作业布置 1、推销的作用包括哪些？
教学后记
课
题
1.3 推销的基本要素 1、 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 2、感悟推销的基本要素 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的基本要素 1、感悟推销的基本要素
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点
教学方法 (方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第二周
教学过程：
愚蠢的。 （二） 、推销的特点 1）主动性 2）针对性 3）双向性 4）说服性 5)灵活性 6）互利性 四、 课堂小结 推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传 递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满 足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业布置
1、推销的涵义 2、推销的特点有哪些？
作业布置 1、商品推销的功能有哪些？ 教学后记

课
题
1.2 推销的功能与作用（二） 3、 理解推销的功能和作用 4、 推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 理解推销的功能和作用 1、理解推销的功能和作用 2、推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 讲授法 教具 教案、板书
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点 教学方法 (方式)
度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益， 并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会， 从而引起购买欲望，形成购买决策。其次，推销洽谈是销售商品的关 键。在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；另一 方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力 求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和 矛盾，及时消除误会，避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推 销对象，灵活地 选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。 2．传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新 产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有 关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。推销不仅要满足 顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客 传递真实、有效的信息。 推销人员向顾客传递的商品信息主要有： (1)商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、 生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 (2)商品的差别优势。它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。 要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾 客心目中树立产品形象。 (3)商品的发展信息。它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、 新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。 (4)商品的经营信息。它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务 措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。 3．提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客 解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务， 提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。
教学过程： 一、组织教学 检查学生上课前的准备情况，准备上课 一、 复习回顾 同学们，在上一节课我们学习了推销的含义、特点，推销是指企业营 销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技 巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以 实现双方利益交换的过程。 三、新课讲授 （一）商品推销的功能 商品推销作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发 展的。可以说，推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分，对 推动商品经济的发展起着积极的作用。推销作为一种企业行为，更是 决定着企业的生死存亡。这些都是由推销本身所具有的功能决定的。 ⑪商品推销的功能 1．销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动 的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得 以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成 交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。 就推销过程而言，寻找、接近顾客是销售商品的前提。在正式接近顾 客之前，首先要分析潜在顾客的有关资料，了解潜在顾客的需求，掌 握顾客未被满足的需求及其购买能力。在充分掌握资料的基础上，有 针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容、诚恳、充满自信的态
因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商 量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与 老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道： “情侣苹果呦!两元 一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对 苹果看起来很有情趣， 因而买者甚众。 不消一会， 全买光了， 老妇感激不尽，赚得颇丰。 【成功销售案例小故事的启示】这是一个成功进行目标 市场定位营销的案例。即首先分清众多细分市场之间的差 别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场 开发产品并制定营销组合。 那位教授对俱乐部前来往的人群 进行的市场细分可谓别出心裁， 占比例很大的成双成对的情 侣给了他突发灵感， 使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求 市场，而对其产品的定位更是奇巧，用红彩带两个一扎，唤 为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使在苹果不好 销的大冷天里也高价畅销了。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续 12 年荣登世界吉尼斯记录 大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续 12 年 平均每天销售 6 辆车， 至今无人能破。 那么他是如何取得如此巨大成功？ 1. 热爱自己的职业 2. 微笑面对顾客 3. “服务，服务，再服务”的工作准则 4. 真诚地关心喜欢顾客 5. 运用巧妙宣传推销自己（留名片） 6. 建立有效的顾客服务系统（客户档案系统） ⑪、250 定律：不得罪一个顾客 乔·吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关 系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 ⑫名片满天飞：向每一个人推销 他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运 动场上，他把名片大把大把地抛向空中。 ⑬建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说： “在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的 所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年 龄、 文化背景及其它任何与他们有关的事情， 这些都是有用的推销情报。 ⑭猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会 得到 25 美元的酬劳。 ⑮推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。 他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 ⑯诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是
推销人员是指主动向顾客销售商品、促进和扩大销售的 主体，包括各类推销员。 （1）展示良好的推销形象 （2）树立满足顾客需要的推销意识 （3）掌握推销知识和技能 （4）重视推销道德和效益 2.推销品（顾客购买电视机） 推销品是指推销人员向顾客推销的各种有形与无形商品 的总称，包括商品、服务和观念。 （1）核心产品（用途、功能、效用等） （2）形式产品（质量、形状、外观、着色、商标、包装等） （3）附加产品（信贷、送货、安装、培训、维修等） 3.顾客 顾客是推销人员推销商品时的目标与对象， 包括各类准顾 客、经常购买者各购买决策者。 （1）产品需要 （3）体验需要 （5）成功需要 成功销售案例小故事篇 5：情侣苹果 元旦， 某高校俱乐部前， 一老妇守着两筐大苹果叫卖， （2）服务需要 （4）关系需要
教学后记
课
题
1.2 推销的功能与作用（一）
课时
2
教学目的
1、 理解推销的功能和作用 2、 推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 理解推销的功能和作用 1、理解推销的功能和作用 2、推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 讲授法 教具 教案、板书 授课日期 第一周
教学重点 教学难点
教学方法 (方式)
推销的作用
1）推销对社会的作用 2）推销对企业的作用 3）推销对个人的作用
（二）推销的作用 1）推销对社会的作用 （1）推动社会经济的发展和进步（新产品上市时人们的反 应） （2）引导消费（卡拉 OK 流行） （3）提供就业机会（中国从事推销人员） （4）促进科学技术的发展（激光产品、纺织技术等） 2）推销对企业的作用（美国经济学家福尔认为成功公司比 较了解顾客要求） 3）推销对个人的作用 ①充分发挥个人的能力，实现个人价值 ②推销工作是锻炼个人的意志的职业之一 ③推销工作能锻炼人的口才和人际交往能力 ④推销是走向成功的较好途径之一 （三）推销作用分析 （1）宏观：推销是社会经济发展的一个重要推力；推销是 促进社会进步、经济繁荣的重要手段;推销是引导与提升社 会文明的重要形式。 （2）微观：推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段； 推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道； 推销是提供销
一、 组织教学 检查学生上课前的准备情况，准备上课 二、 复习回顾 同学们，在上一节课我们学习了推销的作用，包括推销对 社会的作用、推销对企业的作用、推销对个人的作用。 三、 导入新课 这节课我们来学习推销的基本要素，推销主要有哪些重 要的基本要素？能够为我们的生活带来什么影响？下面我 们就一起来学习新课程吧。 四、新课讲授 （一）推销的基本要素 1.推销人员
授课日期
第二周
课
题
一、 组织教学 检查学生上课前的准备情况，准备上课 二、 复习回顾 同学们，在上一节课我们学习了推销的功能，包括销售商 品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的作用。 三、 导入新课 这节课我们来学习推销的作用，推销主要有哪些重要的 作用？能够为我们的生活带来什么影响？下面我们就一起 来学习新课程吧。 四、课程大纲
课
题
1.1 推销的涵义
课 时
2
教学目的 1、 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 2、 把握推销的特点 教学重点 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的特点 教学难点 推销的涵义及推销的特点 教学方法 (方式)