短产 渠道精耕的基本原则： 品到消费者之间的距离。 品到消费者之间的距离。
（1）中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。 如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入 一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内 设立大型零售卖场； （2）主要城市设立二级渠道。主要城市如南京，设立 二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点； （3）在新兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商 到达零售店。
康师傅原有的销售渠道
1. 在省地级城区，产品到达消费者的流 转环节，省地级总经销→大中型批市→ 小批发商→零售店的四级通路 2. 在县级市场（片区）产品到达消费者 的流转环节，省地级总经销→地级大中 型批市→县级分销代理→县城批市→零 售店（含乡镇客户）的五级通路
康师傅分销渠道建设背景
通路过长，经销 商中转次数太多， 延误了产品到达 消费者手中的时 间，提高了公司 的流通费用和产 品价格
3.细分区域形成责任区，设立专 属经销商，控制货流，建立长期的 渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争 力。 4.通过以上动作，保证价格体系 的有效实行，保证了通路利润。
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5.率先建立一套渠道的模式，形 成一套管理制度，培养了销售管理 团队，以形成长久的竞争力。 6.全国直接交易的客户由1000多 家变为精耕初期的14000多家，拓 展了通路的宽度和规模，有效的提 升了业绩。
渠道开辟的功臣 经销商
1.对经销商进行沟通、筛选和辅导； 2.并根据区域市场容量及经销的能力，控 制其进货量； 3.设立区域责任制； 4.经销商在制定的区域内有独家经销权， 且有义务铺货至所有的零售点； 5.制定详细的制度奖励卓有成效的经销商， 淘汰始终不见起色的经销商
康师傅通路精耕实施及效果
1.在省地级城区，产品到达消费 者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的 四级通路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度。 2.在县级市场（片区）产品到达 消费者的流转环节，从省地级总经 销→地级大中型批市→县级分销代 理→县城批市→零售店（含乡镇客 户）的五级通路变为县级经销商 （三阶客户）→批发商→零售店的 三级通路，控制了县城乡镇市场， 以利于低价面在农村市场的推广和 低价面的市场占有率的提升。
统一 VS 康师傅
中国经济网 统一PK康师傅: 统一PK康师傅:资本实力对决市场优势 PK康师傅
综合优势PK，康师傅不及统一 PK 技术研发PK，各具千秋 PK 产业链PK，合纵联横 渠道整合PK，康师傅扳回致胜一局
康师傅简介
康师傅控股有限公司， 康师傅控股有限公司，总部设于中国 天津市， 天津市，主要在中国从事生产和销售方 便面、饮品、 便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的 经营。 经营。 康师傅控股有限公司于一九九六年二 月在香港联合交易所有限公司上巿。 月在香港联合交易所有限公司上巿。本 公司的大股东顶新(开曼岛) 公司的大股东顶新(开曼岛)控股有限公 司和三洋食品株式会社。 司和三洋食品株式会社。
改进后渠道
统 一 公 司 销 售 部
配送商
零 售 商
终 端 பைடு நூலகம் 费 者
经销商
批发商
辽宁日报新闻
5月以来，在东北地区，尤其在沈阳的大部分大 超市、大卖场以及小型的私人超市内，基本上已经 停止销售统一方便面，而货柜上摆放的康师傅方便 面倒是占了将近八成。与此同时，统一食品公司市 场部人士表示，康师傅控股有限公司不计成本地买 断经营，已使统一食品在全国范围内损失了大约4 万个销售点。对于统一方面“违背市场竞争法则” 的指责，康师傅回应称，上述情况属渠道经营者从 自身的商品流转、资金调度等角度出发，“自然选 择”的结果。